【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、銷售員、業務代表、客戶經理

【培訓收益】
1）實現團隊快速復制，人才制造，大大降低了企業找人、裁人、選人的成本浪費。
2）提高銷售人員單兵作戰能力，縮短成長周期，快速進入角色，省成本增效益

冠軍銷售行為訓練

    傳統集中式銷售培訓的銷售行為轉化率僅10%，效果差，這是因為銷售是一種技能而非知識，和開車、游泳一樣，必須通過正確的輔導和訓練才能真正掌握。“冠軍銷售行為訓練”項目從1000個的銷售冠軍案例中提煉出關鍵銷售行為，并運用“培訓+輔導+訓練”系統的銷售行為訓練模式，促使受訓人員學而有習，培而有訓，使銷售行為轉化率提升到50%以上，進而實現業績倍增，更徹底突破了困擾中國企業的從一個人到一百人，再到10000人的復制難題，實現了企業營銷團隊的有效傳承，成為建立銷售隊伍，打造銷售模式的重要武器。

 

上完課不是培訓的結束，而是訓練的開始，更是培訓投資回報的開始。1套訓練系統，2大成功核心，3項核心技能，一二三階段手把手訓練，建立銷售隊伍，打造銷售模式的核武器。

【銷售中的常見挑戰】

1）銷售團隊人員培養和復制的常見挑戰……

●如何源源不斷地獲得合格銷售人員，徹底擺脫對一兩個銷售精英的依賴？

●如何避免不斷找人、裁人、隊伍持續渙散？

●如何讓新銷售的培養周期縮短50%，讓90%以上的銷售人員都能夠完成任務？

 

2）銷售人員單兵作戰能力的常見挑戰……

●見不到客戶的面，或者見面了不知道說什么？

●客戶已有固定供應商，搞不定客情關系？

●產品價格高，無競爭力？客戶玩命殺價，公司又不同意降價？

 

【何謂《冠軍銷售行為訓練》系統】

    《冠軍銷售行為訓練》系統由“冠軍銷售行為”（核心培訓內容）與“培訓+輔導+訓練”系統（核心培訓形式）構成。

    “冠軍銷售行為”是在揭示成功銷售本質基礎上，從銷售精英成功實踐中提煉出客戶導向的關鍵銷售行為，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法，展示了兩大秘訣：人際關系決定能否開單，利益驅動決定開單大小。我們發現，銷售冠軍首要任務是用心取得客戶的信任再獲得大單，而三流銷售每天用力推銷產品，訂單難開還招客戶反感。對這些關鍵行為，通過一套“培訓+輔導+訓練”的有效行為訓練系統進行訓練，幫助銷售人員建立起“冠軍級”的銷售行為和習慣，實現銷售新兵到銷售精英快速質變，最終實現業績的突破性提升。

 

【訓練系統兩大核心】

1、高效銷售：冠軍銷售行為

冠軍銷售行為訓練旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問和對客戶真誠的朋友！它可以極大地改進銷售人員的銷售行為和技巧，從而幫助銷售人員成為銷售精英。

冠軍銷售行為訓練將重點講授3大關鍵技能：

●客戶開發規劃：不往大海里撒鹽，將客戶分層分級，抓住目標客戶進攻

●人際關系：取得客戶的信任是無價之寶，從陌生走向朋友

●產品展示：客戶導向的利益陳述，不僅要讓客戶心動，還要讓客戶行動

    除了3大關鍵技能，訓練還揭示銷售人員獲得成功所需要的正確做事方法，促進銷售員工正視成功的關鍵不僅僅是技巧，還需要真誠與努力。

  冠軍銷售行為訓練把3大關鍵技能整合到了一套科學的行為訓練體系中——抓住銷售過程中的關鍵行為，并把關鍵銷售行為應用到銷售中，從而將銷售順利推進的一套訓練體系。本項目將為銷售人員提供經過大量實證的關鍵銷售行為，可以系統地指導銷售人員的規劃、執行、成交等工作。

 

2、人才制造：“培訓+輔導+訓練”系統

    調查發現，半年后60%的企業認為自己的培訓預算打了水漂！雖然現場激動，但是回去一動不動的情況很常見。大多數企業培訓存在“學”而不“習”，“培”而不“訓”的情況，實際上，當培訓后6天不再進行任何學習，74.6%的內容就會被遺忘，更難想象行為轉化效率能達到多少了。

    為了幫助企業在培訓后獲得比傳統培訓高得多的投入產出，我們根據成年人學習特點和行為科學原理設計的“培訓+輔導+訓練”系統有助于學員真正學以致用，改變銷售行為，養成習慣，打造一支狼性團隊，并真正實現績效的突破性提升！

    “培訓+輔導+訓練”系統是歷時“2+3+42”天的訓練項目，2天集中培訓，3天現場輔導，42天隨崗強化訓練，著力于通過改變銷售人員的行為來提升績效，并把銷售經理與銷售人員真正結合在一起的項目，銷售經理可以在“訓練強化”階段指導、監督銷售人員使用所學內容，真正發揮銷售教練的職能，從而打造強大的銷售團隊。

 

【訓練系統3大階段】

一、訓練落地階段（集中培訓2天）

模塊一、成功銷售思維

從1000個銷售案例提煉的成功銷售本質，讓學員清晰明了銷售成功的關鍵。幫助學員樹立冠軍銷售應具備的銷售思維，正確做事方法，理清銷售工作該做什么，該如何去做好，以取得更好業績。

1、 成功銷售公式

2、 正確做事方法

●正確做事方法1 成功=苦干+巧干

●正確做事方法2 以客戶為中心=了解客戶+關心客戶

●正確做事方法3 激發自身的優勢

●正確做事方法4 集中力量做好一件事情

3、 銷售三大基礎專題

4、 聚焦客戶，制定客戶群開發策略

學習方式：案例分析、分組討論、情景練習

 

模塊二、取得客戶信任是無價之寶-人際關系技能妙招

一切銷售都建立在信任基礎之上，如果銷售人員無法取得客戶信任，那么很難獲得訂單。面對客戶的閉門羹、客戶的冷淡、客戶貌似熱情但總不成交、客戶看似同意但是總說價格高時，人際關系技能幫助銷售人員在與客戶情感交流上投資，從而獲得客戶信任，并帶來巨大的投資回報。

1、 銷售成交4步驟

2、 人情做透四招組合運用（1）

有人學習銷售技巧千招萬招，可是效果不如人意。我們研究發現，實戰中招不在多，少而精并運用得當，就能取得客戶信任。

●案例學習-攻克設計師

3、 人際關系技能妙招1-用麥凱66了解您的客戶

  如果您不了解您的客戶，銷售就難以下手。了解得越全面細致，成功的機率越大。

●什么是麥凱66

●麥凱66的運用

4、 人際關系技能妙招2-發短信維系客戶

短信是與客戶持續聯系的技巧，運用得當，就為打開銷售之門做很好鋪墊

●發短信的本質

●發短信技巧

5、 人際關系技能妙招3-送小禮物拉近關系

送小禮物往往做了，可是效果沒有預期的好。需要把握好客戶的需求，送到點子上，才能感動客戶，拉近客戶關系，增進彼此感情

●送小禮物的本質

●送小禮物的技巧

6、 人際關系技能妙招4-攻心取得客戶信任

關系營銷要獲得更好的效果，請對您的客戶進行攻心，以取得客戶的信任。

●攻心要點

●攻心技巧

7、 人情做透四招組合運用（2）

回顧人情做透四招組合運用，鞏固學習效果

●案例學習-客情修復計劃

●練習：制定您的銷售計劃

學習方式：案例分析、分組討論、情景練習

 

模塊三、展現你的利益-關鍵場景訓練

好的話術能提升電話邀約的成功幾率，贏得面談機會。好的話術能引起客戶的興趣，如果服務做得更好，將快速取得客戶的信任。一個好的故事，可以提高產品附加值，可以為一切平庸打造傳奇和亮點。既然客戶心動了，那如何說能推動客戶行動，促進成交？

●場景一：邀約-邀約話術錘煉

●場景二：讓客戶心動1-產品介紹話術錘煉

●場景三：讓客戶心動2-賣產品就是賣故事

●場景四：讓客戶行動-說服術

學習方式：案例分析、分組討論、情景練習

注明：練習、訓練、互動、研討貫穿全部課程

 

二、現場輔導階段（3天）

在本階段，項目組將會派駐2個老師開展3天的現場駐點輔導培訓，重點讓銷售人員掌握基本拜訪技巧，銷售管理者核心銷售團隊管理技能，具體為

第一天 邀約客戶及拜訪前準備訓練

建立學習機制-1小時學習（電話邀約、產品介紹）

實戰：銷售動作-電話邀約

集中學習輔導-拜訪前準備

銷售管理輔導-晨會觀察與輔導

銷售管理輔導-夕會

銷售管理輔導-“帶”出高績效團隊1

銷售管理輔導-行為激勵

 

第二天 拜訪實戰

建立學習機制-1小時學習（拜訪訓練）

實戰：銷售動作-拜訪、拜訪后信息記錄

銷售管理輔導-晨會觀察與輔導

銷售管理輔導-“帶”出高績效團隊2

銷售管理輔導-行為激勵

 

第三天 拜訪回顧及下一步計劃

建立學習機制-1小時學習（產品知識）

集中學習輔導-拜訪總結與分享、客戶開發計劃、攻克目標客戶計劃

銷售動作-下周工作計劃（作業）  

銷售動作-發短信

銷售管理輔導-晨會觀察與輔導

銷售管理輔導-分享會

銷售管理輔導-績效面談（主管與溝通員工下周計劃）

銷售管理輔導-行為激勵

銷售管理輔導-與銷售管理層進行總結、后續工作安排交流

 

三、隨崗強化階段（42天訓練計劃,無訓練不成長）

學而不習，培而不訓，課程的知識雖然消化，但是沒有轉化，并且隨著時間推移，知識將在一個月后遺忘70%以上。此部分訓練成果關鍵：企業內部建立起每日學習機制，獎懲機制，監督執行，做好每日學習固化，通過訓練幫助員工將知識轉化成技能。做好固化，收益巨大。

 

第一階段 整體訓練

第1天  成功銷售公式；正確做事方法；銷售成交三大基礎；例學習：客戶開發案例1

第2天  客戶開發案例學習2；成交4步驟；案例學習：取得客戶信任綜合運用案例1

第3天  麥凱本質及10個收集問題；麥凱運用

第4天  發短信；送小禮物概念；案例學習：不同類型客戶送禮案例1；案例學習：不同類型客戶送禮案例2

第5天  案例學習：不同類型客戶送禮案例3；案例學習：不同類型客戶送禮案例4；攻心術概念；案例學習：A總攻心案例

第6天  案例學習：客情修復計劃

第7天  第一階段內容自由學習

第8天  第一階段通關測試

 

第二階段 專題訓練 麥凱66

第8天-第15天

 

第三階段 專題訓練 拜訪

第16天-第29天

 

第四階段 專題訓練 送禮及攻心

第29天-第35天

 

第五階段 專題訓練 展示產品-話術錘煉

第35天 （第四階段通關測試）；錘煉邀約話術；應對拒絕話術；活動如何成功邀約客戶到場

第36天 錘煉讓客戶心動的產品介紹話術；產品介紹要數據化、形象化；錘煉特優益介紹術（FABE）

……

第42天 第五階段通關測試

 

【訓練收益】

1）實現團隊快速復制，人才制造，大大降低了企業找人、裁人、選人的成本浪費

●快速形成企業自身的訓練能力，建立簡單、高效、實用的內部訓練體系，從一個人會到所有人都會，實現企業的內部傳承能力的打造；

●管理者從“說教管理”向“帶兵”能力的轉變，實現銷售行為OJT的全新教練式管理方式，完成銷售團隊管理能力的大幅度提升；

●實現銷售工具化的復制與傳承，讓更多銷售人員在工具的指引下瞬間成為合格士兵，讓大部分銷售人員更容易完成銷售任務；

●建立基于行為的系統銷售訓練系統，徹底解決銷售團隊想不想、會不會、能不能的問題，全面提升銷售團隊的執行力與凝聚力！

●建立適應企業自身特點的銷售精英訓練系統，大幅提升新人的存活率，提升銷售人員的單兵作戰能力，在企業內部建立良性的優勝劣汰機制！

 

2）提高銷售人員單兵作戰能力，縮短成長周期，快速進入角色，省成本增效益

●銷售認知轉化為銷售行為，轉化率由10%提高到50%-70%

●縮短銷售人員成長周期，規范銷售行為，幫助銷售人員能快速進入角色；

●直接向銷售冠軍學習，極大提升銷售人員的銷售技能；

●通過正確的行為和有效的管理，平均銷售周期縮短50%以上

●訓戰集合，機會成本的浪費由平均70%下降到30%左右；

●可以大幅度改善客情關系，提升客戶忠誠度。

 

【與傳統銷售培訓的對比】

●冠軍銷售行為訓練項目強調現場訓練，我說你聽，我做你看，你做我看，你做你說，強調行為訓練！而傳統銷售培訓則以說教為主，我說你聽，強調知識傳遞，無法實現技能掌握！

●冠軍銷售行為訓練項目強調行為固化，可以訓練，可以應用，可以衡量。解決實際操作問題！而傳統銷售培訓則強調知識灌輸，只能傳遞理論知識，很難完成技能傳承，偏重灌輸，不能解決問題！

●冠軍銷售行為訓練項目強調落地實施，強調解決問題。強調與企業實際相結合。企業怎么用，落地怎么練！而傳統銷售培訓則往往與實際脫節，說的與做的不一樣！無法運用！無法落地！

●冠軍銷售行為訓練項目強調可復制，企業能組織傳承，可操作、可衡量、可追溯、可傳承！而傳統銷售培訓則往往憑感覺，個人經驗總結，說不清，聽不懂，做不了，無法傳承！

 

【訓練特色】

1、訓、練結合，直接落地

    不同于傳統的企業培訓，有素銷售訓練模式目的是將知識轉化為技能，強調“行為動作”而不是“知識”、強調“做到”而不是“知道”，通過反復執行，手把手教學員學會能直接落地變成業績的方法！

2、基于客戶消費心理和消費行為習慣

    訓練學員站在客戶角度的銷售思維習慣，基于對客戶消費心理和消費行為習慣來設計銷售動作，緊抓客戶痛點，滿足客戶需求。

3、聚焦銷售關鍵行為

    研究百余名工業品、快消、金融等行業銷售冠軍，超過1000個的銷售案例， 提煉出從一名銷售新兵到銷售精英的不同階段的關鍵銷售行為，并聚焦這些關鍵行為進行訓練，實現銷售新兵到銷售精英的快速質變。

4、持續跟進，隨崗強化

    在企業內部建立銷售行為隨崗強化系統，幫助學員制定銷售行為固化計劃，在工作中固化學習到的銷售行為，直至變成自己的銷售習慣。

 

李東昇
營銷實戰訓練教練，銷售行為訓練的研究和倡導者，三年平安集團產險渠道與銷售培訓講師經驗，負責產險產品與銷售技巧培訓，積累了豐富的銷售訓練經驗。已有超過10年企業銷售訓練與營銷輔導經驗，服務過上百家企業，超過200個銀行網點。
胡松球
曾任深圳移動營業廳經理、職偉志電子(深圳)有限公司客戶經理/培訓經理、深圳市歐顧得企業管理顧問有限公司咨詢部經理、深圳問鼎資訊有限公司咨詢培訓部總監、清華大學深圳研究生院企業成長研修中心咨詢總監及銷售職業訓練項目教練。通過10多年企業銷售培訓與咨詢工作，服務過上百家企業，超過200個電信業和銀行業網點，具備豐富的營銷實戰及管理經驗。
歷經門店管理者、電子企業一線客戶經理、銷售培訓師、咨詢總監、培訓總監、銷售行為素質教練，一直沒有離開營銷一線。秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，實施落地，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，提煉出易學易用的腦圖化、互動化、情景任務化訓練手段，將學習內容深刻理解與練習，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。