【培訓對象】
網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

【培訓收益】
● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象—理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關系 ● 懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導 ● 懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控 ● 理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶 ● 懂得降低營銷風險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任 ● 懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ● 面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術

 第一講：基金營銷技巧篇

一、基金產(chǎn)品營銷工作分析

1. 銀行為什么要賣基金

2. 客戶為什么需要買基金

3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析

4. 基金在理財規(guī)劃中的重要性

5. 基金與其他產(chǎn)品的比較

6. 基金的“五大滿足”

二、基金營銷共識達成

1. 基金營銷的“二大思維誤區(qū)”

2. 我一定幫客戶找到最好的基金

3. 我挑選基金的方法是最科學的

4. 做好基金業(yè)務營銷的兩個關鍵起點

5. 基于獲得客戶的信任

工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么

6. 與結(jié)果獨立

工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決

7. 基金營銷的兩個關鍵原則

8. 攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高？

三、基金營銷六步法

實戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見？

1. 從基金池挑選健康基金

工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”

1）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”

2）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”

3）如何審視基金的六個關鍵維度

2. 針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶

3. 基金如何有效配置

1）為什么要進行基金配置

2）基金配置的“五跨”原則

3）保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案

4. 基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧——“四要素”

3）產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉

5. 交易促成技巧

1）臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2）成交的潛在好時機——透視客戶心理

3）成交的風險控制

4）牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

6. 基金產(chǎn)品售后跟進

1）異動監(jiān)控與提醒

2）定期的基金診斷與檢視報告

3）每月的資產(chǎn)賬單

 

第二講：大客戶基金健診與盤活演練與話術落地篇

存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦？（取我行真實客戶背景信息）

一、營銷落地實施規(guī)劃

1. 結(jié)合情景對客戶持倉的具體基金進行健診

2. 分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求

3. 構(gòu)建營銷策略

4. 拆解營銷行為

5. 導入關鍵營銷話術

二、演練與話術落地實施流程

1. 學員第一輪現(xiàn)場仿真演練

2. 小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進關鍵點

3. 老師導入本類客戶營銷關鍵點與具體營銷流程

4. 學員分小組按流程設計邀約話術

5. 學員第二輪現(xiàn)場仿真演練

6. 老師點評與第二輪改進策略指導

7. 學員整改營銷行為與話術，老師巡場對每一組進行針對性話術指導

8. 學員第三輪現(xiàn)場仿真演練

9. 點評總結(jié)與標準參考話術定稿

三、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例

第一步：分析虧損基金到底是該補倉，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉（假設分析結(jié)果需要調(diào)倉）

第二步：通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒

第三步：給客戶最心動的面談理由，讓客戶愿意來網(wǎng)點面談

第四步：在電話中有效敲定面談的具體時間

第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫

第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對老基金絕望

第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優(yōu)秀在哪

第八步：拿出調(diào)倉之后效果會更好的證據(jù)

第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉方案

第十步：講清楚后續(xù)我們會如何做好異動提醒和策略跟進

總結(jié)互動：師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業(yè)務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目三大創(chuàng)始人之一

《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營銷設計經(jīng)理、內(nèi)訓師

 

7年，率兵進軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營銷》項目， 用7年時間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導項目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬人：13年時間內(nèi)，為近十萬名學員定制課程培訓，使學員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現(xiàn)場輔導超過5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場通關客戶經(jīng)理超過2000人。

持續(xù)，‘高能輔導’超百場：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設與場景營銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實施《“兩金一險”通關集訓營》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導實施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實施《網(wǎng)格化精準營銷》項目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導實施《外拓營銷》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實施《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個人客戶綜合營銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營銷與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營銷體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實戰(zhàn)訓練》

©《金融生態(tài)圈與場景化精準營銷》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營策略專題訓練》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練》

《個貸產(chǎn)品營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》

《基金產(chǎn)品營銷與健診盤活實戰(zhàn)通關集訓》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)訓練》

《絕對成交——個人客戶營銷面談實戰(zhàn)訓練》

 

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關系建設地圖》

《客情關系深度測評系統(tǒng)》

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 搶時機，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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  課程背景：隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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