【培訓對象】
6個月內保險營銷員

【培訓收益】
● 夯實營銷員銷售技能基本功，系統化提升各個環節銷售技巧，助力業績達成； ● 熟練掌握銷售循環每個環節的流程、技巧、話術，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率； ● 保險銷售效果是銷售循環中每個環節的總和，需要系統化做好每一個環節才能讓結果可控； ● 保險銷售循環的7個環節，逐一技能升級，溫故知新，從保險新手順利起航到保險高手。

 課程背景：

保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統化的提升。

本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環的七個環節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話術，讓營銷員技能升級、溫故知新，系統化、整體化的提升銷售技能。

 課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

 

課程大綱

導入：啟動意愿、改變思路

1. 加入保險行業的初衷？

2. 改變思路才能改變出路

視頻：環屋飛行記

3. 關注圈和影響圈

 

第一講：夯實營銷員成功基礎——尋找準客戶

導入：保險銷售循環流程

1. 尋找準客戶—接洽客戶—需求面談—成交面談—遞送保單

一、正確認識尋找準客戶

1. 尋找準客戶的價值

2. 保險銷售成功方程式

二、準客戶去哪里找？

1. 理想客戶畫像

案例：保險客戶案例

2. 客戶的來源

3. 尋找準客戶的4渠道

三、高效尋找準客戶——微信拓客3步走

1. 打造營銷員微信個人品牌

1）微信個人資料設置

現場演練：根據要求現場設置微信

2）朋友圈形象塑造

2. 微信好友增量潛在客戶

1）尋找被遺忘的緣故好友

2）通過隨緣加好友

3）通過陌生渠道加好友

4）利用微信群加好友

a加群的6種方法

b混群的6個禁忌

c正確混群5要點

3. 微信潛在客戶分層經營

1）微友分層方法

2）差異化經營策略

 

第二講：高效邀約客戶面談——接洽客戶

一、高效接洽——微信電話巧結合

1. 微信接洽的優缺點

2. 電話接洽的優缺點

二、利用微信升溫客戶關系

三、通過電話高效接洽客戶

1. 電話接洽前的準備

2. 電話接洽的關鍵

3. 電話接洽技巧

1）聲音表現引發客戶好感

2）內容呈現提起客戶興趣

三、客戶分類電話接洽話術

1. 緣故客戶接洽話術

2. 轉介紹客戶接洽話術

3. 隨緣客戶接洽話術

4. 陌生客戶接洽話術

小組話術研討：客戶接洽話術

工具1 ：客分類戶接洽話術模板

 

第三講：深度挖掘客戶需求——面談4部曲

第一步：建立關系

1. 寒暄——客戶關系升溫

1）寒暄的時間控制

2）尋找5同話題

2. 道明來意——強調面談價值

3. 強調時間——解除客戶壓力

1）營造熱銷氛圍

2）讓客戶放心

4. 自我介紹——取得客戶信任

1）過往履歷、成就

2）加入保險行業的原因

3）選擇XX公司的原因

4）未來的規劃

話術演練：建立關系話術

工具2：建立關系話術

第二步：導入保險觀念

1. 收支分析圖

2. 人生草帽圖

話術演練：導入觀念話術

工具3：導入觀念話術

第三步：客戶保險需求挖掘與分析

工具：5Q分析法

1. 醫療保障

2. 家庭保障

3. 教育金保障

4. 養老金保障

話術演練：分析需求話術

工具4：分析需求話術

5. 巧妙拿保費預算的話術

工具5：巧妙拿預算的話術模板

第四步：預約再訪

1. 再次營造熱銷氛圍

2. 塑造營銷員專業形象

 

第四講：有效激發客戶購買——異議處理

一、5步有效處理異議

1. 3F聆聽

2. 3F同理反饋

3. 澄清異議

4. 解決問題、賣點呈現

5. 促成

案例：客戶異議處理案例解析

二、異議處理的禁忌

1. 不認真聆聽就處理

2. 沒有感情的同理

3. 表露出不耐

4. 忽略賣點呈現

5. 忘記促成

三、常見異議處理場景練習

1. 保險沒有用

2. 有社保就夠了

3. 親戚是做保險的

4. 已經買過保險了

5. 保險好，但沒有錢買

話術演練：異議處理話術

工具6：異議處理話術

 

第五講：成功促進客戶購買——成交面談及遞送保單

一、成交面談5部曲

1. 寒暄暖場

2. 有效呈現建議書的6個模塊

1）公司介紹

2）自我介紹

3）客戶家庭、經濟概況

4）保障需求分析

5）保障計劃特色

6）保險利益講解

3. 成交激勵

4. 簽定保單

5. 要求轉介紹

話術演練：成交面談話術

二、正確遞送保單5要點

1. 重申——保險利益

2. 解釋——保費繳納期限

3. 討論——后續購買

4. 設定——保單體檢日期

5. 要求——轉介紹

小組研討：遞送保單5步話術

 

第六講：轉介紹——下一次成功銷售的開始

一、轉介紹的正確思路

1. 轉介紹的障礙

1）營銷員的障礙

2）客戶的障礙

2. 轉介紹的價值

3. 轉介紹的成功原則

案例：小區客戶轉介紹

二、轉介紹的成功思路1：埋下客戶心中轉介紹的種子

1. 適合埋下種子的銷售場景

1）接洽建立關系時

2）面談收集信息時

3）面談分析需求時

4）遞送建議書未成交時

5）年度保單體檢時

2. 埋下轉介紹種子的話術步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝客戶并埋下種子

步驟3：提前解決客戶疑慮

3. 實戰話術示范

話術演練：轉介紹話術1

工具7：轉介紹話術1

三、轉介紹的成功思路2：直接要求轉介紹

1. 適合直接要求轉介紹的銷售場景

1）辦理完投保后

2）遞送保單時

3）處理完理賠后

4）客戶加保時

5）其他時機成熟時

2. 直接要求轉介紹的話術步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝客戶并提起重視

步驟3：提前解決客戶疑慮

步驟4：給出準客戶畫像

步驟5：與客戶討論準客戶接洽方式

3. 實戰話術示例

話術演練：轉介紹話術2

工具8：轉介紹話術2

4. 促進轉介紹成功的細節

課程結束

13年壽險行業銷售/管理/培訓經驗

LOMA國際認證壽險管理師

ACI注冊國際職業培訓師

CHFP國家理財規劃師

三年內友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓經理

擅長領域：保險增員、產說會、年金險銷售、團隊輔導、保險電話銷售等

 

戰偉老師是一位實戰派講師，在增員輔導、產說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，其經典課程《四步搭建高效增員系統》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產說會》《打造團隊留存系統》等受到企業的一致認可。

▲招商信諾連續四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統最高紀錄，年度保費規模多次達系統前十名，并且年度保費均達到MDRT標準。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓216期，銜接培訓84期，并組織參與主管訓72期，其中，為公司培訓輔導準主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現人力翻5倍，保費業績翻7倍，并多次被評為“優秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓》《主管必修課》等系列課程輪訓，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術》《新人成長手冊》等保險銷售相關教材，成為保險銷售人員通關必背教材。

 

部分授課案例：

▲《未來主管優增訓練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓練營》培訓，助力企業實現3個月內新人活動率環比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內留存率環比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學員在保險銷售循環中對于環節的流程把握、話術掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓，助力企業業績目標超額完成。

▲《電話銷售實戰訓練營》：累計200余場次。

教授學員在電話中如何邀約接洽、銷售產品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業做輪訓和定制化培訓，課程滿意度高達95%以上。

▲《年金險產說會》：累計100余場。

通過對于中產家庭和高凈值人群的財富風險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業客戶開展客戶沙龍，助力企業實現現場銷售目標達成。

......

 

主講課程：

《四步搭建高效增員系統》

《增員留存雙系統引爆團隊裂變》

《中產家庭財務規劃智慧——年金險產說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產說會》

《點石成金，財富的科學規劃——年金險產說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略》

部分客戶評價：

戰老師的實戰功底深厚，授課風格嚴謹，有極強的邏輯性，同時又兼具風趣幽默，課程中的實戰案例非常多，現場感染能力強，授課通俗易懂，能有效幫助學員實現銷售技能落地，是學員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰老師的課程內容相當有料，能夠根據學員的接收能力去設計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優秀，所講授的課程也很吸引學員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產生觸動，所教授的電話話術非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的話術已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經理

過很多銷售類課程，戰老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰老師作為一名實戰講師的優秀，不僅有大量的實戰案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的電銷技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監

 

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