一：你是幾段？——九段銷售員

二、為什么不成交？—成交的奧秘
1、80%的人們，通常在顧客拒絕三次的時候，一般會選擇永遠的放棄；
2、只有20%的人，在顧客拒絕了三次還敢再進攻；
3、這就是說，80%的人們在搶5%-20%的生意和地盤，只有20%的人們在爭奪剩下的80%-95%的生意和地盤；
4、但是，被拒絕五次以上的訂單才是這個世界上最大的訂單。

三、為什么會財富倍增？——銷售冠軍的十大思維
1.不是“賣”，而是一起買；
2.沒有同質化的產品，這有找不到需求差異的銷售員；
3.沒有任何兩個客戶因同樣的動機買同樣的東西；
4.把自己想說的話讓客戶說出來；
5.客戶并非壓價，而是找底價，要塑造客戶認可的底價；
6.客戶不是買產品，而是“花錢止痛”；
7.銷售是先處理心情，再處理事情；
8.90%的購買來自10%的特點帶來的關鍵利益，重復這10%；
9.銷售彼此都要付出成本，最大限度讓客戶付出成本；
10.沒有人因友誼埋單，生意的本質是交換，讓他覺得得到的比付出的多，“賺” 了！

四、如何運用信念的力量來成交？—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是愛的力量？
(2)什么是信念的力量？
(3)什么是感恩的力量？
2、銷售的關鍵在于成交
3、成交的關鍵還是在于成交
4、一切成交都是為了愛
(1)愛他她就要成交他（她）
(2)只有徹底的成交，才能徹底的幫助
(3)任何大成交都是在被拒絕五次以后開始
(4)不跟你買是他（她）們的損失
(5)我愛你與你無關
【情景互動：感恩訓練】

五、冠軍銷售的十大步驟
1、充分的準備
(1)客戶類型分析——三種人和四色人
(2)產品類型分析——感性產品和理性產品
(3)客戶分析——客戶的四個角色（使用者、購買者、參謀、內線）
(4)掌握一套產品介紹話術
(5)掌握一套百問百答話術
【訓練：產品話術提煉】
2、使自己的情緒達到巔峰的狀態
(1)運用“注意力=事實”原理帶動情緒
(2)運用想象的力量創造情緒
(3)運用動作帶動情緒
【訓練：全球經典自我激勵方法練習】
3、建立信賴感
(1)怎樣才能產生信賴感？
專業度高
挖出痛點
給出方案
(2)如何給人親和力？
營造輕松氛圍：稱呼、幽默、贊美、認同
進入對方頻道：“模仿”對方
4、發現客戶的需求和痛苦
A：發現（避苦 >> 趨樂）
（1）、發現痛苦的能力就是收錢的能力；
（2）、通過問，不是說（九字箴言：問問題、聽他說、專心記）；
（3）、會問（答案都在問題里）；
（4）、問過去（過去代表消費價值觀，過去能找到密碼）。
B：確認需求與痛苦
（1）、明確產生巨大力量；
（2）、重復確認；
（3）、確認需求就會發現痛苦。
C、將痛苦放大
（1）、從時間、空間、范圍放大；
（2）、越痛苦越渴望改變，掏錢越塊；
（3）、讓人感覺痛是一門藝術，不要一下撕裂。
D、在傷口上撒鹽
（1）、信念：任何人在我面前都是絕癥病人，我是提供解藥的人！
（2）、誰給你痛，你會認為誰有藥！
【訓練：放大痛苦法話術演練】
5、提出解決方案，塑造產品價值
(1)客戶到底買什么？
(2)客戶為什么會購買？
(3)塑造價值七步法
對癥下藥（四色人）；
提出無法抗拒的10個好處；
這些好處價值多少錢；
確認客戶對價值的認同；
自我見證；
強有力的大客戶見證；
大膽開口要求
【訓練：30秒產品價值塑造演練】
6、做競爭產品分析
(1)與同等級的竟爭對手作比較
(2)與高端的產品作比較
(3)絕對不能批評竟爭對手，而要適當贊美竟爭對手
(4)講出自己的產品的三大優勢，以及一個無關痛癢的劣勢
(5)講出競爭對手的一大致命弱點
7、消除反對意見
(1)解除抗拒點的步驟
耐心傾聽
停頓
問出真正原因
確認抗拒點
解除抗拒點
確認滿意
(2)解除抗拒點的方法
不到最后不談價格
介紹產品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上
強調物超所值的好處
化整為零法
【訓練：解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定義在于收到錢
(2)成交的關鍵話術
(3)成交的動作
(4)成交的道具
9、要求轉介紹
(1)為什么要立刻要求？
(2)如何要求客戶轉介紹？
再次確認產品價值，并肯定和贊美他
要求介紹同等級的客戶一到兩位
要到電話號碼
了解準顧客的背景資料
了解準顧客為什么會購買
電話預約準顧客，并肯定和贊美他
【訓練：轉介紹話術演練】

10、客戶服務
(1)建立客戶檔案
(2)寫隨訪信 （微信）/ E-mail
(3)電話確認，再次表示祝賀
(4)兌現承諾
(5)持之以恒的聯系
(6)再次要求轉介紹
(7)適時推薦新產品 

北京師范大學心理學碩士
曾任錫恩英才（833161）培訓中心總經理、首席講師
曾任網富控股集團（中國最大的互聯網代運營機構）CEO
原中國數碼培訓總監
中國管理科學研究院文化傳播研究所企業發展研究中心副主任
曾任萬科、海爾地產、夢天木門、維達紙業、大自然地板等多家上市公司企業自運營系統搭建顧問
清華、北大、香港財經大學、北京理工大學、西安交通大學、東北大學客座教授
日本豐田名古屋講習所中方講師
全球獅子會（全球最大的慈善機構）中國代表團講師

【個人簡介】
邢老師出身軍人世家，用20年時間幫助10萬學員提升執行力，幫助了3000家企業達成目標，超100家上市公司獲得業績增長，邢老師心理學出身，閱人無數，解碼人性，總能找到解決問題的關鍵按鈕。
邢老師曾任錫恩英才（股票代碼833161）培訓中心總經理、首席講師。邢老師帶隊研發了4P戰略、4R執行力的落地體系，深化了姜博士該理論的實操實戰的應用，沉淀了上百個實操工具和應用方法。在工作期間，幫助大自然地板成功上市，年營業額從3億做到13億，并且幫助的其他企業年營業額平均增長30%以上。
邢老師曾任網富控股集團CEO（中國最大的互聯網代運營機構），建立了網富控股集團的自運營體系，打造了狼性團隊的執行力，并帶領團隊幫助中國2000多家企業建立互聯網營銷系統，幫助近千家企業增加銷售額30%以上。
邢老師創立“新執行“體系——獨自研發了”4T”企業自運營系統，“4T”系統是以利潤為核心，自發、自動、自覺的執行系統。
4T系統是目標制定、目標方案、目標跟蹤、目標達成的新執行系統，解決目標不清、職責不明、檢查不到、業績不行的問題，達到企業自動運行、員工自動執行、老板自由出行、業績自然很行的目的，這開創了中國“團隊執行力”培訓的先河，開創了中國“新執行”的新時代。
曾任萬科、海爾地產、夢天木門、維達紙業、大自然地板等上市公司管理顧問，打造這些企業的團隊執行力，建立企業不依賴能人的自運營管控系統。
曾任獅子會慈善總會高級講師（全球最大的慈善機構，具有100年的歷史），打造獅子會運營執行團隊。

【主講課程】
執行力類：
《企業“新執行”系統--打造全員高效執行力》
《5R執行力》、《大中型企業執行力》
《團隊賦能執行力》、《新執行力》
《領導力與執行力提升》
其他類：
《如何讓別人自愿跟隨你？--中層領導力》
《解放老板，業績翻番？-企業組織自運營系統》
《如何復制銷售冠軍？—營銷工業化體系》

【客戶見證】
1、金融行業：
微淼商學院：--運營系統打造
微淼商學院成立于2017年，用三年時間做到了從0到百萬用戶的飛躍，3年做到年營業額73億，市值超百億，成為理財領域的行業翹楚。邢老師對微淼商學院進行了運營系統的培訓，并在營銷模式和互聯網推廣方面做出經典策劃和指導，將協助微淼2021年實現營業額100億元。
2、地產行業：
萬科地產：戰略梳理+執行力打造
2003年中國房地產行業的春天來了，萬科作為行業領軍者面臨著新的挑戰。萬科請到錫恩咨詢做戰略指導，邢老師帶領團隊對地產行業做深入的調研和分析，制作出五年營業額達到1000億的戰略目標，并給出了詳細的執行方案。
此時，中國還沒有年營業額過千億的企業，所有萬科高管都認為這是個不可能實現的目標。邢老師帶領顧問團隊用數據和趨勢的判斷，以及具體的執行方案說服萬科團隊，確定了五年做到年營業額千億的目標。
經過萬科的努力和錫恩顧問團隊的輔導，用了三年半的時間實現了這個偉大的目標，成為中國第一家年營業額過千億的企業。
3、制造業：
大自然地板：賦能團隊執行力訓練+企業自運營系統打造
大自然地板連續6年榮登世界品牌大會最具價值品牌稱號，在“中國500最具價值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌價值91.87億元，勇奪地板行業第一。
邢濤老師2009年開始被聘請為大自然地板的常年管理顧問，對大自然地板的戰略進行了梳理，對上千家門店做出營銷模式的策劃，對整個營銷流程做出梳理，沉淀出“大自然門店工業化手冊”、“大自然店長操作手冊”、“大自然導購操作手冊”等一些列營銷工具。
邢濤老師持續對3000名經銷商銷售團隊進行工業化訓練，復制了無數個銷售冠軍，創造出單店日銷售70000平米地板的奇跡。
邢濤老師還為大自然地板導入了4T企業自運營系統，建立了戰略執行的4Q模式，導入OKR、YCYA、質詢會等一系列運營工具，實現了三年業績翻五翻的佳績。
4、服務業：
西貝餐飲集團：團隊執行力訓練+營銷工業化訓練
全國40個城市設有367多家門店，員工16000多人，是中國餐飲業的標桿企業。2012年開始西貝餐飲集團開始參加邢濤老師的培訓，并在2019年實現了年營業額57億元的業績。

【學員評價】
海爾地產的老板盧鏗這樣評價他：我很少佩服人，你是我佩服的一個；
大自然地板老板佘學彬這樣說：你一出口，就口吐蓮花，語驚四座。我們公司5000人，每個人都喜歡聽你講話，我要是能有你一樣的口才和智慧就好了；
有人說他是個奇跡，有人說他很神秘，有人說他簡單真實，有人說他是濃縮的精華，有人說他句句經典、針針見血，有人說他通俗而不失高級、幽默而不失風雅！ 

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