【培訓對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【培訓收益】
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則 學會與客戶建立信任的三大法寶 了解銷售拜訪的五大利器 掌握客戶的四大需求類型 學會與四種類型客戶溝通

一：銷售拜訪與信任建立
1、設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展
案例：四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果
2、列理由：
a.客戶為什么要見你？
b.為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c.卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽？
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領

二、四種類型的客戶需求
1、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子
2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個差異正是客戶的需求
3、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當放棄，考慮時間成本
5、挖需求之提問方法
a.一分法
b.二分法 開放式問題和封閉式問題的應用
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）、確認（是嗎）
d.四分法
工具：SPIN S-現(xiàn)狀 P-問題 I：影響 N：解決方案
GROW：G-目標 R-現(xiàn)狀 O-改進機會 W-怎么做
工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析
工具：銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

三：大客戶的溝通策略
1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
7、與孔雀型客戶的交往
8、與老虎型客戶的交往
9、與貓頭鷹型客戶的交往
10、與考拉型客戶的交往
11、不同類型的客戶溝通策略
12、客戶性格對應客戶的角色

四：FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

五：大客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
e.人性需求的五大通道
f.高層的三大利益分析
g.高層客戶關注的三類人
3、技術把關者（TB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是技術把關者?
b.TB迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么？ 案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術高層？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服 案例：如何在客場搞定高層？
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具：銷售決策鏈表
6、客戶關系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟 演練：判斷客戶關系的階段
7、孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規(guī)則

總結：復盤改善與行動計劃 

國禎商學院特聘講師
原某上市公司營銷學院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽