【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理等

【培訓收益】
理解價值銷售的理念，學會解決方案營銷的要領 提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進行價值影響 掌握快速成交的要領，把產品的優勢和客戶的緊迫需求結合起來 提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

一、客戶需求與購買動機的關聯
拆借客戶需求的表里
分清需求中的表里
客戶的痛點
客戶的燃眉之急
在客戶觸點中尋找獨特銷售價值
需求發掘
問題澄清
比對方案
化解風險
售后印證
案例：客戶需求的表里
模型：銷售的價值呈現、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
工具：客戶觸點銷售價值模型、
二、如何通過營造痛點、客戶價值引導轉化為成交？
成交中的價值平衡
產品價值
關系價值
問題解決價值
風險規避價值
改變客戶的價值取向
客戶的價值要素
客戶現有的價值觀
如何引導改變價值觀
價值的兌現
為客戶定制價值兌現形式
價值兌現的風險考量
客戶收益分析
價值兌現的驗證方式
深挖需求直擊痛點的MEDDIC
M：量化你的商品和服務給客戶帶來的收益
E：購買決策者
D：客戶的決策流程
D：客戶選擇供應商的標準
I：發現客戶真正的痛點
C：找到你的內線和擁護者
案例：對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別
特變電工、 奔馳
工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關聯圖、客戶價值引導圖
客戶價值曲線圖 客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法

三、如何營造成交的機會與氛圍？
營造成交機會的常見方法
直接法
觸及客戶的目標，直接促單
再擊痛點，用愿景激發客戶
談及售后的啟動事項，分享最佳實踐
產品演示，展示實力
時間砝碼，最后的機會
間接法
詢問客戶的付款條件和付款周期
詢問客戶的項目時間表
詢問客戶的項目流程
詢問客戶對行業經驗的具體要求
辨識客戶即將承諾的四種信號
客戶問詢價格
客戶問詢交付時間
客戶問詢售后服務
客戶問詢風險與規避
辨別四種客戶異議來源及相應處理技巧
需求不完全滿足
緊迫程度不夠高
信任的條件不完整
資金預算有困難
應對客戶價格挑戰的三種策略
投資與成本的視角
消耗與收益的權衡
風險與回報的對比
小組演練、討論分享
練習：轉換客戶的挑戰，變成進一步需求挖掘
工具：折扣與利潤關聯表、討價還價的策略表
四、總結
培訓總結
問題解答
行動計劃
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

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