【培訓(xùn)對(duì)象】
公司核心管理層、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
診斷企業(yè)的現(xiàn)狀與愿景目標(biāo)的差距，思考營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整布局方向 通過(guò)工作坊結(jié)構(gòu)化引導(dǎo)，創(chuàng)建一個(gè)能被整個(gè)組織所擁有的共同營(yíng)銷戰(zhàn)略共識(shí) 通過(guò)場(chǎng)景化構(gòu)思，從當(dāng)前以及前沿潛在危機(jī)中挖掘洞察，產(chǎn)生營(yíng)銷案 制定行動(dòng)計(jì)劃，來(lái)呵護(hù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，有效分解和執(zhí)行 投入產(chǎn)出比高，以培訓(xùn)的投入，獲得咨詢的品質(zhì)

一、破冰
共識(shí)營(yíng)的規(guī)則
放下論斷，開放發(fā)言
目標(biāo)一致，行動(dòng)一致
達(dá)成一致，堅(jiān)決執(zhí)行
共識(shí)營(yíng)的流程
定義問(wèn)題，達(dá)成共識(shí) 
系統(tǒng)思考，梳理要素
 聚焦關(guān)鍵，分析癥狀
整合建議，明確措施
精明決策，落地行動(dòng)
破冰活動(dòng)：拆心墻
二、市場(chǎng)與客戶群分析
市場(chǎng)客戶細(xì)分
行業(yè)的內(nèi)外環(huán)境分析
客戶面臨的問(wèn)題
我們正在為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值
誰(shuí)是我們最重要的客戶
三、價(jià)值主張
我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值
我們正在滿足哪些客戶需求
我們正在幫助客戶解決哪些難題
我們正在滿足哪些客戶需求
四、產(chǎn)品開發(fā)
產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)
產(chǎn)品組合的價(jià)值點(diǎn)在哪里
如何讓客戶感受到價(jià)值點(diǎn)
產(chǎn)品的全價(jià)值周期是怎樣的
新產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)分是怎樣的
五、客戶關(guān)系
每個(gè)客戶細(xì)分群體希望建立和保持何種關(guān)系
這些關(guān)系成本如何
什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)
他們更愿意如何支付費(fèi)用
客戶的成本機(jī)構(gòu)：我們的項(xiàng)目占投入比例是多少
我們面臨著的主要問(wèn)題和挑戰(zhàn)是什么？
六、渠道通路
價(jià)值主張如何是通過(guò)渠道傳遞
哪些渠道最有效?
哪些渠道成本效益最好?
重要合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么
我們的渠道該如何激勵(lì)
如何把渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合
七、保持我們市場(chǎng)的關(guān)鍵要素
我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么
關(guān)鍵業(yè)務(wù)和客戶、渠道的關(guān)系是什么
我們的核心市場(chǎng)資源是什么
如何保持我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我們的競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的
八、我們可能面臨的挑戰(zhàn)是什么
我們可能面臨的挑戰(zhàn)危機(jī)是什么
這些危機(jī)發(fā)生的條件是什么
如何降低或化解風(fēng)險(xiǎn)
如何降低或挽回?fù)p失
我們面臨著的主要問(wèn)題和挑戰(zhàn)是什么？
工具模型：共創(chuàng)的流程（目標(biāo)-溝通-整合-提煉-共識(shí)）
八、系統(tǒng)行動(dòng)
重要障礙的思考
重要障礙的區(qū)分
重要障礙的溝通
重要障礙的整合
如何突破這些障礙來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的愿景和目標(biāo)？
如何把所有的策略和行動(dòng)方案進(jìn)行整合
這些行動(dòng)的互動(dòng)關(guān)系是什么？
這些行動(dòng)的優(yōu)先順序是什么？
如何進(jìn)行系統(tǒng)行動(dòng)而達(dá)到最佳的效果？
系統(tǒng)行動(dòng)的思考
如何制動(dòng)行之有效的行動(dòng)計(jì)劃？
行動(dòng)計(jì)劃的重要原則
行動(dòng)計(jì)劃中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表的制定
工具：行動(dòng)計(jì)劃表
九、總結(jié)與提升
反思今天的重要成果
傾聽團(tuán)隊(duì)的感受
學(xué)員分享與提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)  

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長(zhǎng)期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過(guò)1億人民幣，銷售業(yè)績(jī)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國(guó)公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個(gè)人業(yè)績(jī)占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場(chǎng)條件下的銷售制勝問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過(guò)12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場(chǎng)開發(fā)與深度營(yíng)銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對(duì)話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見般的建議。
——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)思考討論：目前中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造第二講：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（2）五種營(yíng)銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規(guī)律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤(rùn)微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機(jī)營(yíng)銷無(wú)敵，銷量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機(jī)營(yíng)銷平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì)小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無(wú)論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷計(jì)劃制定與管控

   

  第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段1、營(yíng)銷起源2、營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段二、營(yíng)銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4、社會(huì)營(yíng)銷觀念5、關(guān)系營(yíng)銷觀念6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和綠色營(yíng)銷觀念 三、營(yíng)銷理論演變史1、營(yíng)銷4P、6P2、營(yíng)銷4C3、營(yíng)銷4R四、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展..

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