【培訓對象】
負責企業市場開發、大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【培訓收益】
整體了解政企的市場開發策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系 學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力 從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異 學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力 學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機 清楚了解產品策略與溝通策略制定的維度與流程

一、目標（行業）市場的商機分析
政企類客戶的特種畫像
政府市場、政府客戶
國企客戶
民營企業
海外政企市場
國內企業海外工程
一帶一路項目
外國政府項目
外國企業項目
商業機會分析
商機的四大來源
政府（企業）規劃
招標
朋友關系網絡
客戶轉介紹
符合儲備商機的四大關鍵標準
如何掌握客戶的預算
行業預算信息獲取
如何幫助客戶立項申請預算
工具：市場分析工具PEST、客戶價值分析表
案例：塞萊默 安捷倫 某物聯網公司的產品策略
二、目標客戶的典型銷售場景分析
來自客戶的視角
關注點：難點、痛點問題
潛在風險：政治層面
工作重點: 戰術層面
商業目標：財務與戰略層面
政府客戶的公關技巧
政府的職權和制約
政府機關系統的運行特點
政府日常公關的策略
和政府公務員的溝通技巧
和政府官員溝通的技巧
如何與利益角色的合作
代理商
集成商
承包商
總包商
咨詢顧問
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：SAP 三一重工 大眾汽車
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：銷售的體系與策略、
三、影響項目成敗的客戶角色類型與應對策略
客戶影響力分析
采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
客戶高層分析
高層的利益訴求
客戶內部權力政治均衡
高層不愿意（或者不愿意獨自）承擔的風險
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應商選擇風格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風險決策
客戶購買決策的關鍵因素
競爭分析
建立差異化的競爭優勢
面對變化的適應能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動客戶基于共識性購買
為什么需要客戶內部形成廣泛的共識
如何打動客戶：講故事、樹標桿、談情懷
如何讓客戶產生傾向性
回應客戶的質疑
如何做好專家公關
商務談判技巧
招投標與談判
向客戶了解價格之外的信息
如果解讀打分表
贏得主動的談判策略
如何在開局引導談判
如何聚焦在客戶立場后面的真正利益
信息識別與實力籌碼組合
討價還價
催促成交
回款技巧
難回款的原因與催收誤區
主動性的回款策略
預收、預付賬款的數據波動預警
首催不能松口
回款催收的技巧
案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、客戶開發計劃 戰略談判模型
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
四、如何形成產品/服務價值，盡快促單？
客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
方案價值點的呈現技巧
建立價值的四個維度
產品獨到性
服務即時性
價值持續性
業務擴展性
解決方案的主要元素與內容編排
產品特色：獨門技術點
解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例
商業價值：ROI 投資分析、投融資策略
風險控制：風險量化、風險規避、風險預案
非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應、
方案宣講于交流指引
好的方案能夠自己和客戶說話
專業宣講的三個原則
如何抓住客戶的興趣點
方案交流后的跟進
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
模板：推薦的解決方案模板
案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算
五、如何系統全面的維護政企客戶市場？
客戶關系管理的四個生命周期
關系開拓期：步步為營，見縫插針
快速發展期：突出優勢，擴大戰果
穩定合作期：展現實力，雙贏共創
衰退脫離期：重塑價值，管控風險
構建客戶關系的縱向一體化運營生態
客戶經理負責制
客戶情報共享機制
項目復盤機制
商機管控機制
與渠道市場伙伴的配合
與財務、審計、成本核算的配合
投標項目管控
回款催收管理
售前服務機制
與技術售前部門配合
售后服務支撐機制
與售后服務部門配合
與工程項目部門的配合
與研發、技術的配合
與生產、運營、物流的配合
案例：思科 華為 阿里
工具：客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統
六、案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論與策略制定
培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

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