【培訓對象】
營銷團隊

【培訓收益】
（一） 提升銷售意識與服務意識，針對新的行業環境樹立正確的營銷理念。 （二） 訓練專業的銷售技巧，從客戶開發到談判技巧進行全方位的學員與掌握。 （三） 對企業的營銷流程進行全方位的梳理，建立科學有效的營銷工作流程。

一、客戶開發
培訓模塊 培訓內容
客戶分類 一、流量客戶：優質服務，廳堂聯動
二、存量客戶：外拓營銷，對手策反
三、增量客戶：電話邀約，客戶沙龍
四、特色客戶：客戶活動，特色產品
一、線上引流 一、線上引流
1、搜索系
2、電商系
3、社交系
二、流量分類
1、付費流量
2、活動流量
3、自然流量
4、老客流量
二、到訪/來電客戶激發
A來電應答流程
一、留印象
1、未見其人先聞其聲
2、聞了其聲想見其人
二、有分寸
1-知無不言
2-長期占用
3-口徑不一
三、要號碼
1-利用來顯
2-制造借口
3-利益誘惑
4-信息交換
四、推賣點
1-獨特
2-需求
3-利益
4-對比
5-稀缺
五、巧邀約
1-具體時間
2-選擇提問
3-氣氛營造
六、答詢價
1-忽視
2-跳躍
3-拖延
4-范圍
B到訪客戶激發
1、崗位分工到位
2、崗位聯動到位
3、客戶轉介到位
MAN分析模式：有錢、有權、有需要
1、到訪客戶三重識別
一重識別：車輛標志、車牌號碼
二重識別：衣著配飾、咨詢內容、氣質談吐
三重識別：系統信息、價值業務
2、采購角色與價值主張矩陣
3、需求/興趣矩陣
4、溝通風格分析
三、存量客戶挖掘/臨界客戶升級 1、市場/客戶價值分析
2、激活與邀約
一、睡眠客戶認養與激活
二、存量客戶邀約來現場
1.賬戶升級/收益上浮
2.VIP客戶升級
3.到期轉存邀約
3、邀約話術
（1）問候、確認信息：
（2）報明身份、建立信任：
（3）引入主題、說明來意、激發興趣、產品呈現：
（4）邀約促成；及時邀約、獲得承諾：
（5）結束告別+建立聯系強化關系+做鋪墊留鉤子+祝福+告別
（6）記錄
（7）后期跟進
四、內部聯動交叉 1、聯動營銷-五大聯動
專業聯動
集客聯動
渠道聯動
商戶聯動
事件聯動
2、交叉營銷-四大步驟
客戶識別
產品組合
營銷渠道
二次開發
五、公司人脈轉化 親情網、鄉情網、同學網、同事網、業務群、興趣網
六、外部圈層開發 1、客群營銷
業務劃分+人群劃分
2、圈層營銷
高檔-定制化 中檔-漸進式 平民-利益促 特群-領導引
3、社群營銷
1-生活愛好群體
2-學習交流群體
3-社區鄰里群體
4-商圈協會群體
推薦注意
1、有吸引力的鉤子產品
2、多層次產品組合規劃
3、產品策略與客群管理
4、異業聯盟
七、活動營銷（沙龍路演） 一、品牌推廣原理
互惠、喜好、權威、從眾、承諾、稀缺
二、營銷活動策劃
1、渠道：
線上：
1、公眾媒體推廣
2、三自營銷方略
3、網絡入口思維
線下：
1、直銷團隊
2、會議營銷
3、外拓地推
4、終端門店
2、時機：節日、民俗、國事、賽事、事件、人造
3、主題：一句話營銷（情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒）
1-師出有名
2-簡潔明了
3-點名利益
4-說明差異
4、內容：
1-價值塑造：物質層面+精神層面
1、有趣2、有用3、有臉4、有心5、有氣6、有利
2-產品組合差異化包裝“ASMD四大法”
做加法—超劃算
做減法—門檻低
做乘法—送得多
做除法—很便宜
3-推廣軟文寫作技巧
1、掌握標題技巧
2、軟文開頭的4種常用寫法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個收尾方法
5、形式：
1-活動形式
1、事件營銷
2、病毒營銷
3、口碑營銷
4、社群營銷
5、游戲營銷
6、眾籌營銷
備選：店慶、促銷、征集、評比、調查、競賽、公益、試用、投票、搶購、限購、摸獎、答題、隨禮、捐助、特惠
2-活動節奏
S：引導感知——利用新媒體，整合全網觸點
I：激發興趣——優秀創意，制造話題噱頭
C：互動溝通——意見領袖，建立溝通分享
A：促成消費——關系驅動，實現人人營銷
S：體驗分享——樹立口碑，人人分享互動
6、原則：營銷關注點
1-尋找領袖：到達率、點擊率、閱讀率
2-社交互動：話題量、轉化率、傳播圈
3-效果達成：參與率、響應率、新增量
七、會議營銷 一、精心組織，周密籌備
1、成功會議營銷的十大關鍵要素
2、運籌帷幄，做好會議營銷策劃
3、借題發揮——確定會議營銷的主題
4、做好會場布置，營造一個合適的舞臺
5、正確接打電話，破解“邀約難”
6、深挖洞、廣積糧”，建立客戶數據庫
二、全力配合，精細運作
1、先聲“感”人——迎賓與接待
2、做出色的會議營銷主持人
3、調動氣氛，拉近距離
4、榜樣的力量，讓客戶說服客戶
5、介紹產品，從尊重自己的產品做起
6、會議成交，從主持到蜜蜂配合
三、會后追蹤，有效控制
1、簡短總結，再接再厲
2、指標考核，提升會議營銷效果
3、會后跟蹤，拓展銷售成果
4、送貨回款，鞏固銷售成果
5、做好售后服務，將客戶滿意進行到底
八、外拓營銷拜訪 一、外拓營銷的四大重點市場（銀行為例）
1、收入分配市場 代發工資 轉移支付
2、支付結算市場 經營支付 第三方支付 消費金融 外匯匯入
3、城鎮化市場 拆遷補償 醫保社保
4、老齡化市場 醫療旅游 養老贍養
二、拓營銷的四類重點客戶：農居企公（銀行為例）
1、農區客戶
2、居民社區
3、企業客戶
4、公共機構
三、外拓營銷的兩掃五進
掃樓掃街
進商圈進社區進工廠進園區進大廈
九、直銷傳播 1、忽視拒絕導彈
2、避免管理陷阱
3、規避沮喪魚雷
4、防止虛幻夢想
5、對付熟人名單
6、擋開分散炸彈
7、躲開會議地雷
8、開展獵犬計劃
十、競爭對手客戶策反 四、抓策反
1、策反他行客戶的步驟
2、策反他行客戶的策略
3、策反他行客戶的案例
五、防策反
1、防御術1產品交叉銷售
2、防御術2客戶關系營銷
3、防御術3提供增值服務
二、客戶管理
培訓模塊 培訓內容
客戶管理 一、客戶分類管理的意義
1、降低目標客戶流失率
2、增強貴賓客戶粘性
3、減少貴賓客戶投訴率
4、提升目標客戶貢獻度
二、分戶原則
1、分層服務
2、價值優先
3、熟戶認養
4、新客戶直接分配
5、均衡分配
6、團隊協作
三、分戶方法
1、客戶組合分戶
2、行業分戶法
3、客戶區域分戶法
4、客群分戶法
5、潛在客戶專項管理
6、臨界客戶專項管理
四、分戶管戶的流程
1、存量客戶梳理
2、客戶分配認養
3、確立維護方式
4、充分運用系統
5、需求上報反饋
6、建立客戶滿意制度
7、建立激勵制度
五、分戶管戶的實施
1、將個人貴賓客戶分配到人
2、分層/群/級管理客戶
分層：潛力、有效、中端、高端、私行
分群：企業高管及私營業主、老年組、女性組
分級：關鍵客戶、普通客戶、小客戶
3、做好臺賬登記工作
4、明確指標，科學考核
六、客戶的分群管理
個人客戶
1、根據客戶的職業進行產品推薦：企業主、工薪、白領、主婦
2、根據客戶風格進行產品推薦：穩健、投資、投機
3、根據客戶人生階段進行管理：單身、家庭形成、成長、教育、成熟、退休
公司客戶
1、擴大戰略客戶合作空間
2、拓展優質客戶合作領域
3、挖掘持續貢獻度客戶合作潛力
4、深入挖掘潛在合作客戶
七、客戶的分級維護
客戶分級方法
1、關系法
2、需求導向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通銀行法
分級維護的十個法則
1、確定目標
2、服務好最基本的客戶群
3、與客戶充分溝通
4、手機準確的信息
5、始終如一
6、現場看待額外的生意
7、同時使用內外部數據
8、與其他企業進行客戶資源共享
9、不要對重要客戶強行交叉銷售
10、掌握客戶基本信息、使高價值客戶感受尊貴服務
客戶經營 一、讓客戶不好意思走-關系維護
客戶關系層級
和諧關系-利益關系-人情關系-專業關系
客戶管理
1、有效客戶篩選
2、休眠客戶盤活
3、客戶分層分群
4、客戶偏好了解
客戶關懷計劃
1、貴賓定期聯系
2、日常情感關懷
3、產品售后跟蹤
4、舉辦客戶活動
5、定期財富診斷
二、讓客戶不方便走-產品交叉銷售
1、客戶信息獲取
2、客戶需求分析
3、客戶產品搭配
4、適銷客戶邀約
5、產品當面促成
三、讓客戶不愿意走-提供增值服務
1、熟知優惠政策
2、臨界、達標客戶篩選
3、臨界客戶提升、達標客戶告知
4、給客戶意外驚喜
客戶流失預警
1、早期客戶流失跡象與挽回措施
2、中期客戶流失跡象與挽回措施
3、后期客戶流失跡象與挽回措施 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協會特聘講師
福建省培訓師協會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業資質
高級營銷師職業資格
AFP國際金融理財師職業資格
國家一級、二級人力資源管理師職業資格
電子商務高級講師職業資質
AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師
體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經歷】
一、企業實戰經歷
十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。
工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）
2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

• 行外吸金與長尾客戶開發及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網點的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業務情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務工群體資金不回來情況下..

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• 高凈值客戶開發和資產配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰是我們2019年發展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來..

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• 從獵人到農夫——客戶開發、維護與價值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？一、為什么要做客戶價值經營？1. “互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長2. “弱關系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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• 賬戶管理操作風險全案例解析

   

  第一講：銀行結算賬戶開立環節的風險一、對開戶申請資料的把握案例：銀行對開戶申請資料是實質審查還是形式審查呢？二、對開戶申請主體的真實性審查實務方法1.企業賬戶開戶風險點案例：聯網核查系統中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶辦理業務？1）實務難題：以下情況無權拒絕為客戶辦理業務？2）實務難題：開戶中哪些資料是有效證件材..

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• 實效大客戶開發與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經營什么業務？ 6、客戶經營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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