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投訴處理員；客服代表
【培訓收益】
1、正確認識投訴，以及投訴帶來的好處； 2、掌握一定的顧客心理研究知識，靈活運用到顧客投訴的積極暗示上； 3、了解服務失敗導致升級投訴的原因，掌握面對不同類型的客戶采取相應對策的方法； 4、掌握升級投訴處理的技巧，提高客戶滿意度； 5、在客戶對移動品牌有所異議的時候，及時進行服務補救。
第二部分 客服代表情緒與壓力管理
一、情緒理論
1.什么是態度(情緒)
2.情緒三大理論
二、自我情緒解讀
影響我們情緒的五個方面
三、客戶四大心理分析
客戶四大心理
為什么客戶會讓我們不快？
為什么客戶讓我們有壓力？
四、工作中的情緒與壓力管理
1.管理生氣（抱怨）
1)生氣程度心理自測
2)認識生氣
3)生氣的3種類型
4)管理生氣（抱怨）的2大建議
2．管理壓力
1)什么是壓力
2)管理壓力的5大建議
3. 管理憂慮
1)憂慮的組成
2)管理憂慮的3大建議
第三部分 快樂、積極工作的六大建議
一、快樂
腦啡理論
獲得快樂的5大建議
二、行動
三、保持積極思維
四、養成良好習慣
習性與本性
五、激勵自身與他人
激勵心理學
六、享受工作過程
第二部分 認識投訴
一、投訴的概念
1.討論：你遇到的最難對付的投訴是什么？
流水1
2.概念
a)咨詢
流水2
b)建議(表達愿望、反映情況)
c)不滿(抱怨)
流水3
3.投訴
流水4
二、移動互聯環境下客戶投訴的新變化
1.客服中心職能的變化
2.客戶投訴的新變化
流水5
流水6
三、有關投訴處理的正確觀點
1.投訴處理工作為企業創造價值
a)投訴是機會
流水7
b)投訴是資源
c)客戶永遠是對的
流水8
2.組織面大于個人面
a)制度比技巧重要
b)基礎產品質量比服務重要
c)投訴前的工作比投訴中的工作重要
流水9
3.投訴處理是專業工作
a)知識
流水10
b)技能
流水11
c)方法
四、投訴處理流程
1.組織視角
a)投訴產生-投訴受理-部門投訴處理-投訴回復-投訴分析
2.客戶視角
3.直接處理者視角
4.一線員工視角
流水12
第三部分 顧客投訴分析模型與處理方法
一、我們和顧客的關系
1.討論：顧客是什么？
流水13
2.對服務的認識
1)服務是為顧客價值
2)為顧客創造了價值的服務才有意義
3.對顧客的認識
1)客戶總是對的,決不要說客戶不對
流水14
2)客戶不是比高低、爭輸贏的對象
3)客戶不是說理的對象
4)客戶不是教育和改造的對象
二、認識顧客
1.討論:顧客為什么要投訴？
流水15
2.什么性格的顧客愛投訴
3.顧客需求維度
三、投訴分析模型
1.投訴分析模型
2.應對抱怨的理論分析
四、處理投訴的方法準備
1)分辨類型
正當動機-不當動機
我方無責任-我方有責任
流水18
2)先處理心情，再處理事情
人們主要進行二種交流：情感和事實
流水19
3)把顧客變成客戶
流水20
4)回答問題之前先發問
5)將顧客投訴分辨和轉化
流水21
6)幫助顧客
a)觀念幫助
流水22
b)事實幫助
c)分析幫助
流水23
d)利益幫助
7)把內部規定變為對顧客的好處
流水24
五、處理投訴的心理準備
1.分析這句話：
a)這家伙很難纏！
b)又是一個把移動當搖錢樹、貪得無厭的家伙！
c)肯定沒效果，但還是得走下這個流程。
處理投訴者遇到難題心情會變
2.應對壓力的4種方法
流水25
3.應對憤怒的3種方法
第三部分 電話投訴處理技巧
一、處理投訴的基本技巧
1.基本溝通技巧
流水26
2.親和力建立
a)NLP
b)PMP
c)建立聯系
流水27
3.響應
4.“四換”技巧
5.六步驟法
流水28
6.確認
二、投訴處理常用話術
請對于以下語句進行優化！
1.你要報出身份證，才可以辦理本項業務。
2.您說得很有道理，我非常贊同您的觀點，但是……！
3.當然你會收到， 但你必須把名字和地址給我。
4.你錯了，不是那樣的!
5.您還是沒有弄明白，這次請聽好了
6.“對不起，這事我不管”
7.我們的系統壞了，辦不了業務…！
8.我會將你的意見向領導反映，盡快給你一個答復！
一些特殊情景下的話術
1.如果對方胡說八道,動機不純
流水29
2.愛吹牛的顧客
流水30
3.討論問題
三、主要投訴類型應對
1.網絡質量投訴
流水31
2.針對流量投訴
流水32
3.支撐系統投訴
4.話費投訴
5.服務質量投訴
四、投訴處理禁忌
1.禁忌
2.正確方法
五、電話處理投訴與面對面處理差異分析
1.面對面溝通特性
2.電話溝通特性
3.電話處理投訴技巧
a)用友好、開放的語音語調影響對方
流水33
b)多用短句子
流水34
c)避免復雜的陳述
多形容
d)結構化表達
流水35
e)注意確認
█ 簡歷
徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學研究生畢業，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業提供營銷培訓服務。發表營銷、管理方面論文數十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂部發展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營銷及營銷系統重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽教育有限公司營銷體系優化咨詢（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）
14.中國移動服務示范內訓師體系構建與認證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）
16.湖南長沙移動客戶經理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）
18.某省電信營業廳銷售轉型項目營業廳銷售轉型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營銷管理
備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業內訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發現，極具實戰價值。
2.營銷思維與營銷策略
3.服務營銷
4.服務戰略-解讀新經濟贏利密碼
5.工業品營銷
6.弱勢產品的營銷突圍
7.中小企業低成本營銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營銷
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