序號 章節 主題 內容 課時
第一天 開班引言 案例解析 客戶經理小王拜訪失敗的原因分析 1課時
電信云客戶經理小李犯了哪些拜訪錯誤？
客戶經理客戶拜訪工作必備的幾個要素
大客戶采購流程中的決定客戶采購的兩大因素
政企顧問式全業務融合營銷概念解析 顧問式精準賣云的含義及流程解讀
顧問式精準賣云的四種結果
政企顧問式全業務融合營銷前奏 云及信息化知識儲備 會用大白話與客戶聊云和信息化？ 1課時
知己策略：常態化通俗化云相關基礎概念穿透
通俗化闡述從云服務的分類／層次：以買房為例看企業發展需求的深度挖掘（IAAS層-PAAS層+SAAS層）
知己策略：云桌面的產品優勢話術+云和本地服務器，有什么區別話術
知彼策略：正規企業信息化IT方面的投資與成本核算慣例
政企全業務云網融合實戰流程解讀 實操流程解析 云全場景化云網融合推廣銷售策略實操流程解析 1課時
動作分解一：鎖定目標，制定商機管控一張表
動作分解二：找IT,商機摸查（深度了解目標客戶的信息化使用情況）
動作分解三：如何說服目標客戶上云（算賬式）
動作分解三：異網云桌面與傳統PC機各項成本對比（算賬式）
動作分解四：企業經營的痛點要引爆、要放大、要激發（刺激客戶）
全業務融合營銷重點環節梳理 場景化區格 鎖定目標：抓住四個特征，判斷高價值需求客戶 1課時
政企類傳統客戶目標鎖定：政府、黨政軍部門、學校、醫院、七站八所、交通等；
商企類分行業場景下鎖定目標：投資、擔保、商貿、銷售、中介、廣告、建筑、裝飾、文化傳媒、咨詢、策劃、教育、科技、技術、互聯網
信息搜集與需求匹配 洞察政企客戶信息化業務采購涉及的7個流程
案例：某區政府的“兩微一端”融合需求
大單銷售項目的主動型與被動型——政企客戶經理的營銷工作（對應匹配）
商機的來源——預判潛在客戶（商機）的常見方法
政企客戶關鍵人識別工具：組織結構圖（銀行類、高校類、企業類）
集團客戶的機構需求與個人需求
電話邀約方法與話術傳遞 邀約前的心態準備
案例分享：如何做好電話邀約前的準備工作？
電話邀約的禁忌
電話陌生邀約的原則
場景互動：如何設計與企業書記的電話邀約提綱？
實戰話術通關 公有云推廣多場景話術傳遞 中國移動四川云基地優勢描述話術 1.5課時
具體營銷話術（預約、開場、寒暄）
多場景下具體營銷話術傳遞通關
找企業對接人鋪墊、過渡話術
IT網管拜訪話術————去客戶現有機房參觀場景
為什么企業要用云場景
給客戶算賬話術（經濟賬、安全賬、性能賬）
企業對接人匯報話術（開通試用場景）
專題：基于客戶異議場景下的融云路徑解析 場景一：提值拜訪進行中的客戶價格異議處理技巧及話術傳遞；
場景二：續簽拜訪中的客戶價格異議處理技巧及話術傳遞
場景三：拜訪中發現客戶無信息化使用，客戶價格異議處理的技巧及話術傳遞；
干貨分享：多場景下客戶拜訪實戰演練 客戶的10種銷售關鍵點及話術演練 1、面對第一次接觸的客戶應該賣什么 0.5課時
2、面對長期接觸的客戶應該賣什么
3、面對非常專業的顧客應該賣什么
4、面對不太專業的顧客應該賣什么
5、面對時間很緊的顧客應該賣什么
6、面對時間不緊的顧客應該賣什么
7、面對有錢的客戶應該賣什么
8、面對“沒錢”的客戶應該賣什么
9、面對豪爽的客戶應該賣什么
10、面對小器的客戶應該賣什么
10個場景剖析話術演練 1、初次見面，還未介紹產品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
2、在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？
3、客戶經理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？
4、客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？
5、客戶對其他運營商印象比較好怎么辦？
6、客戶說自己不是決策人怎么辦？
7、客戶對客戶經理的身份/產品表示懷疑，應如何處理
8、與客戶剛講上三句話就被趕走，該如何處理？
9、介紹產品時，客戶一直忙著接電話，應如何處理？
10、客戶不愿意透露任何信息怎么辦？
政企顧問式全業務融合營銷實戰篇 政企顧問式全業務融合營銷實戰安排 云網實戰目標認領及軍令狀承諾兌現 1課時
實戰商機客戶表的篩選
實戰商機客戶拜訪路徑的制定
實戰中各站隊拜訪客戶執行的細節動作標準
實戰中各站隊拜訪客戶話術通關
實戰中各站隊簽訂軍令狀并明確拜訪目標（拍照取證）

培訓實戰環節注意事項：
實戰準備明細表
類型 序號 內容 數量 時間 負責人 備注
培訓物料 1 學員手冊（講義） 20人 項目啟動前兩天 咨詢公司 學員名單在項目啟動前一周發至咨詢公司張旭老師微信
2 桌牌 20人 項目啟動前兩天 移動 　
3 白板筆（黑） 12支 項目啟動前兩天 移動 　
4 白板筆（紅） 12支 項目啟動前兩天 移動 　
5 空白海報紙 20張 項目啟動前兩天 移動 　
6 會議桌準備 島嶼式 項目啟動前兩天 移動 以10人為一個環島的形式布置（參考）
7 小禮品（可選） 10-20份 項目啟動前兩天 移動 用于課堂氛圍活躍，可備小方巾、卡通指甲剪等（視情況而定）
8 積分撲克牌（可選） 2盒 項目啟動前兩天 移動 用于小組積分，最后進行優秀團隊評比
9 軍令狀（可自制打?。?6張 項目啟動前兩天 移動 以1個小組為單位，1小組/張（有模板）
實戰物料 1 云產品認證證書相關云基地介紹（宣傳資料） 學員人數 項目啟動前兩天 移動 移動以前在云這方面獲得過的評價認證、資質證明之類的證書
2 經信委云推廣文件（可選） 學員人數 項目啟動前兩天 移動 　
3 主推政策單張或折頁 人均8-10張以上 項目啟動前兩天 移動 明確移動云產品介紹，移動云優勢，移動云使用場景，成功案例，移動云獲得證書獎項，客戶經理聯系方式盡量不要有套餐價格；
4 云業務簽單協議（空白版可自選）《移動云業務需求申請單》 人均4份以上 項目啟動前兩天 移動 沒有云簽單協議（空白版）也可以用：中國移動XXX分公司云業務需求申請單，該表格作為簽單甩單的重要依據，同時簽單時還需：簽單客戶對接人的身份證正面復印件、營業執照正反面復印件、對接人手持身份證正反面照片；
其它 1 微信群 一個 項目啟動前兩天 移動 建議能提前把學員夠拉進群里面溝通，培訓當天要求全部學員均加入群
2 云機房視頻或圖片數張 若干 項目啟動前兩天 移動 實戰時重點使用
3 目標單位信息化現狀調研表 實戰時每小組每天4張 項目啟動前兩天 移動 實戰時重點使用
4 目標客戶商機管控表 一個 項目啟動前一周 移動 調研表，商機管控表，最新云產品政策項目啟動前兩天前微信發給主控老師張旭，需提前了解市場現狀；目標客戶儲備：實戰期間，走訪目標客戶數量將是業績體現的關鍵，所以需要每個客戶經理都提前準備好20個以上目標客戶（客群關系好、有潛在需求的客戶）以便可以隨時預約和拜訪。
目標客戶的準備需要細化一點，建議增加：低速率專線客戶、80端口客戶、企業客戶、創業園區客戶、連鎖類型企業客戶。
5 最新云產品政策 一套 項目啟動前一周 移動
6 數據統計支撐 1人 項目啟動前兩天 移動 實戰期間進行群氛圍活躍，群公告發布、數據通報統計、首單獎紅包兌現，具體統計格式參看：XX移動云營銷能力提升培訓營銷戰果產量核算表
7 移動云服務器、云桌面、云存儲等產品測試賬號 3-5個 項目啟動前兩天 移動 1、移動云服務器測試賬號3-5個：建議，1核2G,2核4G,4核8G都準備一個，云營銷時候測試演示使用（最好讓學員學會給客戶現場展示開通試用）；
2、移動云桌面測試賬號3-5個（培訓現場帶來瘦終端，由專業產品經理講解瘦終端使用功能）：建議，1核2G,2核4G,4核8G都準備一個，云營銷時候測試演示使用（最好讓學員學會給客戶現場展示開通試用）；
8 優秀學員證書（可選） 若干 項目啟動前兩天 咨詢公司 培訓部
9 云產品考核認證證書（可選） 20個 項目啟動前兩天 咨詢公司 培訓部
10 云相關認證試題（可選） 一套 培訓結束前一天 咨詢公司 培訓總結大會結束后統一下發試題考試，時長20分鐘，試題通過90以上學員可參考發放云產品考核認證證書。咨詢公司先期提供20個認證證書，如不夠，移動方自行打印安排；

項目執行規劃：
項目執行規劃表
階段 時間 流程 負責人 項目地點
籌備階段 3月X-3月X日（提前一周） 確定拜訪客戶路徑（《商機客戶表》梳理情況）；
確定營銷政策（主打產品與資費、營銷政策、激勵政策等）；
參訓學員和戰訓師種子選手名單；
物資準備等項目細節（客戶在前期有可能需要跟老師溝通對接） 市公司相關負責人、咨詢公司講師、顧問等 遠程運營
3月X日上午（培訓前一天） 項目啟動會，講師與主辦單位相關負責人確定最終培訓、實戰細節內容； 市公司相關培訓組織負責人 面對面會議溝通
培訓階段 第一、二天
（X月X日） 領導開班致辭與動員 市公司領導 市公司培訓教室
上下午集中培訓 （結合此次銷售產品進行市場分析，營銷技巧與宣傳話術等內容講授）+銷售場景話術講解與通關 咨詢公司講師
下午參賽區域學員簽訂軍令狀，學員拍照取證，曬到大群里； 市公司相關負責人、參訓學員、咨詢公司講師，顧問等
將主推云產品賬號及相關終端設備帶到課堂現場，讓學員現場體驗后，學會相關開通操作步驟和演示，建議由市公司相關云產品經理進行現場流程及終端功能講解； 市公司云產品中心產品經理
下午各參訓學員認領物料、規劃實戰區域、梳理商機客戶走訪路徑 各區縣公司參戰人員
實戰階段 第三、四、五天
（3月X-X日） 9:00-9:30 晨會（各區縣進行動員與激勵與戰隊計劃布署、場景銷售話術演練通關等）、參戰人員打卡報道； 各區縣公司參戰人員 市公司覆蓋目標客戶單位
9:30-12:00 營銷實戰：目標客戶商機與挖掘營銷（參訓學員拜訪目標客戶以在沙盤系統客戶商機情況錄入截圖為準，不然視為無效拜訪）
主控老師或顧問帶領參訓學員拜訪客戶，主控老師或咨詢公司顧問跟訪觀察與輔導，對參戰人員的營銷動作、話術等進行輔導與糾偏
12:00-14:00 半天戰績統計與發布 咨詢公司講師，顧問
14:00-17:30 營銷實戰：目標客戶商機與挖掘營銷 咨詢公司講師，顧問
主控老師或顧問帶領參訓學員拜訪客戶，主控老師或咨詢公司顧問跟訪觀察與輔導，對參戰人員的營銷動作、話術等進行輔導與糾偏 咨詢公司助教
17:30-19:00 復盤小結：戰果統計、激勵兌現，線下集中開展復盤會議，全員分小組區域進行全天實戰效果總結，小組長在復盤總結結束后按照相關總結模板將總結內容發布到大群里進行經驗分享； 市、縣公司相關負責人
參訓學員
咨詢公司講師，顧問
第五天
（3月X日）下午 上午 流程與前兩天相同 各區縣公司參戰人員，咨詢公司講師，顧問 市公司覆蓋目標客戶單位
中午
下午
16:00-17:30 統計各戰隊最終業務發展量及積分排名、全市最終積分排名 市公司、咨詢公司顧問
總結階段 總結復盤
1、線上知識點考核；2、總結復盤與知識點串講；3、優秀團隊、小組、個人表彰；4、領導總結發言； 咨詢公司講師 市公司覆蓋目標客戶單位

實戰關鍵工具輸出：
人員管控表
云網實戰人員管控表（最好一組2-3人）不得中途換人請假
網格支局 小組 成員 聯系方式 職務 角色 咨詢公司管控助教 主控老師
網格長：張XX-18022206337 第一組 綦進 1.9E+10 組長 商客經理 　 張老師
秦康力 173882XXXXX 組員 產品經理
第二組 余老師 173885XXXXX 組長 商客經理
余老師 173886XXXXX 組員 產品經理
第三組 余老師 173889XXXXX 組長 商客經理
余老師 173890XXXXX 組員 產品經理
網格長：張XX-18022206337 第四組 余老師 173893XXXXX 組長 商客經理
余老師 173895XXXXX 組員 產品經理 　
第五組 余老師 173897XXXXX 組長 商客經理
余老師 173898XXXXX 組員 產品經理  

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程；