【培訓對象】
第一天管理課程：市政企及各區縣政企部領導 第二天營銷課程：市政企及各區縣政企部領導及客戶經理、支撐經理 第三天——第五天實戰訓練：市政企及各區縣政企部領導及客戶經理、支撐經理

【培訓收益】
A． 通過理論學習與實戰訓練，學員實現基礎業務與新興業務營銷技能的全面提升； B． 學員掌握專業AAR技能，學會利用AAR技能不斷學習不斷提升自我能力 。 C. 通過團隊長管理培訓，提升政企團隊常態化營銷組織能力，實現團隊后續常態化營銷進程有序快速推進； D. 通過理論結合實戰的營銷技能培訓，打造一支擁有高超營銷技能的政企直銷團隊。

課程單元 單元要點
開班典禮 1.開訓活動
2.學習規則介紹
第一模塊
政企客戶經理工作性質認知
課程導入：你認為一個政企客戶經理或者說一個營銷人是做什么的？
一、政企客戶經理工作性質認知
1.政企客戶經理工作性質傳統認知——賣產品
2.政企客戶經理工作性質轉型認知——賣自己
（1）儀容、儀表、儀態
（2）真誠、感情、專業
案例分析：營銷自信的來源
二、政企客戶經理工作方向認知
1.政企客戶經理工作方向：關系營銷不僅適用于新客戶
（1）客戶維系工作的四個作用
增加客戶的粘性
了解客戶的新需求
新客戶的挖掘
建立之間的人脈圈
（2）客戶維系的方法有哪些？
2.政企客戶經理由關注客戶基礎業務需求向關注客戶全業務需求轉型
第二模塊
政企客戶經理分析技能提升
一、政企客戶經理分析技能提升——行業分析
（1）行業的性質分析（競爭性行業、非競爭性行業）
課堂思考：1.競爭性行業的核心訴求是什么？
2.非競爭性行業的核心訴求是什么？
（2）客戶所處行業分析
課堂思考：你對哪幾個行業極為了解，分析的很透徹？
二、政企客戶經理分析技能提升——客戶分析
（1）客戶痛點分析
（2）客戶決策鏈條分析
課堂練習：請找出“平安校園”產品銷售中決策人、經辦人、影響者，并描述每類人的關鍵訴求是什么？
（3）關鍵決策人分析——四型人格客戶分析
課堂思考：
針對哪種類型客戶，需要格外重視案例的呈現？
針對哪種類型客戶，需要格外重點打好感情牌？
針對哪種類型客戶，需要格外注意適時的引導？
……
案例練習：
遇到以下情況應該怎么辦？
1.你是活躍型，遇到完美型客戶，誰調整，怎么調整？
2.你是平和型，遇到力量型客戶，誰調整，怎么調整？
三、政企客戶經理分析技能提升——產品分析
（1）你對自家的產品知多少？
目前主推產品有哪些？
主推產品的目標客戶群是哪些客戶？
主推產品的產品賣點是什么？
課堂思考：產品的特點與賣點有什么不同？
課堂練習：999融合、云主機、云桌面的目標客戶分別是哪些客戶？
（2）友商產品你又知道多少？
目前主推產品是否有競品的存在？
主推產品的競品報價是多少？
主推產品的競品產品特點有哪些？
（3）電信產品案例客戶分析能力提升
案例客戶選取的原則是怎樣的？
如何對案例客戶進行有效包裝？
案例分析：針對金融公司，需要選取什么樣的案例客戶，如何進行包裝？
第三模塊
政企客戶經理溝通技能提升
一、政企客戶經理溝通技能提升——胸有成竹
1.營銷前應該做好哪些準備工作？
2.如何做好信息的獲取？
（1）系統內業務信息
（2）系統外客戶信息
信息獲取工具：企查查
模擬演練：兩名學員分別扮演電信政企客戶經理李剛和張亮，一名學員扮演哥弟女裝劉總，現場無差別還原平時拜訪場景。
二、政企客戶經理溝通技能提升——思路清晰
1.政企客戶經理拜訪營銷七步法
2.政企客戶經理溝通技能提升——先能接觸
（1）進門營銷的兩大要素
（2）有效拜訪在于堅持
（3）拜訪過程中被擋在外面怎么辦？
3.政企客戶經理溝通技能提升——重點破冰
（1）如何深入溝通，建立連接？
（2）如何把握商機？
案例分析：商機不僅僅在于商戶或企業
4.政企客戶經理溝通技能提升——需求引導
（1）有效的提問
開放式提問
封閉式提問
課堂思考：兩種提問方式分別適合什么時候使用？
話術提煉：基于案例分析，如何做好開放式提問？
基于案例分析，如何做好封閉式提問？
（2）有效的傾聽
客戶回答問題時的心理訴求分析
有效傾聽是溝通成功的前提
（3）客戶需求識別
（4）客戶需求判斷
（5）如何做好需求引導？——善用遞進式提問，讓客戶跟著我們思路走！
情景演練：客戶需求識別與判斷演練
情景演練：需求引導演練
5.政企客戶經理溝通技能提升——產品推薦
（1）產品推薦的FABE法則
（2）標準話術腳本
基于主推產品進行推薦話術模擬演練
6.政企客戶經理溝通技能提升——異議處理
（1）客戶異議處理產生的原因
（2）價格異議處理策略
①真實存在的情況：確實貴一點怎么處理？
對比策略
分解策略
②多數情況：幫客戶算賬（APP與算賬單的使用）
（3）服務異議處理五步法
（4）異網策反：面對忠實的友商用戶
7.政企客戶經理溝通技能提升——逼單成交
（1）逼單成交信息的把握
（2）主動成交話術
羊群效應法
（3）連單意識構建
（4）連單挖掘商機
課堂思考：你的客戶在哪里？你的業績如何保持穩定性增長？
8.政企客戶經理溝通技能提升——客戶存儲
（1）客戶存儲四步法
（2）商機的跟蹤把握
（3）如何以情跟蹤？
（4）如何以利跟蹤？
二、政企客戶經理團隊配合能力提升
（1）政企營銷團隊作戰經常出現的幾種情況
（2）如何做好二八搭檔？
課堂思考：團隊中什么樣的人適合充當主攻手、副攻手？
三、政企客戶經理復盤（AAR）能力提升
（1）復盤的“底層邏輯”
（2）如何做好團隊復盤？
（3）復盤的常見五誤區 

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程； 

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