【培訓對象】
營銷中高管及營銷骨干

【培訓收益】
營銷每到達一個階段后就會產生新的瓶頸，增長乏力，很抓執行力也見效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創新思維。同時市場管理必須要有整體布局、重點突破、統籌兼顧系統化的運營能。 渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法，優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課，渠道的核心動力是渠道商，渠道商承載了資金、物流、網絡布局等營銷體系中的重要職能，渠道商的選擇與優化是體現渠道活力、銷量增長的關鍵因素。 通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯網時代渠道創新的重要方法，渠道商管理與賦能等方面的專業知識，本課程具有渠道管理的系統性和創新性。

 第一章：顧問式銷售的特點及操作
1.顧問式銷售的特點
2.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
3.客戶利潤增長提案 PIP數值
4.客戶利潤增長提案內容
5.顧問式銷售的要素
6.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
7.顧問式銷售的流程
8.顧問式銷售的應用技巧
9.解決方案呈現技巧
10.工具：問話的六大模型
11.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
12.案例：如何建立產品的信任狀
第二章：市場的布局與調研
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手產品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.團隊戰力分析
7.投入產出分析
8.工具：頭頭是道
9.工具：市場五力模型
二、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調研的“頭頭是道
第三章：銷量預測
1.銷售預測的重要性
2.銷售預測思維方式
3.影響預測的主要因素
4.銷售預測的管理體系
5.預測人員的綜合素質
6.信息采集的“四性”
7.行業總量預測的方法
8.如何調高預測的準確性
9.市場預測的步驟
10.市場預測的方法
11.核心樣板市場的預測
12.銷量標桿的選擇
13.工具：銷量常見的預測的六種方法
14.工具：多學科市場預測法
15.工具：“見微知著”預測法
16.工具：客戶訪談提綱
17.工具：數據對比法
第四章：渠道的設計與開發
一、渠道的設計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
1)渠道的寬度設計
汽配通用件
汽配易損件
汽配易耗件
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的優劣
4.渠道數量與質量目標
5.渠道的系統性
1)產品的特質與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具：產品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
二、渠道的開發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精英模式
7.集團采購模式
8.客戶都不接招怎么辦？
案例：渠道轉型與成長
工具：新產品招商工具
第五章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：渠道商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
案例：創維的顧問營銷
三、渠道政策與促銷設計
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第六章：渠道創新
一、營銷手段之外渠道借鑒
1.社群模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
6.客戶價值評估
信用評估
忠誠度評估
利潤評估
市場開拓能力評估
客戶新零售運用評估
客戶團隊能力評估
客戶經營管理能力
三、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
三、渠道發展趨勢
1.各種渠道的特征及方法
汽車廠客戶特點及營銷方法
4S店的特點及營銷方法
汽配城的特點及營銷方法
汽車養護連鎖特點及營銷方法
汽配代理商特點及營銷方法
2.渠道方向-渠道下沉
3.渠道多元化/立體化/倒樹狀
4.渠道趨勢：三網合一
天網：京東、阿里、各種汽配網、美團點評、各種拼團APP
地網：代理商、4S店、養護連鎖
人網：QQQ群、微信群、陌陌、快手、抖音視頻帶貨 等
第七章：優質渠道商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到渠道商
3.找渠道商的途徑與方法
4.渠道商選擇的標準
5.渠道商的資源與作用
6.選擇渠道商的誤區
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第八章：優質渠道商打造
1.渠道商滿意度管理
2.與渠道商的相處六大技巧
3.渠道優化六原則
4.管理渠道商的七種力量
5.向渠道商的八大輸出
6.渠道商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統渠道商向品牌運營商轉變
9.案例：創維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清渠道商的經營
第九章：月度營銷計劃與預算
1.項目計劃的重要性
2.如何制定精準的項目計劃
3.制定計劃中常見的誤區
4.制定計劃的主要方法
5.如何盤點自身資源
6.銷售預測的六大方法
7.如何制定項目操作指導書
8.項目運作以預算為核心
9.預算的“臨界點”
10.項目預算常用的科目
11.四種項目費用預測的方法
12.盈虧平衡點的計算
13.項目預算編制的方法
14.項目預算使用的管理規定
15.案例：預算管理
16.案例：營銷費用為何總是超標
17.工具：產品策劃進度表
18.制定計劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環
20.工具：5 W 1 H

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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