第一章：市場調研與布局
一、醫療器械競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
二、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調研的“頭頭是道
8.案例：合肥三安藥業進行市場布局
三、本公司產品市場調研
1.區域市場人口發病率
2.患者主要就醫渠道
3.醫藥主渠道-醫院調研
醫院組織結構
醫院藥房調研
醫院病種調研
醫護人員接觸方法
主要公共方式
投入產出比分析
4.醫藥主渠道-醫藥公司調研
5.直營網點店數
6.加盟網點調研
7.醫藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結算周期
月度庫存容量
月度進銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：北大富硒康如何進醫院
案例：溫胃舒、養胃舒的公關策略
第二章：營銷策劃的概述
1、營銷策劃的分析
2、營銷策劃的策劃
3、營銷策劃的組織
4、營銷策劃的計劃
5、營銷策劃的預算
6、營銷策劃的實施
7、營銷策劃的管控
8、營銷策劃的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第三章：營銷策劃的操作
1.營銷活動的準備階段
1)營銷活動策略選擇
2)制定營銷活動策劃的5大步驟
3)銷售階段與營銷活動組合決策
4)營銷活動的創意方法
5)如何撰寫營銷活動策劃書
2.營銷活動過程管理
1)營銷活動的時機
2)常見的營銷活動方式
3)營銷活動的整合傳播策略制定
4)營銷活動實施管理流程圖
3.營銷活動的執行
1)營銷活動實施的節點
2)營銷活動前準備
3)活動人員組織圖
4)營銷活動現場規劃的重點
5)活動現場熱度控制
6)營銷活動危機處
4、營銷活動的后續總結
1) 營銷活動評估的指標
2)營銷活動的后續傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
第四章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
四、渠道創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
五、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
第五章：優質經銷商打造與賦能
一、經銷商招商技能
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經銷商
3.找經銷商的途徑與方法
4.經銷商選擇的標準
5.經銷商的資源與作用
6.選擇經銷商的誤區
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
二、優質經銷商打造
1.經銷商滿意度管理
2.與經銷商的相處六大技巧
3.渠道優化六原則
4.管理經銷商的七種力量
5.向經銷商的八大輸出
6.經銷商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統經銷商向品牌運營商轉變
9.案例：創維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清經銷商的經營
三、如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
第六章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客戶成交預測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業人際關鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機、善于營造成交的氛圍果斷奪單。
第七章：終端促銷-引爆客流
1.區域業績增長的方法
增加網點覆蓋率
增加A類網點
增加促銷力度
增加流量產品
人員技能培訓
加大考核力度
數據分析追蹤
增加通路利潤
占用客戶資金
爭奪競品銷量
2.終端單店動銷十二法
法則一：生動法則
法則二：流量法則
法則三：復購法則
法則四：團購法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵和促銷的具體形式
6.策劃活動創意方法與活動方式
7.活動策劃書如何撰寫
8.門店經營管理工具
9.樣板客戶的打造-消費者盤中盤 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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