【培訓對象】
1.經銷商老板、經銷商操盤手、經銷商財務經理 2.學員人數：40人左右

【培訓收益】
1.幫助學員轉變經營理念，強化經營意識 2.能夠使學員掌握經銷商盈利的方法 3.幫助學員掌握提升經營利潤的步驟和方法

課程大綱
一、經營理念
1.市場環境
1)HBG生意增長理論
滲透率
想得起
買得到
2)消費趨勢
消費普及
消費升級
消費分級
3)渠道發展
渠道1.0：傳統渠道
渠道2.0：現代渠道
渠道3.0：電商渠道
渠道4.0：新零售
渠道5.0：新興渠道（直播渠道）
2.經銷商未來的出路
1)經銷商面臨的挑戰
A.外部挑戰：經銷商發展空間不斷受到擠壓
B.內部挑戰：經銷商自主經營能力需要提升
2)經銷商未來的出路
A.經銷商發展的三個階段：物流商/分銷商/營銷商
B.營銷商3.0的三大轉變：經營模式/盈利模式/管理模式
C.經銷商未來的四種出路
二、經營分析
1.經銷商生意原理：
1)投資回報率計算公式
2)投資回報率相關概念定義
實戰練習：計算該經銷商的投資回報率
2.制定經營目標
實戰工具：《經營晴雨表》
3.五項經營分析
1)銷售分析
2)毛利分析
3)費用分析
4)庫存分析
5)應收分析
實戰案例：如何進行晴雨表分析
三、經營策略
1.五項經營策略
1)提高銷售額
2)提高銷售毛利
3)優化營運費用
4)降低大日期庫存
5)降低超期應收
2.策略一：如何提高銷售額
1)單客銷售額提升
2)單店銷售額提升
3)單品銷售額提升
4)單日銷售額提升
5)單人銷售額提升
3.策略二：如何提高銷售毛利
1)優化產品結構
2)優化渠道結構
4.策略三：如何優化營運費用
費用優化三原則
5.策略四：如何降低大日期庫存
1)精準訂貨
2)庫存預警
3)考核激勵
6.策略五：如何降低超期應收賬款
1)強化應收管理意識
2)設定應收考核極致
3)設定應收管理機制
實戰工具：《一盤棋計劃》
實戰案例：如何制定經營策略
實戰任務：經營策略
四、經營落地
1.制定一盤棋計劃
1)如何確定責任人？
2)如何確定行動標準？
3)如何分解里程碑？
2.執行任務，讓結果發生
3.過程跟進和檢核
1)看報表：經銷商要關注哪些經營報表？
2)走市場：經銷商老板走市場看什么？
3)開好會：經銷商如何開好經營分析會？
4.每月回顧與調整
1)競爭對手大力度反撲，怎么辦？
2)戰術執行效果不明顯，怎么辦？
3)戰術執行效果顯著，怎么辦？
實戰工具：《一盤棋計劃》
實戰案例：如何制定一盤棋計劃
實戰任務：經營分析會
角色扮演：模擬組織并開展一次月度經營分析會
五、課程回顧 

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

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• 渠道開發與經銷商管理

   

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• 服裝行業市場區域經理——區域市場經銷商管理

   

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