前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：管理者的職責--全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：后疫情時期行業發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
外部環境分析：PEST
P：政治環境
案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例：環保政策沖擊下的民宿行業
E：經濟環境
S：社會環境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
案例：第一季度PCDI
“新動能”的五新
為什么要做新動能小企業？
新動能小企業獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業變化
市場容量
案例：企業的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
第二部分：發展之基，對公營銷的知與行
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發連鎖機構金融服務營銷前置
拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業為主批量獲客模式
第三部分:KYC--深度需求挖掘
企業客戶KYC八問
一問企業基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業格局
七問內部管理
案例：客戶經理通過小微客群的經營與培養
八問關聯圈
客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 新形勢下企業家及企業的刑事法律風險與防控

   

  企業從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風險，企業收益的取得、企業的生存和發展，都是在克服各種風險的影響，有效管理各種風險的條件下完成的。《刑法》第三十條規定：“公司、企業、事業單位、機關、團體實施的危害社會的行為，法律規定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風控（企業家私享會）

   

  課程背景：2018-2109年即是經濟寒冬之年，也是私營企業集中倒閉之年；經濟的不景氣，讓社會，企業，家庭都感覺壓力山大。經濟形勢轉折點何在？民營經濟發展方向在哪里？貿易戰對中國經濟和民營企業有哪些影響？“私營經濟離場論”為何大行其道？高層對民營經濟的態度的要求是什么？財稅新政對中小企業主和三高人群影響幾何？目前的經濟形勢下，..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產配置特訓營

   

  課程背景：2018年以來中美貿易戰開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經濟雙循環”，產業結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著經濟迎來新的成長環境，我國金融體系也正在經歷一場深刻的變革。如何應對經濟轉型期，做好資產配置，對中高端客戶再說至關重要。而作為金融從業者，應該通過解析宏觀形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業務的精細化管理與風險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業改革與發展的總體趨勢二、今年監管重點內容1. 民營及小微企業服務政策；房地產行業政策；金融扶貧政策以及其他重點領域宏觀調控政策2. 授信管理；不良資產管理；信貸資產轉讓；3. 理財業務；同業業務；表外與合作業務4. 高風險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業廉潔三、監管目..

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• 新形勢下銀行信貸營銷與風險管理

   

  第一講：了解經濟環境，分析信貸業務發展趨勢一、我國經濟發展態勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業務競爭態勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場行業趨勢分析1.農業（養殖業、種植業、畜牧業）2.制造業3.交通運輸業4.商貿業5.服務業6.高新技術 ..

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• 新形勢下商業銀行 如何提升網點服務資源效能

   

  第一講：如何提升網點服務資源效能一、網點效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動力進行動態調配，實行一人多角色，隨時換角色，互為AB角，落實彈性排班和常態排班。實現活勞動的活管理，通過角色互換提升能力，培養人才，打造高柜柜員直到二級支行行長的人員培養和晉升通道，切實做到“人盡其力”2.物盡其能服務資源效能是將網點的..

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