第一部分：發展趨勢與經營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
發展之基，網點轉型知與行
對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數量與調整
案例：智慧的時代、服務的時代、體驗的時代
氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營
營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經營
第二部分:公司客戶營銷與維護
一、甄選客戶方向
1、經濟周期影響小，衣食住行；
2、本地優勢產業----政府導向；
3、發展前景穩定（非標）
4、圍繞重點企業上下游；
5、產品易于落地，風險認可。
案例：環保政策對民宿的影響
案例：中美貿易戰對電子行業的影響
二、公司客戶獲客渠道與拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：科技賦能--化工業協會集群營銷方案實現批量獲客
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
重點案例：稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
重點案例：某行“集采貸”案例分享
三、支行公司客戶管理與維護
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值，減少無效客戶
無貸戶客戶經理判斷客戶價值
獲得客戶認可，降低后期營銷成本
2、客戶維護四個時間節點與13個關鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經營范圍
三問銀行合作
SPIN話術設計
--S提問：收集信息（尋找“癢點”）
--P提問：發現問題（抓住“痛點”）
--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）
--N提問：引發解決之策（激活“興奮點”）
1）查--快捷查詢企業信息
2）寫--初步填寫KYC表格
3）畫--歸納形成企業畫像

領網銀
1）示--做好產品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到決策關鍵人
黃金期
1）跟—持續跟蹤客戶
開戶一周內--短信跟蹤
開戶三周內--電話回訪
開戶一個月--上門拜訪/活動邀約

2）提—抓住痛點提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營銷線索的客戶
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個貸系統五個看
--貸款狀態
--貸款期限
--貸款余額
--押品信息
--還款記錄
3、房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷
第三部分:公司聯動，交叉銷售
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯動經營矩陣
1、從企業端切入發展個金業務
2、從企業端切入發展公司業務
3、從個人端切入以私帶私業務模式
4、從個人端切入以私帶公業務模式
案例：“薪“想事成——代發薪營銷經營策略
“代發“兵家必爭之地
代發客戶從哪來？
代發工資的目標客戶在哪里？
各崗位交叉聯動要與給
--增量客戶聯動----柜面
案例：對公柜臺聯動話術練習
--增量客戶聯動----案例復制
案例：醫院改造收款系統之連鎖開發
--增量客戶聯動----轉介紹
案例：會計師事務所聯動營銷模式
--增量客戶聯動----周邊營銷
案例：某科技型企業的營銷
客戶痛點分析之大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業
最感興趣的進企活動如何安排--事前
事中聯動
事后--企業關鍵人物回訪
聯動營銷的重要性及意義
第四部分:精準營銷--零售高端客戶識別與營銷
客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產品設計
1、五大戶產品組合
2、個體經營戶的產品組合
3、事業單位產品組合
4、外來務工人員的產品組合
5、拆遷戶的產品組合
6、老年人群
7、全職太太
8、教師、醫生
9、職業白領
零售客戶需求發掘--精英人士的魂
成長經歷
教育背景
性格特征
。。。
 SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 公私聯動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題..

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• 新形勢下企業家及企業的刑事法律風險與防控

   

  企業從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風險，企業收益的取得、企業的生存和發展，都是在克服各種風險的影響，有效管理各種風險的條件下完成的。《刑法》第三十條規定：“公司、企業、事業單位、機關、團體實施的危害社會的行為，法律規定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風控（企業家私享會）

   

  課程背景：2018-2109年即是經濟寒冬之年，也是私營企業集中倒閉之年；經濟的不景氣，讓社會，企業，家庭都感覺壓力山大。經濟形勢轉折點何在？民營經濟發展方向在哪里？貿易戰對中國經濟和民營企業有哪些影響？“私營經濟離場論”為何大行其道？高層對民營經濟的態度的要求是什么？財稅新政對中小企業主和三高人群影響幾何？目前的經濟形勢下，..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產配置特訓營

   

  課程背景：2018年以來中美貿易戰開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經濟雙循環”，產業結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著經濟迎來新的成長環境，我國金融體系也正在經歷一場深刻的變革。如何應對經濟轉型期，做好資產配置，對中高端客戶再說至關重要。而作為金融從業者，應該通過解析宏觀形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業務的精細化管理與風險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業改革與發展的總體趨勢二、今年監管重點內容1. 民營及小微企業服務政策；房地產行業政策；金融扶貧政策以及其他重點領域宏觀調控政策2. 授信管理；不良資產管理；信貸資產轉讓；3. 理財業務；同業業務；表外與合作業務4. 高風險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業廉潔三、監管目..

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• 新形勢下銀行信貸營銷與風險管理

   

  第一講：了解經濟環境，分析信貸業務發展趨勢一、我國經濟發展態勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業務競爭態勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場行業趨勢分析1.農業（養殖業、種植業、畜牧業）2.制造業3.交通運輸業4.商貿業5.服務業6.高新技術 ..

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