一、發現一流銷售的本真
1.銷售是在干什么？
2.客戶是在買什么？
3.對牛彈琴是誰的錯？
4.銷售員說話的三種境界
用嘴說、用心說、用情說

二、顧問式銷售與SPIN
1.顧問與銷售的區別
（1）核心目標不同
（2）思維出發點不同
（3）關注點不同
（4）行為方式不同
（5）結果不同
2.顧問式銷售的定義與核心
（1）何為顧問式銷售
（2）顧問式銷售的四大核心要素
3.什么是SPIN
（1）SPIN的含義
視頻案例：什么是SPIN式的話術技巧
（2）為什么說SPIN是顧問式銷售的核心邏輯
（3）SPIN的本質是什么

三、S——充分了解客戶信息是顧問式銷售的前提
1.我們需要知道什么？
2.客戶背景信息了解的重要性
視頻案例：小鄭的前期準備怎么樣？
3.前期如何挖掘客戶的背景信息？
4.客戶信息認知的最大障礙——自以為是
5.探尋客戶信息的話術技巧
（1）開放問題與封閉問題
（2）明問與暗問
（3）選擇引導式提問
（4）漸進聚焦式提問

四、P——準確把握客戶需求和利益點是顧問式銷售的基礎
1.“困難”的兩個基本維度——現實困難與未來困難
2.所謂“困難”建立在客戶的需求基礎之上
3.什么是需求？
（1）需求是怎么來的？
（2）需求的三個層次
（3）對公客戶需求的兩個維度
4.把握客戶需求的核心能力——理解力
五、I——有效引導和影響客戶思維是顧問式銷售的關鍵
1.引導和影響的兩個維度——追求幸福與逃離痛苦
2.客戶的核心思維是不要痛苦、最大幸福
視頻案例：客戶為啥沒感覺？
3.如何讓客戶想要“追求幸福”？
（1）SPA法則——解決問題與幸福塑造
（2）對比效應與案例證明
（3）觀念轉化與最優選擇
4.如何讓客戶想要“逃離痛苦”
（1）“反引”效應
（2）“恐嚇”效應
（3）“性價比”效應

六、N——解決方案塑造是顧問式銷售的重心
1.方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮
2.如何“給利益”？
（1）給利益的兩個維度——物有所值+占便宜
（2）給利益的三種說話技巧
FAB法則
學會“立標準”
產品推介“五化”法
3.如何“消顧慮”？
（1）顧慮來自于哪里？
（2）LSCPA溝通法消除顧慮
（3）最差情況與保障條款
（4）第二方案與補救措施

六、收官——總結與確認技巧
1.為什么要做總結確認？
2.需要總結確認什么？
3.什么是客戶承諾？
4.總結確認的方式與時機 

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

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