第一講 經濟轉型中的渠道變革
（一）價格競爭到價值競爭對渠道關系影響
1.1 企業本質：創造價值，實現利潤
1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型
1.3 經濟轉型中的市場機會分析
1.4 新營銷變革的方向：渠道結盟
案例：終端為王
（二）信息化技術與新營銷變革
2.1 不同類型企業的營銷變革
2.2 從價格營銷到價值營銷
2.3 信息化技術與營銷創新
2.4 數據庫管理與營銷標準化
2.5 互聯網技術與營銷傳播
案例：成為時代的企業
第二講 新常態下渠道合作心態的強化
（一）二流成品能否實現一流業績？
1.1 如何處理廠商合作中的抱怨
1.2 領導藝術與營銷策劃
1.3 銷售團隊與“后臺”的關系
1.4 為“為客戶服務的人”服務
案例：中國營銷高手
（二）銷售團隊的心態修煉
2.1 享受過程還是享受結果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
第三講 經銷商維護與營銷組織模型
（一）不同營銷組織模型下的經銷商管理
1.1 經銷商與渠道關系
1.2 渠道形態的戰略化演變過程
1.2 營銷組織的優劣分析
1.3 經銷商體系的變革與為未來趨勢
1.4 適合中國國情的經銷商管理
案例：經銷商的變遷路線
（二）與經銷商盟友關系的建立
2.1 經銷商關系戰略的制定
2.2 報價關系到伙伴關系
2.3 做大利潤到做大市場
2.4 先易后難到先難后易
案例：“推”與“拉”的經銷商關系
第四講 經銷商關系的認知
（一）經銷商需要什么？
1.1 關注產品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質量好的產品未必好賣？
1.2 經銷商價值的細分
—產品價值
—服務價值
—感性價值
1.3 如何提升產品附加值？
案例：產品的概念戰
（二）經銷商關系建立的行為路徑
2.1 經銷商行為的四個步驟
—客戶資源
—產品忠誠度
—品牌形象呈現
—意想不到
2.2 如何實現持續的銷售？
2.3 讓經銷商成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做？
2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：經銷商的分級別管理
第五講 渠道結盟，終端共贏
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
案例：產品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產品成為明星
2.3 產品價格制定與敏感指數
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經典銷售法
第六講 經銷商溝通與關系維護
（一）經銷商體系分析
1.1 營銷的主體分析
1.2 經銷商采購的決策分析與控制
1.3 與經銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的經銷商溝通
（二）超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內因
2.2 產品的不同市場定位
2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別
2.4 經銷商溝通的六大法則
案例：產品推廣會 

中國營銷與品牌專家，企業實戰策劃師。 <br /><br />
擁有十余年企業競爭實戰經歷和多年咨詢、培訓經驗。 <br /><br />
曾任海爾集團營銷策劃負責人。 <br /><br />
現兼任： <br /><br />
中國企業聯合會培訓中心特聘客座教授， <br /><br />
國家經貿委中小企業（青島）培訓中心兼職教師， <br /><br />
中國經營報專家顧問團高級顧問， <br /><br />
北京中怡康時代市場研究有限公司首席營銷顧問。 <br /><br />
<br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
課程特點： <br /><br />
課程設計的總體思路是實戰為主、理論為輔。 <br /><br />
課程內容涉及營銷技巧（一、二、三講）、營銷策劃（四、五、六講）、營銷管理（七、八講）等三大類八個方面。 <br /><br />
其中，營銷技巧類課程適合企業銷售人員培訓； <br /><br />
營銷策劃類課程適合企業營銷管理人員培訓； <br /><br />
營銷管理類課程適合企業中、高層管理干部培訓。 <br /><br />
主講課程： <br /><br />
一、 客戶資源管理與溝通技巧 <br /><br />
二、 品牌競爭優勢與事件營銷 <br /><br />
三、 大客戶營銷與談判技巧 <br /><br />
四、 企業市場定位與營銷戰略 <br /><br />
五、 產品競爭優勢與促銷策劃 <br /><br />
六、 服務策劃與服務體系設計 <br /><br />
七、 高效能營銷團隊管理與考核 <br /><br />
八、 管理者素質：企業文化與領導藝術 <br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
授課經驗： <br /><br />
運用300多個直接來自海爾等著名企業營銷案例進行執行營銷核心問題的講解。 <br /><br />
應邀為近百家企業進行營銷咨詢、培訓、診斷； <br /><br />
曾為多所著名院校講課，先后擔任十余家咨詢公司的高級營銷顧問。 <br /><br />
莊老師的課程深受企業營銷人員的喜愛，并為中國十多所知名大學、MBA企業總裁培訓班專授營銷課程。 <br /><br />
工作經歷： <br /><br />
北京卓越創富企業管理顧問有限公司講師，中國企業實戰派營銷高手，海爾營銷執行與研究專家，原海爾集團企劃總監。 <br /><br />
從事10余年的市場營銷工作。對營銷的運作具有極為豐富的市場經驗。在營銷戰略與策略、營銷團隊管理、客戶關系管理、服務營銷、促銷活動、分渠道管理及營銷團隊企業文化建設等方面具有極強的實戰經驗。 <br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨</p></p>

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

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• 渠道開發與經銷商管理

   

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  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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