【培訓對象】
渠道經理

【培訓收益】
講師本身就是運營商渠道管理出身，解決的都是當下渠道管理中遇到的現實問題，課前會做學員問題收集與線上訪談， 課上運用案例導入，建構模型解決問題工作坊的授課模式，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義，從而形成系統建構的渠道管理思維與解決問題的方法論工具。

單元一：渠道規劃的系統思維與方法
思考：渠道建設的系統方法
一、渠道規劃的”三原則“
1、與服務客戶數量以及單個客戶服務時常相匹配
2、與所銷售產品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區的目標和任務相匹配
二、渠道建設的“四問”解決方案
1、建在哪——找準布局關鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益最大化
案例分析：浙江某運營商渠道選址建店后的門市冷清 樹立渠道拓展的全局觀和系統思維，建立渠道拓展的系統方法
單元二：渠道拓展的信息采集與應用 討論：商圈調研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內容
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態勢信息
3、商圈消費群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
案例：大眾浴池商圈， 東莞工業區通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數據的應用
1、工具：商圈劃分及類型信息數據采集表
2、工具：商圈競爭態勢信數據信息采集表
3、工具：商圈客戶數據信息采集表
4、工具：單店數據信息采集表
研討：如何評估選擇決策建店的具體地址
工具：渠道價值評估表
三、如何采集商圈數據信息
工具：不同信息采集的對應方法表
講解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問題
單元三：實戰沙盤模擬演練 渠道拓展策反選址沙盤演練
講解規則
學員分組演練
小組分享與互評
講師點評 通過沙盤演練，讓學員應用渠道拓展的思路和數據調研方法，學會運用所學知識科學規劃選址選點
單元四：渠道代理商的評估和選擇
討論：優質代理商是什么樣子的？
案例：郭老板的代理事業路
一、選擇優質代理商的六大要素解讀
研討：結合自身渠道的說明六大要素重要性排序？
二、選擇代理商評估標準的現實操作
討論：結合渠道管理的現實操作中應考量哪些維度？
1、公司的管理
2、公司的目標
3、公司發展階段
4、區域的定位
工具：渠道代理商的量化評估表
通過研討，讓學員自己總結出一個優質的代理商應當符合哪些要素；讓學員明確選擇渠道代理商應當優先考慮哪些；從現實的角度，幫助學員理解在不同情況下應當考量的代理商要素有哪些，從而在實操中對代理商的評估由感性到理性量化評估

單元五：渠道代理商拓展方法步驟
 解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？
案例：成功的渠道拓展
研討：拜訪渠道前要做哪些準備？
一、渠道拓展前的”四準備“
工具：渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關鍵”
研討：如何有效接觸關鍵人？
三、高效洽談之”五話題“
討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？
四 、洽談思路“五步走”
演練：結合當前工作實際高效洽談話術總結
如何才能迅速簽約？
五、促成合作“六絕招” 掌握拓展渠道代理商的方法步驟，，結合學員當前面臨的渠道建店政策和實際轉化成可用的實操工具話術
單元六：渠道策反實戰演練 運用之前學到的知識進行演練 課堂知識的實際運用，將理性認知到體驗運用，再理性提升
 

東南大學MBA
中國市場總監/銷售經理業務資格培訓講師
國家注冊管理顧問師
現擔任多家企業的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領域的培訓與咨詢、實戰型培訓專家，制造業與通訊業工作背景。
曾任著名IT上市企業大區渠道總監，外資企業大區培訓經理，銷售經理、渠道總監、培訓師；課程源于實戰，理論講授貼近學員實際工作；討論案例可現場提取于學員實際工作現場剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個步驟、每個動作。 

【主講課程】
《營業廳綜合管理技能提升訓練》
《流動營業廳現場促銷實戰》
《營業廳主動營銷服務綜合技能提升訓練》
《通訊運營商的渠道管理區域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運營商全業務營銷技巧》
《成就銷售高手的七項技能的基礎課程》 

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