【培訓對象】
集團總監、縣分老總、政企鐵三角團隊成員、從事銷售二年以上的大客戶經理；

【培訓收益】

1、案例場景解析研討：
此案例項目挖掘了客戶的哪些痛點？
如何業務的技術特性解決了客戶哪些工作流程中的場景？
對本項目中的組網方案理解和認識？
這個案例的亮點是什么?有哪些可取之處？給你帶來哪些啟發？
2、成功案例在學員區域的遷移復制推廣的研討
此案例如果在你營銷區域的客戶中復制推廣，目標客戶有哪些特征標簽？
你將如何創造商機和把握商機，引導與發掘需求推進項目實現？
項目會涉及哪些部門和崗位關鍵人？你會先從什么部門和關鍵人切入？
如果你來運作此項目可能會遇到哪些常見的問題？你的應對策略是什么？
DICT行業解決方案解決方案銷售策略規劃
一、識局——如何定位項目
1、明確銷售目標——客戶究竟要什么？
跟我有關系嗎：是否與我們的5G與數字化解決方案直接相關？
清晰具體嗎：給誰、給什么、給哪些、誰用、用它干什么？
有預算嗎：客戶準備花多少錢？
有期限嗎：截止到具體什么時間要完成？
2、判斷項目的形勢——我的位置在哪里？
項目到了什么階段？
客戶緊急程度怎么樣？
我們在競爭中處于什么位置？
3、判斷客戶角色的決策影響力——如何識別關鍵人
有哪些影響決策的關鍵人？
他們分別扮演什么角色？
我們的覆蓋足夠全面嗎？
二、拆局——如何分析項目
1、判讀客戶的態度——客戶如何評價我？
關鍵人對自身處境是什么態度？
他們支持或反對的程度有多深？
判斷依據是什么？
2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰說了算？
每個角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現階段誰更有影響力？
3、分析項目對客戶業務和個人的價值——他們到底想什么？
我們帶給客戶的價值是什么？
每個角色的個人價值是什么？
他們如何認知我們能帶來的價值？
三、布局——制定相應的應對策略
1、制定策略——制定不同角色應對策略
如何接近最終決策者？
如何與使用選型與技術選型打交道？
如何培養和使用教練？
如何應對消極者或自滿者？
2、部署資源——協調適當資源支持項目
想讓資源幫我們干什么？
使用這個資源是最佳方式嗎？
誰是解決這個具體問題的最佳人選？
行動順序合理嗎？
3、應對競爭——制定應對競爭的策略方法
關注客戶還是關注競爭對手更有效？
負面評價競爭對手有什么后果？
遇到競爭困局有什么辦法？

行動學習：遷移成功案例的DICT解決方案于學員營銷區域同行業商機客戶，結合以上講授的解決方案大項目的銷售結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷售策略與拜訪計劃。 

東南大學MBA
中國市場總監/銷售經理業務資格培訓講師
國家注冊管理顧問師
現擔任多家企業的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領域的培訓與咨詢、實戰型培訓專家，制造業與通訊業工作背景。
曾任著名IT上市企業大區渠道總監，外資企業大區培訓經理，銷售經理、渠道總監、培訓師；課程源于實戰，理論講授貼近學員實際工作；討論案例可現場提取于學員實際工作現場剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個步驟、每個動作。 

【主講課程】
《營業廳綜合管理技能提升訓練》
《流動營業廳現場促銷實戰》
《營業廳主動營銷服務綜合技能提升訓練》
《通訊運營商的渠道管理區域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運營商全業務營銷技巧》
《成就銷售高手的七項技能的基礎課程》 

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