第一章 導(dǎo)入篇
1、導(dǎo)入部分
（1）銷售團(tuán)隊遇到大單時的困惑有哪些？
（2）銷售團(tuán)隊經(jīng)常遇到的問題是什么？
（3）為何贏單？我們真的了解嗎？
（4）大客戶銷售策略的重要性
2、大客戶銷售策略基礎(chǔ)知識
A. 客戶決策角色及其影響力
B. 客戶態(tài)度反饋模式
C. 客戶支持程度的劃分標(biāo)準(zhǔn)
D. 客戶概念掌握的程度標(biāo)準(zhǔn)

第二章：識局篇
1、如何識別銷售目標(biāo)
（1） 項目的需求范疇和目標(biāo)
（2） 需求與客戶的認(rèn)知的匹配
（3） 客戶還有可選的其他方案嗎？
2、如何判斷形勢
（1） 項目的四個階段劃分
（2） 形勢判斷的2大關(guān)鍵因素
（3） 確定銷售在競爭中所處位置的重要工具
4、如何識別角色
（1） 項目關(guān)鍵人分析
（2） 項目關(guān)鍵人的4類角色
（3） 如何判斷與關(guān)鍵人的關(guān)系程度

第三章：拆局篇
1、如何判斷客戶的態(tài)度
（1）項目關(guān)鍵人常見的4類態(tài)度
（2）判斷客戶支持程度的2個方法
（3）判斷客戶態(tài)度的4大關(guān)鍵依據(jù)
2、客戶的影響力
（1）決定客戶影響力大小的三大因素
3、解決方案價值分析
（1）解決方案表面的價值
（2）客戶真實關(guān)注的價值
（3）價值認(rèn)可度-解決方案價值的關(guān)鍵指標(biāo)

第四章：布局篇
1、針對不同角色的銷售策略
（1）如何接近最終決策者EB？
（2）如何與UB與TB打交道？
（3）如何培養(yǎng)和使用COACH？
（4）如何應(yīng)對消極EK或自滿OC？
2、如何部署資源
（1） 不同資源的價值分類
（2） 第一個關(guān)鍵因素-資源使用的最佳方式
（3） 第二個關(guān)鍵因素-人
（4） 第三個關(guān)鍵因素-行動順序
3、如何應(yīng)對競爭
（1） 關(guān)注客戶還是關(guān)注競爭對手更有效？
（2） 負(fù)面評價競爭對手有什么后果？
（3） 遇到競爭困局有什么辦法？

第五章：課程回顧及總結(jié) 

世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認(rèn)證行動學(xué)習(xí)促動師
《解決方案設(shè)計》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®認(rèn)證銷售輔導(dǎo)教練

專業(yè)背景
山西大學(xué)計算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強(qiáng)通信運(yùn)營商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營銷、解決方案設(shè)計及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營銷一線經(jīng)驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實際工作經(jīng)驗，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷售商機(jī)挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓(xùn)

• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動業(yè)績發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認(rèn)知（一）保險的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險的工具，財富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場選擇 1、目標(biāo)市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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