【培訓對象】
政企客戶經理、行業經理、產品經理等

【培訓收益】
（1）成為IDC的行業顧問：學習IDC的基本概念、發展現狀與趨勢、新型技術、IDC產業鏈、國內外IDC提供服務商、移動IDC產品體系，成為IDC的行業專家； （2）成為IDC的銷售顧問：熟悉IDC產品的競爭優劣勢，了解目標客戶群的IDC業務需求點，掌握相應的銷售方法，成為IDC的銷售顧問。 （3）成為IDC的業績專家：通過系統的IDC營銷能力提升，針對目標客戶提升IDC的銷售，持續地滿足客戶的需求提升營銷業績，成為IDC的業績專家。

第一部分、IDC業務發展下的電信運營商市場商機
一、IDC發展趨勢
（一）云化是IDC發展的必然選擇
（二）云計算與IDC的區別
（三）IDC業務發展趨勢
案例研討：電信運營商與BAT聚焦云的戰略意圖
二、IDC業務的商機分析
（一）IDC的主要應用領域、與市場價值
（二）IDC市場在各行業的市場份額
（三）IDC行業競爭現狀分析
（四）IDC云服務-電信運營商的商機分析
（五）IDC如何推動電信運營商DICT的業務商機轉型
工具學習：IDC市場機會解讀的三知管理
商機分析：基于IDC的大智物聯信息化新商機

第二部分、IDC服務提供商競爭分析對標
一、中國移動IDC服務模式和業務體系介紹
二、中國電信IDC服務模式和業務體系介紹
三、中國聯通IDC服務模式和業務體系介紹
工具學習：以優勢提煉法、要素比較法和差異化分析法來提取運營商的優勢
第三部分、IDC業務的市場需求分析
一、IDC目標客戶群需求分析
（一）大企業、大行業的IDC需求
（二）中型企業的IDC需求
（三）小型企業的IDC需求
（四）重點行業IDC需求
二、IDC重點行業的IDC需求分析應用
（一）政府、國企、民企、外企的IDC需求
（二）教育、金融、互聯網、物流等行業的IDC需求
工具應用：IDC明確需求、隱性需求和未發需求的分析地圖
案例分析：視頻公司、互聯網公司、大賣場、連鎖企業、大智物聯公司的IDC需求
第四部分、IDC業務的價值管理提煉
一、IDC業務核心賣點提煉
（一）托管與自建模式比較
（二）與其他IDC服務提供商的競爭優劣勢對比分析
（三）從成本、安全、人員、擴展性、建設周期、制度等進行比較
（四）從用戶規模、品牌影響、網絡優勢、資源能力、運維能力進行分析
二、IDC托管的五大優勢提煉與話術總結
話術演練：如何用一句話將IDC的價值說到用戶的心坎上？
第五部分、IDC業務的營銷能力提升
一、建關系
（一）與客戶建立良好關系的技巧
建立關系的抓手--盤點對公客戶的可能感興趣點
客戶興趣點相關話題如何深入展開
（二）尋找與IDC負責人的談資
與IDC負責人的八大談資：
——標桿談資 ；行業談資；戰略談資；專業談資；
——情感談資；趣味談資；服務談資；關系談資；
案例分析：如何提升拜訪客戶的效率？如何促成一次見面有合作意向？
工具分析：對公客戶的溝通地圖
二、挖需求
（一）IDC需求的深度挖掘
基于IDC信息化需求和DICT需求的挖掘模式和步驟
如何收集信息化需求背后的需求
通過提問探尋客戶DICT項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
（二）需索挖掘深入溝通的雙贏表現
客戶需求探尋的有效溝通
深入溝通的逐步引導式提問攻略
爭取后續更多的合作機會
群策群力：對公客戶需求挖掘的方法集錦
工具分析：基于客戶DICT的需求分析表
三、定合作
（一）IDC解決方案的制作步驟
DICT解決方案制作的五步法則
DICT解決方案制作五個步驟與具體操作
DICT解決方案組成模塊（解決框架圖）
DICT解決方案的演示與共識達成
（二）IDC解決方案的雙贏合作
DICT的談判共識達成
DICT方案的落地與實施
DICT方案實施后的客戶滿意度管理
DICT客戶的雙贏推薦
群策群力：DICT方案制定的方法集錦
工具運用：DICT方案的五套方案模板
第五部分、IDC業務的業績管理賦能
（一）IDC業績提升之一：營銷解決方案
1、如何挖掘IDC目標客戶？
2、IDC客戶最關注是哪些關鍵？
3、客戶需要一個市中心機房，但沒有位置安裝？
4、IDC如何能賣出高價？
5、IDC的優勢，與競爭對手的區別？
6、IDC服務能力與客戶需求不匹配？
7、IDC資源少，不能三線接入如何應對？
（二）IDC業績提升之二：信息化交叉營銷
1、IDC與寬帶業務的交叉營銷
2、IDC與云產品的交叉營銷
3、IDC與ICT業務的交叉營銷
4、IDC信息化解決方案SAP的交叉營銷
5、IDC與5G業務的交叉營銷
6、IDC與大智物聯業務的交叉營銷
（三）IDC業績提升之三：營銷模式創新
1、IDC產品營銷模式：DICT、DERP
2、IDC合作營銷模式：集成商合作、
3、IDC服務營銷模式
4、IDC標桿營銷模式
5、IDC創新營銷模式
第六部分、課程回顧與問題解答 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

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