【培訓對象】
分公司行客經理、支撐經理、片區經理、直銷人員等；

【培訓收益】
1.通過實戰讓客戶經理掌握“三懂一會”，并教會“一套方法”。 其中“三懂一會”指的是： ①　懂產品：通過實戰，使客戶經理能夠深入掌握目前行客市場主推產品的核心賣點及口徑讓客戶經理靈活運用產品政策促進簽單。 ②　懂客戶：通過實戰，客戶經理能夠掌握行業客戶的特征和消費心理，并進行不同客戶類型畫像進行客戶分析，從而更加懂得客戶的需求 ③　懂營銷：輸出整理一套針對行業客戶經理的景化營銷話術，通過實戰檢驗，讓客戶經理能夠懂得如何營銷行業客戶； ④　會分析：通過實戰，教會客戶經理復盤總結方法，通過分析總結成功的經驗及失敗的原因及相應的措施。 2.“一套方法”具體指的是： 聚焦行業客戶的全流程實戰帶教，針對主導區、膠著區、淪陷區三種滲透程度，導入不同的營銷動作，呈現可運用、可推廣、能落地的培訓方式： ①　前期準備：目標客戶分析指導、篩選指導、一戶一案; 梳理清單、拜訪計劃、線路劃分、客戶邀約. ②　營銷執行：人人培訓，話術通關，方案政策匹配（制定商戶行業客戶畫像匹配的一戶一案政策）、營銷走訪（切入、展示、踢單）；

第一部分：知己知彼：行業客戶經理角色定位與營銷突圍之道
（2H） 一、知己：行業客戶經理角色“兩定位”
1.通信服務專家
2.通信理財顧問
二、知彼：行業客戶消費”三顆心“
1.信任心
客戶提防心理及應對策略：如何攻克客戶的提防
客戶從眾心理及應對策略：如何更好的舉例子
案例剖析1：疫情背景下客戶的購買心理變化與營銷策略
2.貪婪心
占便宜心理及應對策略：如何制造和利用稀缺資源
3.虛榮心
咨詢心理及應對策略：如何使用問答贊
三、行業客戶營銷要求“四大關鍵運作”：
1.找對人
2.選對需求的銜接點
3.朗朗上口好傳播
4.不斷重復
四、2020運營商行業客戶營銷突圍之道
1.如何找到移動的支點
2.如何拉長移動的杠桿
第二部分：行業攻堅：商務營銷流程
（6H）
一、鎖：鎖定目標
1.收集：行業目標客戶清單信息收集
主導區VS膠著區VS淪陷區
2.挖掘：關鍵商機挖掘
行業需求特征（服務敏感型/性能敏感型/價格敏感型）
高價值客戶畫像
商機挖掘技巧總結歸納
3.預案：行業客戶一戶一案制定
工具：一戶一案工具表單及應用示例
二、攻：攻破關鍵人
1.行業第一層級關鍵人：
應對策略：利益/情感
2.行業第二層級關鍵人：
禮貌/理由
思考：有哪些理由讓前臺沒法拒絕
3.行業第三層關鍵人：決策人（老板）
信任/專業
三、宣：宣傳造勢
1.電話通知預約
電話邀約的6個關鍵要素：
切勿張口即來的營銷口味；
切勿沒有任何身份的告知
切勿放低姿態的討好
確保對方聽清楚了來電的目的：告知補貼
要有三種電話應對方式
不要在電話中營銷，核心在于“通知”
 話術1：新增客戶預約話術
 話術2：存量客戶預約話術
2.微信服務利群發酵
微信運營在商務行業中的作用
群建立的四種方式
群吸粉三個方法
群運營的”三切忌“、”五要“
微信福利群的盤活、發酵、轉化
四、收：拜訪收割
1.話題切入“三點”：
1）補貼切入（敲黑板劃重點）
主題設置：主題加噱頭
產品包裝：補貼真么呈現？
2）禮儀在先
問候禮儀
稱呼禮儀
名片禮儀
介紹禮儀
3）開場破冰
真誠贊美法
親朋好友法
小恩小惠法
消防隊員法
志趣相投法
幫忙求助法
2.需求挖掘“六問”：
1）企業需求
2）老板個人需求
3）員工家庭需求
4）員工個人需求
5）企業客戶需求
6）企業上下游需求
3.比算營銷“二價”
1）什么是性價比？
價值對比
價格對比
2）本異網營銷策略剖析
3）比算營銷的核心應用和轉化
4）三中滲透類型的比算營銷差異
主導區
膠著區
淪陷區
4.異議處理”三F“
3F：Feel、Feld、Found的含義
常見異議處理及應對
5.促成成交”三法“
促成的信號
促成的三個方法
第三部分：實戰組織啟動會（1H） 1.實戰分工
2.實戰激勵
3.實戰微信組織
4.實戰目標制定
5.實戰承諾書和軍令狀 

ACI注冊國際高級職業培訓師
中國注冊高級培訓師
中國十大營銷培訓導師
中大工商管理碩士
培訓+現場輔導實戰營銷專家
中國網通營銷總監
多家通信運營商指定合作講師
 

【培訓五大特色】
引導：由問題開始，論點結束。讓學員發現而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；
實戰：內容源于一線，貼合實際，引發學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業教練技術幫助學員尋找答案，調動學員參與，引發學員思考，并將所學進行現場演練，并進行現場糾偏，使內容在現場轉化為工作技能；
信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；
活躍：根據人員激勵實戰經驗原創開發的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發、案例分析、小組討論、實戰模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

【核心價值】
8年的一線實戰銷售與管理經驗，從銷售基層到銷售總監，對營銷管理有豐富的實戰經驗。
在中國網通任職期間，曾創下一天“策反”中國電信14家“話吧”的銷售紀錄，并成為網通最年輕的營銷總監。所帶領團隊業績一直處于公司前三名。
【運營商項目經歷】
1、10-11年曾為福建省聯通的中小企客戶經理、社區經理、營業廳體驗式營銷進行項目輔導及全省輪訓；黑龍江省電信及聯通全省社會渠道店長及經理的運營模式及管理;
2、12年為廣東省電信進行全省社會渠道規劃及輔導、培訓，所研發課程后被廣州電信、深圳電信、東莞電信、中山電信、惠州電信、梅州電信、清遠電信、肇慶電信、潮州電信等多個地級市重復采購進行當地內化。
3、15年主導浙江、上海移動的渠道運營體系，獲得高度認可。并親自授課二十余場。
4、15年為廣東省電信渠道培訓指定培訓師；廣西省電信支局長、客戶經理能力提升指定培訓師；
5、16-17年主導黑龍江聯通《網格總經理劃小經營》、《鄉鎮網格營銷規劃》、《商企聚類市場深耕》三個項目，獲得省公司領導及學員的一致好評，業績提升20%以上。、
6、18年參與中國移動渠道運營管理及融合營銷1+N戰訓營項目設計及課程開發并擔任主講老師
7、19年全程參與廣東省移動網格化運營項目設計及相關培訓課程設計開發并擔任主講老師
8、19年全程參考黑龍江省聯通智慧家庭工程師服務及隨銷能力提升項目規則和課程設計，并擔任主講老師
9、20年為廣東、湖南、貴州、甘肅、江蘇、四川、河南多省進行云網融合訓戰，獲得領導及學員的一致好評。
培訓理念：秉承“專注才能專業”的職業習慣，不做多面手，數年來一直專注于通信運營商領域的研究、培訓及實戰項目輔導，所研發課程一直遵循“真實、簡單、自然”的理念，用最簡單話傳遞最實用的技能，獲得領導及學員高度的認可，綜合滿意度達96%以上；被譽為是“聽完就能用”的培訓。
【主講課程】
《5G背景下——運營商的發展趨勢及突圍之道》
《5G背景下——自我革命 深化改革 重塑中層大局觀和團隊戰斗力》
《劃小變革下——小單元團隊的運營與管理能力提升》
《劃小承包背景下——網格總監團隊管理及市場運營智慧提升班》
《5G背景下——集團客戶經理營銷技能實戰訓練營》
《5G時代渠道轉型之代理渠道建設與管理》
《5G時代智能廳店建設打造及營銷變革之道》
《紅海奪金——5G背景下泛酒店行業實戰攻堅戰訓營》
《奪旗行動——5G背景下中小企業、商務樓宇攻堅戰訓營》
《隨機而行 隨方逐圓——寬帶市場營銷拓展戰訓營》
《決戰“云網”之巔——5G時代政企戰團營銷戰訓營》
《“沖上云宵”2021移動云拎包入住式營銷實戰訓練營》
《5G時代，裝維人員服務及隨銷能力提升戰訓營》

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