【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位 ● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法，學(xué)會運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展 ● 學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力 ● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略 ● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能 ● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧講解，提升銷售人員需求管理技能 ● 掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

第一講：顧問式銷售模式分析
經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析
1. 顧問式銷售五步法的應(yīng)用
2. 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
3. 客戶購買行為分析

第二講：顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別
二、目標(biāo)客戶接觸
1. 如何把握不同時機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入
2. 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入
三、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2. 移動信息化方案
3. 行業(yè)應(yīng)用
4. 系統(tǒng)集成
案例：IBM的咨詢王者之路
案例：惠普的后收費(fèi)模式
四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
1. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
2. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

第三講：顧問式銷售第二步—明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
1. 驗(yàn)證商機(jī)
2. 精準(zhǔn)商機(jī)
3. 商機(jī)評估
1）是否真實(shí)
2）錢+時間+人=真實(shí)
3）能否參與
4）參與優(yōu)勢
5）是否值得
案例：上海自貿(mào)區(qū)
案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級
案例：乍得共和國之旅
1. 了解客戶需求
1）資料收集
2）信息收集
3）顯性呈現(xiàn)
4）判斷需求
2. 挖掘客戶需求
1）辨別顯性和隱性需求的不同
2）發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3. 創(chuàng)造客戶需求
案例：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1. 行業(yè)客戶價值鏈分析法
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析
2. 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
案例：三個街邊小販銷售法詳解
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
五、需求挖掘提問技巧分解
第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)
暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步：需求滿足詢問
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

第四講：顧問式銷售第三步—方案設(shè)計
一、客戶采購決策分析
1.采購角色分析
1）角色身份
2）角色態(tài)度
2. 適應(yīng)能力分析
3. 交往關(guān)系分析
4. 職位和影響力
5. 組織關(guān)系富圖
6. 各類決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
1. 確定差異化目標(biāo)
1）三項(xiàng)價值+二項(xiàng)成本
2. 客戶價值全景圖
3. 價值影響滿意度和忠誠度
4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
1）產(chǎn)品：交易收獲
2）關(guān)系：交易感知
3）服務(wù)：交易享受
4）渠道：交易接觸
5）價格：交易付出
5. 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
1）五大增值戰(zhàn)術(shù)
2）四大降本戰(zhàn)術(shù)
6. 攻守25式
1）點(diǎn)面之爭
2）價值之爭
3）方式之爭
4）體現(xiàn)之爭
三、競爭策略分析
1. 矛與盾
2. 進(jìn)攻手段：正面
案例：某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻
3. 進(jìn)攻手段：側(cè)面
案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
4. 進(jìn)攻手段：市場分割
案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割
5. 防守手段：堅守陣地
案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
6. 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：未來值得期待
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

第五講：顧問式銷售第四步—合同簽訂
一、方案書的結(jié)構(gòu)思路
1. 需求分析
2. 滿足不同需求部門的同樣需求
3. 價值創(chuàng)新
4. 滿足指標(biāo)的價值分析
5. 方案說明
6. 金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動
二、商務(wù)競爭和談判
1. 商務(wù)競爭的五大誤區(qū)
2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻：周先生的賣房之旅
案例：佛寺前的手鐲
案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問式銷售第五步—實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險
二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1. 四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2. 同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
1. 如何捕捉締結(jié)時機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
1. 如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量
2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3. 行動策略與NBAs 

整合營銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經(jīng)理
曾任：美國通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任：廣東移動 營銷經(jīng)理/講師學(xué)會副會長/廣東移動金講臺講師
武漢大學(xué)特邀講師、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師、中南財經(jīng)政法大學(xué)營銷班特邀講師
■ 曾主導(dǎo)操盤多個重大項(xiàng)目：湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目（引進(jìn)風(fēng)投4000萬），陜西省旅游委一帶一路項(xiàng)目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。
■ 五年授課遍及全國二十多個省，全國四百多個地級市，700多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過25000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師從事營銷工作13年，移動行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例：
▶ 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場第3期工程項(xiàng)目，項(xiàng)目金額達(dá)1.2億
▶ 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上。主要參與項(xiàng)目包括國務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。
▶ 曾向美國通用(GE)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

經(jīng)典案例：
序號 企業(yè)名稱 課程 期數(shù)
1 云南移動（全省） 《政企客戶經(jīng)理大競賽》 輪訓(xùn)34天
輔導(dǎo)60天
2 中建三，五，八局 《政企大客戶全景策略地圖》 20期
3 深圳電信 《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》 18期
4 中車集團(tuán) 《市場營銷策略》 14期
5 平安保險（湖北） 《營銷技能實(shí)操訓(xùn)練》 12期
6 永達(dá)電梯 《銷售心法》 7期
7 廣西興業(yè)銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
8 武漢東風(fēng)汽車 《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》 6期
9 江西民生銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
10 遼寧省聯(lián)通集團(tuán) 《聚類市場營銷與策劃能力訓(xùn)練營》 5期
11 美的集團(tuán) 《政企大客戶營銷》 5期
12 鄭州農(nóng)村信用社 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》 4期

主講課程：
《顧問式銷售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶營銷能力提升》

部分客戶評價：
黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！
——湖北平安保險公司李總經(jīng)理
我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營銷方方面面。難不倒他！
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！
——上市公司明珠集團(tuán)董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理 

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認(rèn)識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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