【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)各層級(jí)銷售人員，銷售主管

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位 - 建立職業(yè)素養(yǎng)、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。 2、掌握銷售實(shí)戰(zhàn)核心理念 - 熟悉銷售基本流程和特定市場(chǎng)銷售模式。 3、掌握顧問(wèn)銷售技巧 - 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變。

第一篇 專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位
1.銷售人員的定位與價(jià)值
1)專業(yè)銷售心態(tài)的重要性
2)銷售人員角色特征
3)銷售人員價(jià)值體現(xiàn)
4)成功銷售員的核心要素
2.樹(shù)立正確的“客戶觀”
1)對(duì)客戶的精準(zhǔn)定義
2)影響客戶對(duì)銷售喜好的要素
3)從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)
4)創(chuàng)新思維對(duì)客戶的深遠(yuǎn)意義
小組討論：公司核心客戶面面觀
3.銷售人員的培養(yǎng)成長(zhǎng)之路
1)銷售人員的常見(jiàn)疑問(wèn)
2)銷售人員的內(nèi)外在修煉
3)銷售人員的良好心理素質(zhì)培養(yǎng)

第二篇 成功顧問(wèn)式銷售的核心理念與特定市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1.成功銷售基本流程
1)有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶
2)甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶
3)充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化
4)結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷售方案
5)落實(shí)銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑
6)周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2.銷售人員的特定市場(chǎng)營(yíng)銷策略及項(xiàng)目運(yùn)作模式
1)不同市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)類型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷渠道
2)銷售深度的差異化分析
3)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵時(shí)刻（MOT））
4)顧問(wèn)式銷售渠道滲透策略解析
5)顧問(wèn)式銷售策略項(xiàng)目運(yùn)作
案例研討：3個(gè)獨(dú)立營(yíng)銷案例的思考與腦筋激蕩

第三篇 專業(yè)顧問(wèn)式銷售技巧和話術(shù)訓(xùn)練
1.有效客戶拜訪技巧 – 開(kāi)場(chǎng)與需求挖掘
1)客戶拜訪的程序
2)客戶拜訪的注意事項(xiàng)
3)如何面對(duì)拒絕和消極反應(yīng)者
4)有效提問(wèn)與善于聆聽(tīng)客戶
SPIN銷售提問(wèn)法則的概念、步驟
SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
2.成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
1)產(chǎn)品推薦的原則
2)推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
3)適用于客戶的良好語(yǔ)言表達(dá)能力
4)最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
FAB銷售法則的概念、特性
FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品
3.處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
1)正確認(rèn)知客戶異議
2)客戶異議產(chǎn)生種類和原因
3)處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
4)客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
5)促成成交的時(shí)機(jī)分析
6)促成交易的五種方法
小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

第四篇 專業(yè)顧問(wèn)式銷售人員的自我管理
1.目標(biāo)與計(jì)劃管理
1)目標(biāo)管理的定義和重要性
2)SMART原則解析
3)目標(biāo)管理的應(yīng)用
4)行動(dòng)計(jì)劃制定
5)PDCA自我循環(huán)管理原則應(yīng)用
2.時(shí)間管理
1)時(shí)間管理的定義和重要性
2)時(shí)間管理的誤區(qū)
3)四象限時(shí)間管理法
3.情緒壓力管理
1)情緒與壓力自我認(rèn)知
2)情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長(zhǎng)期策略 

屠振宇老師

專家介紹

 

3中國(guó)零售銀行發(fā)展研究中心上海中心咨詢顧問(wèn)；

20年世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理、銀行培訓(xùn)及人才培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

上海浦東高新企業(yè)發(fā)展協(xié)會(huì)人力資源特約顧問(wèn)；

中國(guó)非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)會(huì)員；

英國(guó)倫敦大學(xué)國(guó)際工商管理碩士；

澳大利亞國(guó)立南澳大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士；

 

主要工作經(jīng)歷

現(xiàn)任某公司董事總經(jīng)理　

曾任交通銀行總部培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任中美合資集團(tuán)控股公司營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理

曾任美國(guó)500 強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)首席代表

 

核心課程：

《顧問(wèn)式金牌銷售技能特訓(xùn)》、《優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》、《顧問(wèn)式卓越客服培訓(xùn)》、《移動(dòng)互聯(lián)-商業(yè)營(yíng)銷新模式》、《整合營(yíng)銷新思維、新策劃》、《高效客戶溝通技巧@口才訓(xùn)練+話題包》

授課特點(diǎn):

實(shí)戰(zhàn)務(wù)實(shí)： 具有廣博的知識(shí)面、資深的專業(yè)背景及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)過(guò)程中善于引入大量實(shí)戰(zhàn)案例以加深學(xué)員對(duì)知識(shí)的理解和運(yùn)用。

交互體驗(yàn)： 多元化、國(guó)際化的工作背景和留學(xué)經(jīng)歷使屠老師的授課形式多元互動(dòng)，授課風(fēng)格風(fēng)趣活潑，學(xué)員積極愉悅的心情也可促進(jìn)學(xué)員的專注力、領(lǐng)悟力、及學(xué)習(xí)成效。

需求導(dǎo)向： 注重親歷親為的課前調(diào)研與課后跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員更樂(lè)于學(xué)以致用，促使員工和團(tuán)隊(duì)全面成長(zhǎng)，達(dá)到企業(yè)與員工的雙贏效益。

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣(mài)信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門(mén)店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為1．高端客戶的心理分..

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