【培訓對象】
電話營銷人員、銷售人員、服務人員；

【培訓收益】
● 銷售趨勢的認知：了解當下銷售瓶頸，明確突破策略；了解多維度場景銷售的差異點； ● 重塑信任與客情：掌握客情關系“一點四度”策略，提升客情關系； ● 掌握微信的運營：掌握個人品牌運營與推廣策略，掌握社群營銷與運營方法； ● 重塑價值傳遞鏈：掌握商機挖掘“聽力三角”、價值傳遞“三點三線”，制造沖擊“四個說明”。

第一講：重塑認知-銷售瓶頸與場景轉型
一、傳統銷售，為什么80%技巧都無效
1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
二、渠道轉型-銷售場景的結合與轉化
1. 面銷VS電銷VS微銷的優劣勢分析
2. 電話+微信+面銷三位一體側重點分析

第二講：重塑信任-“一點四度”構建客情關系
核心工具：“四度一體”
思考：為什么客戶會掛電話？
討論：電話營銷與面訪的破冰差異？
一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設計
情景：一接電話就掛斷、“我不需要”，如何處理？
1. 簡要問候
2. 自我介紹
3. 來意說明
4. 狀態確認
落地實操：結合產品特征，設計電話營銷開場白話術！
二、客情關系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 賞識：交流愉悅的五種方法
3. 相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發生！
1. 強調目標：開啟對話前，用事先約定，降低防備心
2. 規避風險：巧妙展示方案缺點，提高可靠度
3. 鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導客戶推心置腹
落地工具：事先約定情景與話術演練
四、客情關系第三度：專業度
思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？
1. 專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡
2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三個維度
落地工具：展示專業度話術設計
五、客情關系第四度：價值度
1. 概念區分：立場VS需求
2. 價值度兩個方向：縱向與橫向
案例分享：保險業、銀行業如何開拓客戶橫向需求

第三講：客戶失聯-用微信進行軟營銷
一、塑造微信形象 影響客戶印象
微信形象，相當于客戶見你的第一印象！
1. 三個特征塑造好名稱
2. “兩感一性”雕琢好頭像
3. 用好背景板與個性簽名
4. 四個關鍵詞搭配1:1
二、客戶失聯-做好朋友圈軟營銷
失聯客戶，為什么持續拜訪與電話騷擾效果不好？
失聯客戶，朋友圈軟營銷降低排斥感！
1. 朋友圈運營原則：60%VS40%
2. 產品宣傳：朋友圈三種文字模板
3. 軟性廣告：七種創意營銷廣告
4. 硬性廣告：三點變化激爆營銷
案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈

第四講：重塑需求-如何準確把握客戶需求
核心工具：“ALR聽力三角模型”
扎心5問：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
案例：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1. 三層傾聽：“點-面-點”
客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式
落地實操：客戶訴求應對“點-面-點”話術應用；
二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發式探尋
3. 封閉引導式探尋
落地實操：讓客戶說出實情：將拷問式變為關懷式
三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉述式
3. 意義形塑式
工具提煉03：聽力三角模型應用
四、電話營銷-需求引導三句半話術
1. 切入點問題
2. 客戶利益呈現&客戶痛點呈現
3. 強化客戶利益&放大客戶痛苦
4. 產品賣點鏈接
實戰場景：結合企業產品，設計推薦話術

第五講：重塑價值-講解方案，如何制造沖擊感
一、價值邏輯：“三點三線”
1. 價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2. 價值傳遞三條線：內容-需求-關系
二、好好說人話的“四個說明”
扎心6問：多年老技師，說不過新人小姑娘？
1. 數字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結果說明
應用工具07：制造沖擊“四個說明”
話術設計09：方案講解的四個說明
三、妙口生花-電話營銷產品推薦四句話
1. 配置：產品結構話術設計
2. 匹配：需求匹配話術設計
3. 利益：好處沖擊話術設計
4. 保障：背書加持話術設計
實戰場景：結合企業產品，設計推薦話術

第六講：重塑成交-大方邀請成交的五大方法
1. 假設成交法
2. 壓力成交法
3. 牛群成交法
4. 惋惜成交法
5. 選擇成交法