【培訓對象】
證券公司營銷管理人員、投資顧問、客戶經理等相關營銷人員。

【培訓收益】
1、緊跟現實要求：市場的變化、客戶的成長、證券行業的探索式發展，方方面面都指向于證券行業的財富管理轉型已經是勢在必行、大勢所趨，如何結合財富管理轉型加大營業部（分公司）層面各項基本業務的發展，是需要深入研究的了。 2、理論結合實際：把財富管理轉型的要求和營銷理念充分結合起來去理解和認知財富管理轉型管理給我們真正帶來的是什么； 3、注重實戰效果：把財富管理轉型的要求與經典的營銷實戰技能充分融合在一起，二者之間細節與細節對應、要求與要求吻合。學了就懂，下課就用。 4、這個課程沒有什么叫理論部分沒有什么叫實戰部分，這里都是指導原則，也更全部是實戰！請不要如此分開看待它！

一、財富管理說說看
財富管理轉型對一線員工的深刻影響
過去：客戶市場信息的來源、提供產品和價格咨詢
現在：成為咨詢主體、重點在于資產配置
未來：焦點是深度了解客戶需求、提供咨詢和財富管理建議
二、財富管理轉型下的從業人員必備的素質
1、專業：真正的理財顧問與營銷專家的合體
2、心態：建立在專業能力基礎上的心態改變
3、能力：開發客戶 服務客戶 留住客戶

三、財富管理轉型與營銷理念
1、財富管理讓我們必須去認知、掌握什么是專業營銷
關注細節
熟練掌握產品知識
訓練有素、程序化、有紀律
2、財富管理轉型和銷售理念的融合
服務已經成為營銷的前提（什么是服務？）
你營銷的是觀念，而不是產品
人們根據問題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營銷是一個過程而不是偶然事件

四、財富管理轉型下的精確營銷
1、什么是精確營銷？
目標客戶的精確化
營銷方法的精確化
營銷管理的精確化
2、目標客戶的精確化定位和鎖定
緣故法的新意思
客戶轉介紹的運用
客戶轉介紹的基本理念
客戶轉介紹的前提條件
客戶轉介紹的營銷關鍵點
客戶轉介紹的注意事項
3、精確營銷的方法技能
精確有效的面談設定
專業形象的展示是面談的前提
面談的目的準備：需要了解的客戶資料
-----你能和客戶提交一樣的風險測評嗎？風險測評中暗藏的營銷玄機
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話題
------專業性話題 生活性話題 新聞性話題 永久性話題
客戶的特征認識和問題探尋
-------目標客戶的顯性特征和隱性特征
-------如何將隱性特征顯性化
-------有效探尋客戶需求的問題類型：現狀型、問題型、影響型、解決型
精確進行產品的介紹和說明
產品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
產品介紹的三個層次
---------告知：是告訴客戶原先不知道的事
---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協助他排解疑惑
---------促成：認可該產品或認可你的專業能力
產品介紹的兩大功能
無形商品有形化包裝的要求
產品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
如何介紹產品才會更“適當”
提醒客戶對現狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶參與，親身感受
引用第三者的事例，類比
讓客戶聽得懂
讓客戶認同該產品或服務
產品介紹的四大原則
掌握合適的環境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應
適時地激勵客戶購買
客戶的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
客戶拒絕的分類：
---------真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
---------Listen 細心聆聽
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動
拒絕處理技巧的運用案例分析
拒絕處理的話術訓練

 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰型營銷專家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監
★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗
★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

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一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理
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金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
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大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
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