第一部分：電話營銷要達到的目的
1、直接目的
約見客戶
產品銷售
2、間接目的
了解客戶需求及信息
介紹公司的服務和產品
與客戶保持長期聯系 ，建立良好關系

第二部分：電話營銷的關鍵和要點
1、電話營銷成功的關鍵
建立積極良好的服務心態
打得多不代表打得好！會打是關鍵
有流程可以遵守，而不是一句話說千遍
結合實際情況，設計營銷話術，并不斷更新和練習
電話營銷是溝通，而不是傳達與告知！
必須認真清楚地做好記錄
2、電話營銷的要點
電話營銷只靠聲音傳遞訊息
電話營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣
電話營銷是一種你來我往的過程
電話營銷是感性的銷售而非全然的理性銷售

第三部分：電話營銷的實戰技能
1、電話營銷的基本流程簡介
開門寒暄
適當贊美
表達意圖
就事論事
結束通話
2、通話前的準備
心理準備
面對客戶任何態度都需要坦然處之
客戶只要開口，我們就算成功（為何？）
沒有大量的撥打經驗并有效學習及體悟，誰也做不好電話銷售
資料準備
熟記客戶的基本資料
尋找通話前提
內容準備
目的明確
熟悉產品
話術設計
應變方案
3、電話營銷流程之一 —— 開場寒暄
開場寒暄注基本點
要有喜悅的心情
端正的姿態與清晰明朗的聲音
謹記客戶資料（姓名、職務）
開門話術的編寫技巧
何謂開門話術？
開門話術內容的擷取
開門話術的基本模式
開門話術編寫技巧與案例分析
4、電話營銷流程之二 —— 適當贊美
贊美在電話營銷中不可替代的重要性
何謂贊美？贊美的陳氏定義
永遠要選對的句子，問對的問題；
尋找贊美點的核心途徑
贊美的正向與反向運用
贊美話術的訓練與運用
贊美的注意事項
5、電話營銷流程之三 —— 表達意圖
電話營銷最忌啰嗦 —— 顛三倒四，詞不達意
表達意圖就是闡明目的，讓客戶清晰了解你的基本動機和目的
表達意圖的兩大方式：顯性表達和隱形表達
表達意圖的機會把握
表達意圖的核心方法
123陳述法：就是把通話的目的進行有效歸納，簡單明了地進行表述
優點：
可以很大程度消除客戶的緊張感
給客戶有一定的思考時間，理性的回答給銷售是有利的。
便于是溝通更流暢，更有層次感
便于是雙方都能對溝通留下較為深刻的印象
注意：
123陳述法不代表就必須一口氣說完三個意圖；
不要執著于意圖次序，達到目的就好；
完不成也沒關系，可以給下次溝通帶來鋪墊。
6、電話營銷流程之四 —— 就事論事
客戶認知：
自覺重要，恰又常被或略的最關鍵步驟
需要認知的客戶信息到底有多少？
了解客戶信息最簡單的方法：以己“渡”人（非以己度人）
客戶認知中的問題設計精要
常見的提問方式：開放式問題 封閉式問題
追蹤式問題 反問式問題
產品說明：
產品說明時必須要謹記的八大關鍵
產品介紹的目的？（反正不是銷售，你別想錯了?。?br /> 什么是產品賣點？
如何進行產品賣點的萃取？
產品介紹的基本話術模式及話術設計
異議處理：
什么是異議處理？
異議產生的原因？
異議處理的流程
異議處理的話術編寫方法及案例分析演練
促成簽約：
什么是成功的促成？
促成過程中的核心要素
促成你怕什么？
促成的原則
促成的八大常用方法
1． 時間壓力法
2．化整為零法
3．以退為進法
4．痛苦呈現法
5．異議成交法
6．例證法
7．真誠法
8．萬能臺階法
7、電話營銷流程之五 —— 結束通話
漂亮的收官必須要達到的幾個目的
獲得客戶的某種肯定
給下次通話獲取可用信息或理由
關門話術的要旨
可能的情況下，盡可能對通話重點進行總結提煉；
尋找贊美點，進行適當贊美
對達成的一致性進行重復肯定
盡量簡潔流暢
注意語速語調
 

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★國內大型證券公司總部首席培訓師
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