【培訓對象】
談判技術專家，商務經理，客戶經理，產品經理等（有3年以上談判實戰經驗）

【培訓收益】

第一講：談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個因素）
一、談判啟示錄
1. 錯誤的談判時機
案例：沃爾瑪訂單之困
2. 遺漏的談判信息
案例：比爾賣地的故事
3. 談判的力量
案例：墨菲特與帕金斯博弈
二、商務談判的定義和特點
1. 談判的定義
2. 談判的科學
3. 談判的藝術
4. 談判的四個特征
1）談判的主體
2）談判的內容
3）談判的目的
4）談判的結果
5. 談判的三個標準
1）如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議
2）談判應該有效率，不要再立場上討價還價
3）增進或至少不損害雙方的關系
三、商務談判—原則談判法
游戲： 紅黑牌游戲
1. 兩種立場式談判
1）強硬談判法
2）妥協談判法
2. 輸-贏模式談判
3. 改變談判方式——原則談判法
4. 原則談判法的四個要點
1）人：把人和事分開
2）利益：著眼于利益而非立場
3）選擇：為共同利益創造選擇方案
4）標準：堅持選擇使用客觀標準

第二講：商務談判特點（概念，案例分析與工作實戰結合）
一、商務談判的特點和時機
案例：客戶挖的坑：堅持先談價格——錯誤的談判時機？
1. 商務談判時機（與談判實戰演練結合）
2. 談判時機的重要性
案例：與E國T運營商改善合同質量——把握談判時機？
二、解決談判分歧的各種方法
案例：某國S運營商的turnkey項目
1. 解決談判分歧的4+1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加游戲
三、商務談判的策劃（與談判實戰演練結合）
1. 商務談判策劃
1）談判的背景分析
2）找出解決每一個分歧的解決方案
3）完善并形成組合方案
4）談判會議的準備
2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定
1）策劃練習

第三講：商務談判的實施（與談判實戰演練結合）
一、商務談判的開局
案例：不一樣的談判的開局，奠定基調
二、商務談判的磋商
1. 談判磋商的五個步驟
2. 提問的技巧
3. 注意事項
4. 打破僵局的方法
案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局
三、商務談判的收尾
四、組建高效談判團隊
1. 甄別談判風格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務談判的六大誤區
1. 忽視對方面臨的問題
2. 經濟利益壓倒一切
3. 立場之爭擠走利益
4. 過分執著追求共同點
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯誤看法
六、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合）
練習：銷售談判溝通
1. 信念、價值觀、規條
2. 判斷對手的風格
3. 內感官定義與判斷方法練習
4. 體驗活動
七、談判實戰演練（課程總結、學員寄語、行動計劃）
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點評 

銷售羅盤©SLT認證導師
信任五環©CLT認證導師
營銷規劃©PLT認證導師
日本產業訓練MTP©認證
美國培訓協會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
曾任：華為公司 客戶群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理
擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方

工作經歷：
華為公司10年市場拓展實踐，在此工作期間，從區域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年，完成1500萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區內格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超1個億，主持多個網優、網改、擴容、新建項目，實現難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目（2008年電信3G網絡建設項目等）的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。
烽火通信5年營銷體系培訓實戰，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷售部，行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業核心業務，貫穿業務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。
近期部分授課案例：
序號 企業名稱 課題 期數
1 國家電網湖北省公司 《雙贏商務談判》 6期
2 七七沙拉餐飲集團 《客戶服務技巧》 5期
3 建設銀行 《對公客戶經理顧問式銷售技巧》， 5期
4 中廣核檢測技術有限公司 《客戶服務技巧》 4期
5 江蘇省高速公路 《顧問式銷售技巧》 4期
6 慈銘體檢 《顧問式銷售技巧》 3期
7 中南財經政法大學MBA 《營銷總裁班（營銷規劃）》 3期
8 卡樂電子有限責任公司 《客戶服務技巧》 3期
9 工商銀行 《營銷管理規劃》 3期
10 上汽集團環球車享 《專業客戶拜訪與溝通》 3期
11 武漢南瑞電力 《商務談判》 2期
12 新石電力 《銷售項目運作與管理》， 2期
13 武漢暢能電力工程 《銷售項目運作與管理》 2期
14 江蘇悅達農裝 《顧問式銷售技巧》 2期
15 湖南電信天翼云 《客戶關系管理》 2期
16 烽火信息集成技術有限公司 《顧問式銷售技巧》 2期
17 蘇州油墨股份有限公司 《客戶服務技巧》 2期

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關技巧》
5.《贏在行動——客戶關系規劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

部分客戶評價：
《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂電子linda
我們這次主要是希望對公司的業務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業里面的時間也比較長了，經驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業務現狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。
——悅達農業裝備 李經理
我們公司主要是做電網配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發生了很大的變化
——新石電力工程技術 駱總
銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關系管理系統，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰術，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經過調研之后，針對我們行業涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術 田主任
對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現在企業目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！
——蘇州太陽油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶銷售實戰培訓效果很好，當月業績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。
——南瑞電力檢測事業部 劉總 

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規則一、招標類采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類采購規則1. 詢比價直接采購規則2. 單一來源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 房地產招商營銷心理學與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

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• 采購管理理念及談判技巧實訓

   

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