【培訓對象】
銷售經理、主管、各級銷售人員

【培訓收益】
●完全基于實戰和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄； ●以技能訓練為主，確保掌握實戰技巧，提高銷售業績； ●從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術。

第一講：營銷的本質與銷售人員角色定位
一、新零售時代，行業未來的發展趨勢
1. 行業的現狀
2. 行業未來的發展趨勢
二、營銷的本質及銷售人員角色定位
1. 營銷的本質
1）營銷與銷售的區別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2. 銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業的價值
2）社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務禮儀與職業素養和心態
一、超級銷售人員的職業素養和禮儀
1. 超級銷售人員的職業素養
1）合格銷售人員的品質和特征
2）卓越銷售人員品質和特征
3）職業習慣和自律
2. 超級銷售人員職業禮儀
1）職業形象打造
2）基本商務禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越
二、超級銷售人員的職業心態
1. 成為企業最有價值員工的標準
1）六個標準
2）心路成長歷程的五個階段
3）改變心智模式、做好準備
4）做老板需要的“五匹馬”
5）準確定位、經營自己
6）互助的系統、價值鏈的系統
案例分析、游戲互動

第三講：銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶
一、銷售人員拜訪前準備
1. 超級銷售售前拜訪準備
1）了解自己企業
a行業競爭分析
- 產業集中度
- 市場占有率
- 競爭對手分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場機會與能力分析
- SWOT分析
- 波士頓矩陣
c營銷計劃制定
- 銷售預測
- 銷售計劃的內容與步驟
- 銷售目標
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板
2）了解公司產品
a你的公司及產品定位
b公司產品的主要類別、價格及特性
c公司產品的三個主要特點
3）如何介紹公司及產品可以脫穎而出
a開場的最佳時機
b開場三句定乾坤
c專業介紹有技巧
d銷售工具巧妙用
模擬演練：角色扮演、現場話術設計、演練
工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用
2. 超級銷售如何進行客戶挖掘
1）鎖定客戶省時間
a目標客戶尋找的六種方法
b目標客戶分析及評估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購買行為及影響因素分析
a信任是購買成功的基礎
b影響信任的4個關鍵因素
c其他影響因素分析
4）客戶的購買決策
a客戶決策鏈識別分析
b如何找對關鍵人是成功的第一步
c了解對方是否有支付能力
案例分析：為什么某客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
d關鍵角色的性格分析
e在該公司／或日常生活中，關鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購買程序
6）開發客戶的重要事項
a對產品、客戶的認知與了解、相關知識
b銷售五大武器：名片、客戶資料、產品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料
銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現的拒絕等等
二、首因效應及客戶心理分析
1. 首因效應--如何給客戶留下良好的第一印象（銷售四步法第一步）
1）首因效應的三個階段（開場九句）
a第一階段7秒鐘：眼緣
b第二階段30秒：一句話引起對方興趣
c第三階段2分鐘：6-8句話產生后續溝通
工具：提煉獨特話術的時空角原理、FABE法則
2）產生首因效應的三大組成部分
a語言（說話的內容）
b聲音（語音語調）
c肢體動作（表情、手勢等）
2. 不同客戶性格分類及特點
1）客戶四種性格類型分析
2）四種性格的客戶特點分析
角色扮演，現場互動模擬，根據四種不同客戶性格進行扮演

第四講：銷售人員如何與客戶進行溝通及成交
一、銷售人員溝通技巧提升（銷售四步法第二步）
1. 超級銷售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的五種態度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）五種不同溝通風格的應對技巧
6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問
a傾聽的四大原則
b如何更好的進行贊美
c提問的8大技巧
7）如何避開溝通的雷區
8）如何進行高效溝通
工具：溝通風格小測更好的了解自己
二、銷售人員銷售技能提升
1. 如何挖掘客戶深層次需求---說服階段（銷售四步法第三步）
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
c探尋需求的spin法則
2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3. 客戶異議處理及見證
成功案例：臨門一腳成交達成階段
1）臨門一腳的溝通技巧
2）臨門一腳的成交技巧（客戶成交分析）
a成交時機及成交信號特征
b八種常用成交技巧

第五講：超級銷售客戶關系管理（銷售四步法第四步）
一、利益
1. 與客戶建立的最初關系--利益關系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業與客戶建立的相對穩定的關系
2. 情感建立的三個階段
三、理念
1. 企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2. 導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3. 為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力 

16年營銷實戰及管理經驗
9年商業培訓師經驗
世界500強企業營銷培訓首席講師
國際建材家居行業營銷培訓專業導師
國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練
北京師范大學工商管理碩士
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經理、江西辦事處總經理
曾任：昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監
擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業品營銷、經銷商開發管理、渠道開發管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗，9年商業培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶數千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經銷商開發管理、商務談判、工業品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發管理等課程為主。被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實戰經驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細節——大客戶營銷技能提升特訓》
《渠道為王——營銷渠道開發與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓》
《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業品營銷技能提升特訓》
《市場為王——市場調研與市場分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風范——經銷商經營能力及業績提升》

部分學員的評價：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業額實現了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業務怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧老師的課，對行業的了解更深入和全面，對行業面臨的困境看得比以前更透徹，對企業的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

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