【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售管理及營銷團(tuán)隊(duì)成員

【培訓(xùn)收益】

前言：
Part1—思維策略篇
導(dǎo)言：認(rèn)識全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)從何而來
1. 代表事件：馬云的“五新”
二、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例：購票網(wǎng)站的行為數(shù)字化
三、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品/服務(wù)到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
討論：您是在經(jīng)營商品/服務(wù)還是經(jīng)營客戶？

第一章：新時(shí)代與新營銷
一、凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿
彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品

第二章：大客戶關(guān)系管理（CRM）—客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶的終生價(jià)值
2. 數(shù)據(jù)管理能力
3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始
二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧
1. 客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略

第三章：大客戶拜訪心理準(zhǔn)備及高效流程
一、心理準(zhǔn)備—永遠(yuǎn)不打無準(zhǔn)備之仗
二、陌生拜訪四大原則
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
2. I know your face
3. 讓客戶說說說
4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”
三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程
1. 拜訪前
1）P—Prepare
2）O—Observation
2. 拜訪中
1）P—Promotion
2）S—Stocks
3）O—Order
4）C—Company support
5）K—Knowledge
3. 拜訪后
1）S—Summary

第四章：大客戶溝通技巧
一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法
特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、電梯演講—通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
1. 常規(guī)方法
2. 輸入輸出句式
3. 二維定位法
4. 寫新聞稿法
三、大客戶溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
四、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法
五、反直覺詢問法
1. 從你想要什么到你不想要什么
2. 和客戶在同一頻率上
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)—角色扮演：
1）場景1 如何應(yīng)對數(shù)據(jù)至上的客戶
2）場景2 如何應(yīng)對保守強(qiáng)勢客戶
3）場景3 如何應(yīng)對新興行業(yè)客戶
4）點(diǎn)評

Part2—能力技巧篇
導(dǎo)言：影響大客戶決策的九大技
第一章：對比效應(yīng)—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二章：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交
1. 場景導(dǎo)入—朝三暮四的故事
2. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
3. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三章：沉沒成本—如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇
2. 沉沒成本對決策的影響
案例：藥廠的研發(fā)決策
3. 迷戀小概率事件

第四章：心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷
2）銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽
第五章：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費(fèi)者決策的影響
1） 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
2. 如何鼓勵(lì)客戶購買高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵(lì)客戶買更貴的商品/服務(wù)
銷售技巧：單位使用成本

第六章：折中效應(yīng)—如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第七講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營銷方案
3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
4. 彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2）適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用

第八章：凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿

第九章：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級版本)
1. 場景導(dǎo)入—私人儲物空間行業(yè)背后的邏輯
案例：宜家成功的商業(yè)邏輯
討論：如何逆向順應(yīng)客戶的需求
2. 現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應(yīng)用
3. 雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用
1）如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感
2）取走哪一部分？

Part3—總結(jié)
馴龍高手：什么才能高級的控制和引導(dǎo)
課程答疑
課程回顧 

前聯(lián)想集團(tuán) 華北大區(qū)市場總監(jiān) 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán) 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理
全國首位實(shí)業(yè)+培訓(xùn)+咨詢+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場營銷學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人/營銷咨詢師
廣州灃芝集團(tuán) 董事/執(zhí)行總裁
正業(yè)集團(tuán)、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團(tuán)等多家上市公司營銷咨詢顧問
【教育背景】
中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔(dān)任芬蘭諾基亞通訊集團(tuán)總公司 亞太品牌戰(zhàn)略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團(tuán)總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴粒饕?fù)責(zé)諾基亞品牌手機(jī)在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機(jī)打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機(jī)品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機(jī)的業(yè)績神話

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國）電腦集團(tuán)全國營銷中心華北大區(qū)市場總監(jiān)
聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團(tuán)14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運(yùn)營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計(jì)營業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場為主要目標(biāo)客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作
曾擔(dān)任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費(fèi)項(xiàng)目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進(jìn)以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達(dá)5個(gè)億

【社會(huì)榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)，推動(dòng)中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷的發(fā)展
全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲備實(shí)用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價(jià)值
營銷咨詢實(shí)例寫入中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長領(lǐng)域：
市場調(diào)研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場操作策略、包裝及形象設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)策劃、促銷及傳播、銷售隊(duì)伍管理、實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監(jiān)精細(xì)化營銷及管理能力提升》
《精細(xì)運(yùn)營、滲透營銷-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷策劃與實(shí)施》
《市場營銷調(diào)研與年度營銷計(jì)劃制定》
《會(huì)議營銷和招商會(huì)議運(yùn)營》
《服務(wù)價(jià)值營銷精英培訓(xùn)》
《思維導(dǎo)圖創(chuàng)新工具——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》
《CRM客戶關(guān)系管理之客服精英訓(xùn)練》
《大客戶精準(zhǔn)營銷（電信版）》
《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》
《成功大客戶銷售四大實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《銷售高手——解決方案式銷售技巧》
《零售業(yè)社區(qū)020的品類管理和運(yùn)營》 

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 銷售心理學(xué)概述一、 銷售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷售的過程就是一場心理博弈3、 什么是銷售心理學(xué)二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng)新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué) ..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說階..

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• 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

   

  第一講 定義大客戶 <br /> 1、大客戶的定義 <br /> 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) <br /> 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 <br /> 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 <br /> <br /> 第二講 客戶開發(fā)——奪單五式 <br /&..

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