課程單元

單元要點

開班典禮

一、開訓活動

二、學習規則介紹

三、隊名組建

第一模塊

讀懂 DICT 項目

 【引子】政企經理要開展 DICT 項目的操盤，首先要解決對工業化、信息化、智慧化基本概念的知識儲備和項目原理的理解，究竟什么是 DICT 項目？如果客戶反饋了一個需求，如何判斷它是否屬于 DICT 項目可解決的范疇呢？

一、一張圖理清 DICT 項目本質

1、工信部兩化融合、智能制造、上云上平臺、智慧企業政策解讀及市場情況

2、政企客戶經營生產特點及價值鏈全解

3、DICT 技術銷售端理解與電信產品體系

4、電信“云改數轉”戰略與 DICT 項目

5、DICT 項目的業務邏輯與項目特點

 模擬演練：“一張圖解釋 DICT”講圖

二、一張表理清政企經理轉型方向

1、觀念轉型準備及轉型方法

2、能力升級準備及轉型方法

3、行為習慣準備及轉型方法

4、必備溝通技能--ABC 溝通法

三、DICT 需求與技術識別專項練習

1、基礎信息化應用及常見系統介紹

2、非信息化需求識別與專項練習

3、管理信息化需求識別與專項練習

4、大數據需求識別與專項練習

5、人工智能需求識別與專項練習

6、物聯網需求識別與專項練習

7、整體解決方案需求識別與專項練習

第二模塊

讀懂客戶訴求

 【引子】如何才能挖掘和引起客戶的 DICT 需求？為什么有時候我們自我介紹或將方案推薦給客戶后，客戶對接人卻表現得興致缺缺？不同行業、不同角色、不同身份、不同崗位、不同部門的客戶對接人有什么個性需求嗎，我們在闡述產品價值時要如何區別對待？

一、從“痛點”到 DICT 解決方案需求

1、單點痛點的解決--DICT 單項應用需求的挖掘方法

2、整體痛點挖掘方法--DICT 整體解決方案需求的挖掘方法

 模擬演練：直接提問、誘導式提問引起客戶主動反饋需求

二、需求≠訴求

1、從哪里找客戶--政企渠道建立與客戶資源的獲取

2、客戶有什么訴求--訴求識別方法論

3、競品分析技巧

三、關鍵人訴求分析

1、不同角色對接人訴求分析：決策人、選型人、使用人、建議人、執行人、引薦人、不相干人

2、不同身份對接人訴求分析：政府領導、基層公務員、老板、股東、職業經理人、基層員工

3、不同企業對接人訴求分析：央國企、私企、黨政、事業單位、龍頭企業、中小企業

 模擬演練：客戶對接人核心訴求快速精準識別演練

四、行業經營特點、痛點分析

1、黨政軍行業

2、金融行業

3、醫療行業

4、教育行業

5、電力環保行業

6、鋼鐵行業

7、煙草行業

8、軟件行業

9、石油化工紡織印染行業

10、建筑材料行業

11、軟件行業

12、法律、財務、培訓等咨詢行業

13、農業

14、食品行業

15、機械制造行業

16、貿易行業

17、鞋服行業

18、生物制藥行業

19、電子行業

20、物業行業

21、建筑設計施工裝修行業

 模擬演練：行業客戶面談談資及 DICT 需求挖掘演練

第三模塊

讀懂營銷統盤

 【引子】客戶已經對產品和服務產生了興趣，但你是否有一些瞬間忽然不知道下一步該做些什么？都說政企業務營銷是步步為營，可是有沒有可能行前布局、運籌帷幄？

一、什么是營銷統盤

（一）為什么統盤--政企業務“營銷統盤”的必要性

1、政企客戶的業務拓展特征

2、政企客戶的產品需求特征

3、多層級、多部門、多人員、多產品的復合對接模式

 案例分析：某煙草公司 5G+中臺+智慧工廠銷售過程中的多層級、多部門、多人員、多產品的復合對接。

（二）統盤什么--政企業務“營銷統盤”的要素

1、商務階段

2、商務節點

3、商務動作

4、商務目標

5、風險防控

6、解決方案庫

（三）營銷統盤一張圖

二、各重點商務階段統盤及管控要點

（一）商機挖掘階段

1、本階段核心目標--客戶明確購買需求

2、本階段重要節點詳解-訪前背調完成、擬定營銷策略、客戶產生購買欲

3、各節點下關鍵動作及必要動作

4、本階段各類對接人訴求、運營特點及對商務動作的影響分析（細分為各行業、各部門、各身份、各企業性質等）

5、本階段常用銷售工具與話術

6、本階段常見風險及疑難事件的防治與解決

（該行業無成熟案例、過往案例建設不佳營銷口碑、客戶有需求意向但不同意深入調研、多部門對接商務顧此失彼等）

 案例分析 1：某行客經理從陌拜到成功攻略中建某局領導，并達成戰略合作意向。

 案例分析 2：某大型工業集團十部門、三層級對接成功簽單案例。

（二）客戶立項階段

1、本階段核心目標--客戶內部正式立項

2、本階段重要節點詳解--形成商務調研結論、完成產品報價、完成立項策劃、項目方案過會

3、各節點下關鍵動作及必要動作

4、本階段各對接人訴求、及對商務動作的影響分析（選型人、使用人、采購人、決策人、執行人、建議人、評審專家等）

5、本階段常用銷售工具與話術

6、本階段常見風險及疑難事件的防治與解 （項目方案難產、關鍵人不認可方案、競爭對手策反介入、項目過會被砍、客戶 預算不足、報價過高流單等）

 案例分析：某電廠 5G+工業互聯網項目多途徑立項策劃確保成功過會

 思考：報價時的忌諱有哪些？

 思考：與政府和國企部門推進立項過程中的忌諱有哪些？

（三）合同訂立階段

1、本階段核心目標：中標并簽訂合同

2、本階段重要節點詳解--完成招標策劃、完成投標準備、客戶正式掛網、客戶宣布中標、正式簽訂協議

3、各節點下關鍵動作及必要動作

4、電信投標優勢常識梳理

5、本階段常用銷售工具與話術

6、本階段常見風險及疑難事件的防治與解決（項目流標、門檻過低導致競爭對手擠入、競爭對手策反、客戶端合同周期過長等）

 實踐演練：招標策劃工具的使用

（四）產品交付階段

1、本階段核心目標：完整保質保量交付

2、本階段重要節點詳解--完成產品質評、完成交付準備、正式完成交付、項目正式結項

3、各節點下關鍵動作及必要動作

4、本階段常用銷售工具與話術

5、本階段常見風險及疑難事件的防治與解決（質量有問題、客戶需求變更導致、客戶需求溢出補充開發導致成本增加、無法交付等）

（五）款項催收階段

1、本階段核心目標：按時足額收款

2、本階段重要節點詳解--完成收款準備、完成款項催收

3、各節點下關鍵動作及必要動作

4、本階段常用銷售工具與話術

5、本階段常見風險及疑難事件的防治與解決（客戶拒付、客戶現金流不足、客戶倒閉等）

（六）售后服務及長期客情關系維護

1、售后完美服務的要點

2、建立長期客情關系的技巧

三、主管的常態化管控（團隊長加訓）

（一）向上溝通、平行溝通

（二）向下賦能

（三）管控要素

（四）管控內容

（五）常用管控技巧

1、晨會與部署會

2、復盤與總結會

3、日報點評

4、階段性項目梳理

5、內部頭腦風暴與知識分享會

6、營銷活動操盤要點