第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認(rèn)知
第一節(jié)、通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；
第一、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
第二、產(chǎn)品核心功能是容易賣，讓經(jīng)銷商看到“錢途”
一、本產(chǎn)品能賺錢；
1、高識(shí)別度
2、品質(zhì)較好
3、差異化大
4、未來潛力
5、價(jià)位段
二、維護(hù)目前老客戶
三、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道
五、跟經(jīng)銷商對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)
第三、購買經(jīng)銷商的分銷服務(wù)
終端數(shù)量決定銷售量
終端質(zhì)量決定銷售利潤(rùn)
第二節(jié)、“唯品牌”的格局正被打破
第三節(jié)、二三線品牌的崛起
第四節(jié)、不良廠家將被淘汰
一、甩手掌柜型
二、只會(huì)埋怨型
三、靠天吃飯型
四、拖拖拉拉型
第二章、分層分級(jí)管理
第一節(jié)、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)
第一、避實(shí)擊虛
一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營(yíng)銷能力、產(chǎn)能；
二、大而全的市場(chǎng)戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰敗；
三、選擇其忽視、不愿做、不會(huì)全力做的業(yè)務(wù)范圍為“戰(zhàn)場(chǎng)”。
第二、局部?jī)?yōu)勢(shì)
一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
二、先做“事”，后做“市”，再做“勢(shì)”
三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化；
第三節(jié)、不同渠道貢獻(xiàn)不同
第一、品牌貢獻(xiàn)度
第二、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
第三、銷量貢獻(xiàn)度
一、10%頭部經(jīng)銷商
1、抓住核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商
2、提高核心經(jīng)銷商的掌控力，構(gòu)建防火墻
二、40%中堅(jiān)經(jīng)銷商
三、20%待發(fā)展經(jīng)銷商、15%新伙伴經(jīng)銷商、15%待淘汰經(jīng)銷商
第四、營(yíng)銷貢獻(xiàn)度
一、處理“臨期產(chǎn)品”
二、階段性規(guī)模消費(fèi)
三、高毛利消費(fèi)
四、通過渠道找渠道
第二節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商
第一、定位要匹配；
一、關(guān)注客戶是否通過該渠道購買本產(chǎn)品
二、確保渠道有效性、穩(wěn)定性
第二、數(shù)量要匹配；
一、有效覆蓋，且不沖突
1、限制市場(chǎng)覆蓋率可以獲得經(jīng)銷商的支持和配合
2、關(guān)注增加數(shù)量，對(duì)銷量、利潤(rùn)、成本的影響
3、渠道密度太大的危害
二、影響渠道數(shù)量的因素
1、市場(chǎng)因素
2、產(chǎn)品因素
第三、意愿要匹配
一、合作伙伴型
二、同床異夢(mèng)型
三、投機(jī)經(jīng)營(yíng)型
第三章、經(jīng)銷商的畫像
第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點(diǎn)
一、子承父業(yè)型
二、半路轉(zhuǎn)行型
三、業(yè)務(wù)員單干型
四、社會(huì)關(guān)系型
五、功成名就型
六. 養(yǎng)老型
第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)類型
一、壟斷型經(jīng)銷商
二、專業(yè)級(jí)經(jīng)銷商
三、終端服務(wù)商
第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段
第一、創(chuàng)業(yè)期
一、生存是第一目標(biāo)
二、選品特點(diǎn)
傾向價(jià)值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品
尋求打通網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品，二三線產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品組合等策略
第二、成長(zhǎng)期
一、增長(zhǎng)是第一目標(biāo)
二、選品特點(diǎn)
1、高折扣、高返利，賒賬、寬松信用政策
2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理，最大限度利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，提高輔貨率
3、多個(gè)一線品牌運(yùn)作，雜牌產(chǎn)品做減少
第三、成熟期
一、經(jīng)營(yíng)模式是第一目標(biāo)
二、選品特點(diǎn)
1、利潤(rùn)優(yōu)先原則，關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額
2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯
第四、成功期
一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)
二、選品特點(diǎn)
第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商
第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對(duì)經(jīng)銷商的要求
第二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期
一、產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期對(duì)經(jīng)銷商的要求
1、市場(chǎng)匹配
2、重打擊競(jìng)品、加大專銷與配送力度
3、及時(shí)做好市場(chǎng)行情反饋
第三、產(chǎn)品成熟期
一、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品成熟期對(duì)經(jīng)銷商的要求

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)差異與選擇

   

  課程背景：作為金融從業(yè)人員——如何識(shí)別社會(huì)保險(xiǎn)的保障范疇保障特點(diǎn)？如何測(cè)算社會(huì)保險(xiǎn)的養(yǎng)老保障收支方式？如何判別社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的差異化？如何從商業(yè)保險(xiǎn)自身特色找尋推廣方向？如何看待商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充養(yǎng)老方式的趨勢(shì)？ 內(nèi)容綱要： 第一單元：社會(huì)保險(xiǎn)保障內(nèi)容與繳費(fèi)模式 ..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動(dòng)向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營(yíng)意識(shí)優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營(yíng)銷能力提升營(yíng)銷思維區(qū)分：工廠—市場(chǎng)—問題營(yíng)銷意識(shí)比較..

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