第一章、買賣雙方目標與認知不同
第一節、買賣雙方目標不同
第一節、賣方追求的6大目標
第一、貴賣
第二、多賣
第三、賣多
第四、快賣
第五、獨賣
第六、賣好
一、能執行
二、愿執行
1、取得執行合約的控制權；
2、與客戶保持良好的關系；
三、0風險
第二節、買方追求的5大目標
第一、賤買
第二、少買
第三、買少
第四、慢買
第五、買好
第三節、雙方談判目標等級
一、最優期望目標
二、實際需求目標
三、最低限度目標
第二節、雙方的認知
第一、對合作的看法
第二、對產品的看法
第三、對個人的看法
第三節、核心是讓對方相信
1、相信自己、公司、產品、法律、行規
2、關系、別人的關系、雙方同事的關系
3、使用威脅、權力、賄賂、誘惑、道理
4、采用證據：客戶見證、第三方認證、產品試驗

第二章、買賣雙方爭奪權力
第一節、談判中的權力
第一、無權的一方要改變有權的一方；
一、隱藏不利，發展有利，避重就輕，避實就虛
二、一方比另一方更強大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強大
三、通過多方博弈和交互才相信；
1、信息不對稱
2、信息不確定
3、信息不完整
第二、雙方都處于有限理性
一、信息容易過載，容易受錯誤信息影響；
二、雙方都在影響對方對相互力量的認知
1、氣勢
2、需求
3、專業
三、雙方都不會輕易拿出最好條件，談判比的是意志和耐心
第二節、買方氣勢來源
第一、抬高自己
一、公司角度
二、個人角度
三、產品角度
第二、壓低對方
一、產品原因
二、商務原因
三、公司原因
第一、買方的弱點
一、時間壓力
二、權力有限
三、交易成本
1、獲取信息
2、辨別信息
3、試錯成本
三、專業程度
1、標準品的特點
2、體驗品的特點
3、信任品的特點
四、備選方案
第三節、賣方氣勢來源
第一、抬高自己
一、公司角度
二、產品角度
三、商務角度
四、個人角度
第二、壓低對方
一、產品需求
二、商務條件
第三、賣方的弱點
一、不同時間的影響
二、不同地點的影響
三、不同職務的影響
四、不同身份的影響
五、不同渠道的影響
六、不同交期的影響

第三章、雙方的成本分析
第一節、直接成本-與對方有直接關系
第一、買方直接成本
第二、賣方直接成本
第二節、間接成本-與對方有間接關系
第一、買方間接成本
第二、賣方間接成本
第三節、沉沒成本-雙方不合作的損失
第一、買方沉沒成本
第二、賣方沉沒成本
第三、承受壓力的不只是他這一方
第四節、風險成本-合作后可能的風險
第一、買方風險分析
一、領導懷疑
二、同事報怨
三、客戶投訴
四、交付過程
第二、賣方風險分析
第五節、機會成本-不合作會有更好機會
第一、買方機會
第二、賣方機會 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》