第一部分：大賣場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建

一、大賣場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)在營(yíng)銷組織體系中的位置
1、企業(yè)營(yíng)銷組織體系設(shè)置
2、KA部在架構(gòu)中的位置
二、大賣場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建
1、KA部的設(shè)置
2、KA部及相關(guān)崗位職責(zé)
三、大賣場(chǎng)營(yíng)銷體系團(tuán)隊(duì)搭建
1、KA部負(fù)責(zé)人選聘標(biāo)準(zhǔn)
2、KA部職員選聘標(biāo)準(zhǔn)
案例：某企業(yè)KA營(yíng)銷體系構(gòu)建

第二部分：大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理與策略推行

一、大賣場(chǎng)簡(jiǎn)介
1、大賣場(chǎng)的發(fā)展
2、大賣場(chǎng)的分類
二、大賣場(chǎng)的特點(diǎn)與需求
1、六大特點(diǎn)
2、五大需求
三、大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則
1、廠家的產(chǎn)品到底扮演什么角色？
1）利潤(rùn)產(chǎn)品
2) 走量產(chǎn)品
3）掙費(fèi)用的產(chǎn)品
2、賣場(chǎng)對(duì)于廠家的一般要求及其對(duì)策
1）結(jié)算條款——保持矜持不放松
2）品類豐富——巧妙定位不貪多
3）價(jià)格最低——運(yùn)用差異避焦點(diǎn)
4）過(guò)多促銷——精挑細(xì)選躲圈套
5）配送數(shù)量——少送多配快周轉(zhuǎn)
3、賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員對(duì)于廠家的原則立場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略
1）廠家及其產(chǎn)品僅僅是贏利的一種工具
2）對(duì)于廠家賣場(chǎng)營(yíng)銷人員要毫不留情
3）抓住時(shí)機(jī)就要想廠家爭(zhēng)取政策
4）廠家永遠(yuǎn)處于從屬地位
案例：某國(guó)際大賣場(chǎng)對(duì)于廠家提出的“二十一條”法則
四、 大賣場(chǎng)對(duì)接流程關(guān)口
1、產(chǎn)品進(jìn)入突破口——采購(gòu)部門(mén)
2、產(chǎn)品操作關(guān)鍵點(diǎn)——運(yùn)營(yíng)部門(mén)
3、產(chǎn)品結(jié)算必經(jīng)處——財(cái)務(wù)部門(mén)

第三部分：大賣場(chǎng)談判與運(yùn)營(yíng)管理技能提升

模塊一：大賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)談判技巧

書(shū)面測(cè)試：看看你的談判能力有多高？
一、KA賣場(chǎng)談判流程
1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集
2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備
3、確定談判目標(biāo)
4、賣場(chǎng)合同條款提案
5、公司確認(rèn)的合同條款
6、公司內(nèi)部談判預(yù)演
二、KA賣場(chǎng)談判技巧
1、正確理解談判
A什么是談判？
B業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
C談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
D談判的5W2H
E談判的六項(xiàng)基本原則
F如何找到賣場(chǎng)的Key man（關(guān)鍵人物）
2、談判中的七類技巧
A介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
B積極聆聽(tīng)的七個(gè)技巧
C三大提問(wèn)技巧
D說(shuō)“不”的四大技巧
3、實(shí)戰(zhàn)談判技巧
A談判要有霸氣
B“哭窮、訴苦”
C紅臉、白臉
D職權(quán)有限
E搬出“關(guān)系人”
F改變談判場(chǎng)所
G拖延戰(zhàn)術(shù)
H以禮攻心

模塊二：KA賣場(chǎng)精細(xì)化管理操作技巧

一、KA賣場(chǎng)陳列
1、KA店基本陳列形式
2、KA店陳列方式的選擇
3、KA店陳列空間的爭(zhēng)取
4、KA店陳列標(biāo)準(zhǔn)
5、KA店陳列檢查
二、KA賣場(chǎng)庫(kù)存管理
1、KA庫(kù)存管理的基本目的
2、不斷提高KA客戶服務(wù)水平
3、KA庫(kù)存管理基本原理與方法
4、訂單管理及建議訂單
5、KA訂單產(chǎn)生流程
6、存貨周轉(zhuǎn)？
練習(xí)：如何做庫(kù)存管理？
三、KA賣場(chǎng)價(jià)格管理
1、KA賣場(chǎng)的定價(jià)方法
2、如何對(duì)KA店內(nèi)進(jìn)行價(jià)格檢查
四、KA賣場(chǎng)促銷管理
1、基于戰(zhàn)略的KA促銷
2、制定KA促銷企劃案的九大步驟
3、KA促銷活動(dòng)的執(zhí)行及控制
4、KA促銷活動(dòng)效果評(píng)估與檢討
5、KA促銷總結(jié)報(bào)告
系列案例：KA賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與管理技巧
 

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷商》、《營(yíng)銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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