【培訓對象】
經銷商及其銷售人員 制造商銷售經理、業務主管、一線業務員等

【培訓收益】
認識真正意義上的鋪貨，了解鋪貨對于快消品銷售的重要性。 熟悉鋪貨的一般流程，以及成功鋪貨所需要做的各項準備。 掌握鋪貨策略制定的方法、步驟及技巧，學會制定實效、實用的系統鋪貨方案。 提升渠道鋪貨水平，掌握鋪貨的八大技法及其運用環境，了解和把握鋪貨全局。

第一講：渠道鋪貨概述

一、認識鋪貨
（1） 鋪貨的概念
（2） 鋪貨的意義
（3） 鋪貨需具備的條件
（4） 鋪貨的四大誤區
（5） 有效的鋪貨
工具：鋪貨規劃表
模板：鋪貨方案制定
案例：銷售員鋪貨的正確認識
二、鋪貨前的準備
(1) 相關培訓
(2) 物料準備
(3) 鋪貨路線圖
(4) 鋪貨中的八大注意
工具：鋪貨表及其詳解
工具：鋪貨促銷計劃表
模板：鋪貨地圖設計
案例：某快消品銷售員的鋪貨安排
三、鋪貨策略制定
（1） 產品選擇策略
模板：鋪貨產品組合模型
案例：某快消品企業為何鋪貨量大卻不掙錢？
（2） 鋪貨價格策略制定
規模分攤成本，結構產生利潤
模板：鋪貨價格組合
案例：某快消品優化產品價格結構大盈利
（3） 鋪貨渠道選擇策略
模板：全渠道銷售模型
模板：“五道”計劃
系列案例：有效鋪貨，可以分步驟全渠道模式
（4） 鋪貨促銷設定策略
模板：基于人性的鋪貨策略設計
模板：鋪貨促銷組合模型
系列案例：有效鋪貨，這些促銷方式可以采用
四、鋪貨作業流程
（1）鋪貨作業工作標準
工具：鋪貨工具包
工具：鋪貨文件夾
（2）鋪貨八步驟
工具：1.5倍安全庫存與存貨周轉
工具：鋪貨點檢表
系列案例：有效鋪貨，這些步驟與技巧不可少
（3）鋪貨的周期安排
工具：客戶分類表
工具：發貨頻率表
系列案例：有效鋪貨，要規范、持久

第二講：渠道鋪貨八大實戰技法

一、 鋪貨政策吸引法
1、 可以采用哪些鋪貨政策？
2、 鋪貨政策的正確使用及其技巧
案例：某著名快消品企業鋪貨政策設計解析
二、 避實就虛鋪貨法
1、 什么是避實就虛鋪貨法？
2、 如何使用避實就虛鋪貨法？
案例：避實就虛鋪貨，可以這樣做
三、 反彈琵琶鋪貨法
1、 什么是反彈琵琶鋪貨法
2、 反彈琵琶鋪貨法操作三大要點
案例：有效鋪貨，與眾不同
四、 示范效應鋪貨法
1、 詳解示范效應鋪貨法
2、 示范效應鋪貨法五大注意事項
案例：有效鋪貨，榜樣的力量是無窮的
五、 渠道領袖引領法
1、 什么是渠道領袖？
2、 渠道領袖鋪貨法的六大關鍵
案例：某知名快消品是如何順利切入市場的？
六、 捆綁銷售鋪貨法
1、 認識捆綁銷售鋪貨法
2、 捆綁銷售鋪貨法四大操作要點
案例：某知名快消品企業的“非常6+1”鋪貨法
七、 終端拉動鋪貨法
1、 終端鋪貨兩力模式
2、 終端拉動鋪貨法三大核心
案例：某著名快消品企業靠終端拉動順利導入市場
八、 營造假象鋪貨法
1、 營銷的秘訣，是人性的把握
2、 營造假象鋪貨法的三大要義
案例：某快消品企業“造勢”進市場

第三講：渠道鋪貨后續作業

一、 做好產品陳列
1、 認識視覺化營銷
2、 視覺化營銷的九大技巧
系列案例：陳列生動化，這樣做更有效
二、 細化服務與管理
1、 渠道服務，可以從哪些方面著手？
2、 渠道的九大有效管理方法
模型：規范化管理的六大模塊
系列案例：渠道精細化管理，有效提升業績的法寶
三、 周期性進行回訪
1、 如何設計回訪人員？
2、 如何設計回訪標準
案例：康師傅的回訪標準及實施設計
四、 積極開展終端推廣
1、 全面認識終端
2、 終端推廣的七大模式
3、 終端推廣的促銷技巧
4、 終端推廣的五大要點
系列案例：終端推廣，是策略，也是技術

 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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