【培訓對象】
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

【培訓收益】
1. 了解C139模型背景歷史及原理； 2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運用要點； 3. 了解掌握C內情教練在不同階段指導實戰的意義與要點； 4. 熟練掌控贏單區、輸單區及抖動區特質及分析要點，提高控單的判斷力； 5. 熟練掌控銷售團隊控單定量技術，合理調配各方資源，實現全局戰果的最大化； 6. 學會利用C139模型指導實戰，大幅度提升項目攻堅和扭轉戰局能力； 7. 通過C139模型指導代理商科學利用各種資源，快速辨別項目真實性，迅速提升項目贏單率。 8. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發展的意義與實施要點；

第一單元 C139模型詳解 第一天上午
1. 什么是C139模型
2. 9個必清事項
◇落地工具：9Clear輸贏單統計圖
3. 3個趨贏力標桿
◇落地工具：3First輸贏單統計圖
4. 1個決定力指標
◇落地工具：1W 輸贏單統計圖
5. C——來自教練的評分
◇銷售案例：搞定客戶的具體思路

第二單元 用C139值判斷大項目控單力
1. 贏單區、輸單區及抖動區特質
◇落地工具：C139值對應的贏單率統計
◇落地工具：訂單結果與C139值對應堆積圖
◇案例：扭轉乾坤
成單區——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％
失單區——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％
抖動區——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％
◇落地工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進展情況

第三單元 用C139模型指導代理商管理
1. 代理商合作的3個原則
2. 代理商項目支持的2個標準
3. 代理商項目干預的3個目的

第四單元 如何建立你的內線？ （C教練）
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇銷售案例：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享： 內線反水，反敗為勝。

第五單元 工業品高層公關——“七劍下天山” （1W高層支持） 第一天下午
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇落地落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識》
◇銷售案例：以智取勝，小鬼也能搞定

第六單元 如何與客戶高層建立并保持關系 （1W高層支持）
1. 與客戶高層打交道的六大原則
2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地落地工具：影響力因素分析表
◇落地落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過下屬與客戶高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
4. 建立關系的3個方法及三要點
5. 保持關系5要點
◇落地落地工具：與客戶高層保持關系的框架性指引

第七單元 大項目銷售中的高層拜訪 （1W高層支持）
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇落地落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛 （1F決策層支持） 第二天上午
◇視頻觀摩：拜訪技術科長
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計汽車電子行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 項目立項 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務談判 （90%）
（8） 合同執行 （100%）
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是關鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇落地落地工具：《客戶內部采購流程表》
◇落地落地工具：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第九單元 初次拜訪客戶 （9C獲取）
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內部不同人員會面技巧
◇落地落地工具：《電話記錄表》
◇落地落地工具：《客戶拜訪總結報告》
◇落地落地工具：《項目跟蹤進展分析表》

第十單元 成功的銷售會談 （9C獲取）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇落地落地工具：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇落地落地工具：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演汽車主機廠老總、技術負責人、采購和生產等部門人員，提出各類自己曾經遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發揮團隊協作精神，知難而上，越挫越勇。

第十一單元 產品方案呈現技巧 （9C獲取） 第二天下午
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）
FAB與BAF區別
3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇落地落地工具：《技術交流計劃表》
◇落地落地工具：《技術交流總結表》

第十二單元 雙贏談判策略與技巧 （9C獲取）
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
5. 與客戶高層“談判”的六要點
◇落地落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶高層要求降價時
◇落地落地工具：商務談判計劃書
◇落地落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

第十三單元 市場信息收集內容與方法 （9C獲取）
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息

第十四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理 （9C獲取）
1. 對客戶管理的基礎認知
2. 系統認識客戶關系管理
3. 提高轉移成本——工作核心

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業品銷售微課視頻：
31集《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。 

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