壹. 國家持續發展與世界市場信息及趨勢
(一).國內企業國際市場面臨的最大挑戰
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性
國際市場商業情報收集具決定性影響
●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
經濟衰退與國際供應鏈調整變化問題
(二).國際價值性營銷操作思維包含內容
●國際市場進入需創造出無法取代地位更是不同價值鏈的運作競爭
世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
商業情報搜集能力與企業國際市場競爭力成正比
純零配件國際貿易市場 目標: 各類零部件貿易商
(三).影響國際客戶關系的內部建設2（增加客戶對你依賴感）
●核心技術建設
●OEM OBM ODM過渡
●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去 留下來）與成本領袖概念
●分散分散分散與減少依賴
一帶一路簡介
(四).強化國際客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）
●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）
強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損
●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業工具）
國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
貳. 國際大客戶價值鏈工程建設與關系維護策略
(一).國際市場供應價值營銷與操作方式案例分析
●日本大商社企業洽商信息搜集作業 ( 日本企業令人發毛最可怕的地方 )
●日本銀行80年代的價值鏈工程關系
●供應鏈價值性銷售合作與制造業市場整理
國際品牌車業供應 (含多元化技術合作與投資) 目標: 多元化技術合作與投資實體
●客戶關系的價值鏈工程
合作伙伴與交易
日本理研的客戶關系工程
富士康案例分析討論
(二).國際產銷價值鏈工程建設
●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協力建設與密切接觸
●貫徹商業信息反饋速度
●貫徹研發能力與新商品推出速度
(三).大客戶供應價值維護是價值營銷基礎
●客戶上門 配合度 壓制性 優勢化的籌碼在哪里
●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創出別人無可取代的地位
要想客戶關系強化與維護除此外別無他法
●國際化客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設
強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系
合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比
●行業核心技術建設在何處與國際影響力
案例分析
●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作
大客戶采購管理價值觀的差異性
記錄與情報和優勢化地分析
●國際市場中多元跨文化的理解
叁.國際市場開發與銷售有用情報內容分析
(一).國際市場有利銷售情報搜集的銷售區域
●搜集區域大劃分
北美 中南美 西歐 東歐 中東 一帶一路沿線 東非 東南亞
(二).國際銷售品牌分布的區域與信息搜集方向 (銷售與市場開發錦囊)
●國際各同行與品牌
分項零件制造技術合作者 全向品牌零組件與組裝
合作模式 OEM OBM ODM與其零組件來源
●特別注意我國競爭對手 日 韓 我國臺灣地區 在當地之銷售狀況 (日本為重中之重)
●老舊型號零配件取代 (日系為中之重)
●舊款零配件重要市場地區
中南美 東歐 中東 一帶一路沿線 東非 東南亞 印巴
●注意日系品牌新款放入市場的頻率
●我國零件供應當地組裝為世界強勢 唯自我競爭太過激烈
可部份投入東非 印巴敘伊利當地組裝技術合作企業 (太多)
土耳其小部分或SET合作
(此屬企業發展與銷售戰略)
●東非市場信息一級戰區 (開發中國家與未開發國家)
埃塞俄比亞 肯尼亞 坦桑尼亞
●當地整車組裝分項零件及分項技術合作供應 (注意許可證)
●零配件加工或組裝技術取代合資
●當地現成銷售通路企業觀察 (銷售或維修)
組裝或維修技術合作切入的機會 并購的機會 通路部分買斷的機會
●當地公共關系 (國家政治意識形態取向)
交通基建 地區經濟 當地政黨意識形態取向 當地市場商品來源地意識形態取向
地區或物流不要傻傻的自己整 (中外運及保稅區倉庫租用)
●技術指標與規格，產品的包裝、產品使用說明、等情報信息
●當地制造生產者的銷售信息 (注意價值順序為重點)
(三).國際市場與合作方商業模式設計幾項關鍵信息攫取點
●一定要把生產 研發 銷售 分區或分類分開來進行
●與大客戶合作方商業模式設計走向
生產供應導向或銷售導向 (注意兩者差異與結構完全不同)
●以某項零件或SET模式供應可切入的情報信息
●與合作方商業模式設計走向產地銷 或銷地產模式
●貿易壁壘闖關合作模式
●對合作方的技術轉移或條件交換
(四).國際市場銷售商業情報搜集性思維與信息注意點
●通路銷售合作商業模式并不一定要找同行
多元化上游企業或單位 多元化下游企業或單位 政府 檢測機構 學術科研單位
技術委托者
●情報信息來源
當地進口商 當地批發商 當地零售商 當地政府公關 使用觀察 維修觀察
行業公會 新聞媒體信息 當地制造商 我下游零配件供貨商 當地組裝維修上游
(五).國際客戶情報資料去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）
●企業國際客戶的尋求接觸
●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
●對雜志或專業文刊宣傳反饋者
●行業市場媒體信息
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業搜集資料
●各類國際各地有關行業特殊名詞細分化搜索
●利用翻墻google搜索潛在客戶的聯系方式然后寫開發信
利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產品
名稱+importers、產品名稱+distributors、產品名稱+wholesaler、產品名稱+buyer等等。
●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位
●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
●新技術專利或研發研究的支持與介入反饋信息
(六).在國際參展中的情報搜集（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓）
●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 ）
(七).歐美著名的外貿網站搜索地 (參考)
●德國Industry Stock 工業集市 (專業工業)
歐洲第一工業B2B網站領導者 工業產品供應商的專業搜索引擎 展會營銷
全球工業產品供應目錄 全球展會信息搜索 投資并購服務 海外項目招投標
B2B平臺
●德國： WLW 德語區內貿不對其他國家開放 (全類別平臺)
在線企業及產品展示平臺 供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)
多語言的展示公司產品 網頁有中文，報價環節無中文
●法國：Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)
多語言展示公司產品 可訂購廣告電子簡報
所有供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業工業平臺)
在線企業及產品展示平臺，旗幟廣告電子簡報 注冊僅限制造商，拒絕貿易商
(八).總結國際客戶關系建設（本章節由學員回答）或進行分組討論
●我掌握你而不是你掌握我
●影響力與依賴感
●內與外部工程建設
●合作伙伴與產銷價值鏈
●情報力與局勢突變的抗壓力
●分散分散分散
●28定律與客戶彈性
●產地銷與銷地產
肆. 國際大客戶公關建設與維護的商業情報運用思維
(一).符合當地運作的管理與當地公共關系息息相關
●國際市場開發與當地公共關系息息相關
●案例分析 我分支管理的落地觀 (常有的工作誤區與大影響)
公共關系建設的最基礎
(二).市場開發與維護國際客戶公共關系的建設總結參考
● 接觸頻率與人際關系獲得信息資源
人際關系優勢會使我方較易避開風險 人際關系建立也需工匠精神
● 在大同小異中，找出自己的獨特價值
分解日常工作找出差異 建立核心優勢
● 跨文化人文與洽商請予區分接觸方式
● 社會環境或行業市場信息請勿忘時常接觸(對當地人文與市場的理解)
駐華領事或大使館商務推廣單位
我駐外單位商業搜集資料
● 駐外人員商業情報搜集與重點客戶資料
注意各國經濟能力與發展地區分布信息搜集 ( 日本企業最可怕的地方 )
● 國內對國外信息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索引擎
(三).國際化針對貿易壁壘炸彈的情報信息 (參考)
汽配業較少出現 但情報信息必須特別注意
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃
● 技術或生產調整改變 閃
● 當地或他國設立分支規避 閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產 閃
● 當地生產建設由產地銷轉銷地產 閃
● 公司購并改變技術與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發無可取代專利技術 特
● 當地特殊交換條件 特
● 當地特殊關系 特
● 上談判桌或貿易對抗 特
(四).總結國際大客戶開發與關系建設總結
●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)
●2進程必須一步一步往上走 如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶
●3我掌握你而不是你掌握我 底氣
●4內與外部工程建設與品牌影響力
●5合作伙伴與產銷價值鏈的建設 緊抓雙方共贏關系
●6信息獲取及預測 增強局勢突變的抗壓與抗風險
●7分散分散分散市場 蛋不要放在同一籃子里
●8知己知彼的跨文化接觸 人文特質與相處有巨大影響
●9商品計劃策略與工具觀 增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼
●10產地銷向銷地產過度 落地生根 增大市場機會
 

左鳳山老師簡介
德國聯邦埃森大學工設DID博士?，F任（臺灣）產品科技升級協會秘書長，臺北市兩岸四地文教經貿交流協會秘書長，上海市政府中小企業服務中心資深輔導顧問，中國國際商務咨詢顧問師評價委員會評審委員，加拿大國立皇家大學企管研究所課程教授。
★ 德國聯邦埃森大學工設DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工業集團(東南亞)集團總經理
★ 曾任飛龍汽車工業制造股份有限公司副董事長兼總經理
★ (臺灣)產品科技升級協會 秘書長
★ 臺北市兩岸四地文教經貿交流協會秘書長
★ 中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC )評審委員
★ 德國ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集團董事會副主席
德國國家營銷指導經營管理學會SUPD研修認證
日本電通廣告營銷創意激蕩POPAS海外訓練研習認證
美國商業經營管理協會AMA研習（MARKETING MANAGEMENT）
全球商業競爭力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）
世界工業設計聯盟 ICSID 國際正會員.1984-
美國商業管理教育協會AABE商業競爭戰略研究員
曾考察世界67個國,是國內少數能把創意實際運用于戰略.營銷.策略.核心競爭力及企業經營管理層面的實戰專家,在國內外擁有非常豐富實戰及指導顧經驗.
企業策劃執行經驗 30年，高級主管或公司法人經驗25年，協助高層經營管理；顧問經驗20年，企業訓練及授課講師經驗24年，創意營銷及市場競爭策略經驗20年 、在企業競爭力突破與營銷戰略顧問領域中具知名地位。
一般經歷：
東方廣告股份有限公司主設計師、組長；匹歐匹實業股份有限公司董事副總經理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A創意營銷顧問(集團)；動腦雜志杜特約專櫚主筆 點子專家
(臺灣)商品流通協會執行長；(臺灣)企業經營顧問管理協會教委會副主委
曾任職務 :
北京時代光華衛星遠程培訓學院 特約高級培訓師
臺灣)產品科技升級協會 秘書長
全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師
臺北市兩岸四地文教經貿交流協會 秘書長
上海市政府產業巡回列車 規劃 主講師
中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC ) 評審委員
加拿大國立皇家大學企管研究所（RRU） MBA教授
福建省閔西南五市企業協作網 首席顧問
國家一二級職業經理人認證培訓（勞動部） 指定講師
國家高中級職業經理人評價認證培訓（人事部） 指定講師
上海交通大學海外教育學院國際商業EMBA總裁班 客座教授
上海交通大學海外教育學院MBA市場戰略運營 客座教授
上海交通大學海外教育學院百貨購物分店長班 客座教授
北京大學民營經濟研究院商業零售中心 客座教授
北京清華大學河北院國際商業EMBA總裁班 客座教授
現任職務 :
北京大學民營經濟研究院 特聘講師
廈門大學經濟學院繼續教育中心 特聘講師
廈門大學管理學院EDP教育中心 特聘講師
廈門法學院EDP教育中心 特聘講師
廈門人文學院EDP教育中心 特聘講師
廈門公共行政學院EDP教育中心 特聘講師
廈門深圳南學院EDP教育中心 特聘講師
2012第六屆中國 CEO高峰論壇 票選中國十大管理培訓講師
特殊經歷：
1.曾周游過世界共67個國家.(含兩次因政變而逃難之經驗)考察通路.R&D及營銷
2.為第一屆優秀中日廣告交流交換人員，曾至世界最大之廣告公司-日本電通考察營銷
及促銷并在日研習過八個月¸并受日本三和株式會社代表取締役研究報告獎.
3.1984年臺灣經濟日報金頭腦人物專訪及營銷金頭腦報導.為臺灣EVENT及營銷策略顛覆運用之專家
4.與臺灣有創造思考教學之父稱謂的陳龍安博士(師院創思研究所所長)搭配，在華人
企業及團體中演講授課---創造力﹒并為中華創造力之高級核心講師.
5.曾于世界各國參展與團體商務考察共計75次，并多次任商業展覽團團長﹒
6. 臺灣知心園調頻電臺,兩岸商流節目現場電話聯機被訪問人及兩岸企業指導顧問．
7.曾于1992年受邀至山東省，對省屬企業領導，進行過營銷.現代化管理訓練﹒
8.對大陸投資或輔導15年之久，對管道.營銷策略.市場開拓及商業談判非常有經驗﹒
9.曾于1995年3月份受臺灣經濟日報刊登，并專訪介紹為創意營銷策略風云人物﹒
10.加拿大國立皇家大學（RRU）MBA課程教授、上海交大EMBA客座講座
11.曾受上海東方、山東、無錫、泉州電視臺、成都電視臺、福建省電視臺、中央臺、南平電視臺、中 央 人 民廣播電臺華廈之聲、經理人日報、專題訪問報導
12.上海社科院邀訪演講、廈門集美大學財經學院榮譽講座
13.上海社科院邀訪高級講座（管理論壇）
14.中國消費品營銷策略發展高峰會
15.福建省武夷高峰論壇省電視臺訪問
16.中國中小企業競爭力講座（國家銀河培訓工程）
17.中央全國人民大會堂中央6電視臺訪問
18.周日晚經濟對話專欄中央2電視臺訪問
課程體系：
百貨購物類
購物商場發展趨勢與強化改善重點
購物中心定位規劃與社區商業發展趨勢
購物中心發展趨勢與運營創新變革重點操作方向
購物中心運營創新與變革改善重點操作方向
新零售商業實體業品牌運營與建設策略分析
新零售時代百貨業運營新思維與變化趨勢
新零售運營發展趨勢與百貨購物操作實務
新時代零售企業運營與營銷突破新思維
工作進取心與職業心態類
和諧進取的團隊精神
跨文化國際化與海外市場類
儲備及管理人員效率關鍵點
對外貿易營銷與客服課前調查問卷
國際大客戶開發與關系維護
海外品牌推廣與營銷
和諧進取的團隊精神
跨文化管理與溝通技巧
美國市場開發技巧
團隊建設與凝聚力提升
新商務溝通與談判管理
一帶市場與國際化運作
中小企業國際市場開發與營銷運作策略
團隊建設與領導力類
溝通與談判管理
國際客戶的關系與維護
和諧進取的團隊凝聚精神
國學智慧與企業管理思維
團隊管理的六個關鍵點
向下管理模式進化
向上及橫向合作效率管理
新執行力與管理的關鍵點
營銷溝通與談判管理
主管人員個人影響力提升
營銷類
服務業實踐營銷策略與營銷技巧
國際化服務企業國際市場開發運作
國際客戶關系強化與維護策略
國內外市場銷售技巧提升訓練
海外客戶市場開發的精準策略與談判
企業市場運營競爭創新戰略
前進2025中小企業備戰系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企業開拓一帶一路市場與國際化實務運作
新零售商業實體業品牌運營與建設策略分析
門市店面精細化管理與銷售營利提升訓練
綜合管理執行與素質提升類
溝通效率課程
管理者角色認知與團隊領導管理
國學智慧與企業管理思維
和諧進取的團隊凝聚精神
企業管理的人才儲備
人員共事與溝通協作效率
新執行力與管理效率
壓力與情緒管理
卓越的班組長管理能力進化
企業內訓與輔導操作實績：
旺旺、松崗、巨匠、羽田、格新電子、上新聯晴、三陽機車、SANYO家電、耐斯集團、東帝士、白云休閑俱樂部、華邦電子、臺灣HP惠普科技、統聯客運、經緯計算機、聯合報、瑞來安國際人力資源、萬客隆量販、世電科技、光陽機車、大順證券、臺新銀行、復華證交所 南陽汽車、快可立連鎖、外貿協會、安泰人壽、南山人壽、中國砂輪、中國廣播公司、(臺灣)臺北縣產經大學、美啤士啤酒主題館、藍天冷氣、統一生活、康是美藥業連鎖、大葉高島屋百貨、多慶生活館連鎖、KJ認證優良商店盟、7 ― 11、中國石油、長谷集團、SOGO、中國生產力中心、新加坡生產力中心、各縣市工業會、臺灣鐵路局、商策會、新竹科學園區、五糧液酒、宏碁計算機、光隆羽毛、友冠信息、遠傳電訊、福茂信息、大眾計算機、臺北縣文化中心、味全、NOKIA、遠向工業、皇統光盤、錸德、MOTOROLA、普騰電視、SHARP、金寶電子、光寶、聯華電子、寶島集團、群光計算機、創巨、精業、全國電子、泰山食品、德國FRANKFURT、KEISAHOFF 百貨、JETWIN DOLLS U.S.A AMERICAN GAMES、CAPITAL SHOES GROP. U.S.A、德國ORGUN STARF玩具城(科隆總店、漢堡店、海德堡店)、德國海德堡HINE FETBERG飲食餐城、荷蘭阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH、荷蘭阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND、日本三和株式會社、香港祝豐集團、新加坡SAHAKREAH S.E GROP、香港定律鋼鐵、（臺灣）P&G、YAMAHA、TOYOTA汽車、鄭州日產、NISSAN汽車、沈陽金杯、中國人壽、平安保險、娃哈哈、統一食品、燦坤電器、冠捷電子、富士康、上好佳食品、雅客食品、蒙牛集團、三榮陶瓷、ATT、蘭帶啤酒、好又多、深圳萬佳超市、銅鑼灣百貨、頂新、日本花王、P&G、（臺灣）康樂實業（百事可樂）、上好佳膨化食品、上海樂購量販（頂新）、南方周末報、深圳商報、中國企業家協會、廈新電子、PANASONIC、武夷味精、東海糧油、東和鋼鐵、青島啤酒、TCL、聯想、中國NOKIA、PROTON科技、上海中業集團、廣上科技、金冠食品、深圳商報、香港麥當勞、深圳中原地產、深圳同致地產、神龍汽車、鴻海集團、華碩、廈華電器、中華映管、東元電機、美商廈門林德叉車、廈新電子、北京北方證券、北京中華通訊、海信空調、浙江萬象集團、美商亞培藥品、深圳鉆石女人百貨、廈門市政府、上海市政府小企業服務中心、翔德科技、美商廈門DELL計算機、大田物流（FELDEX中國代理）、廈門海洋世界、廈門日報、南方周末報（全國高階營銷策劃）、廈門太古飛機維修工程公司、美商廈門柯達、廈門電通IP公司、華達聯百貨集團（友誼、華聯、大陸、免稅商場）、湖南衛視、廈門市福廈集裝箱公司、廈門ABB低壓電器設備、廈門悅華酒店（5星）、廈門悅華會展酒店（4星）、廈門金雁酒店（4星）、新疆烏魯木齊百信超市、光寶集團、金寶集團、TCL、康佳、創維、立白、歐派櫥俱、誠達等
左鳳山老師主講課程
• [內訓課]中小企業提升創新方向與能力的組織管理模式
• [內訓課]卓越的班組長管理能力進化
• [內訓課]領軍運營能力與創新管理模式思維
• [內訓課]新執行力與管理效率
• [內訓課]新領導能力與團隊建設效率管理
• [內訓課]壓力與情緒管理
 

• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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• 銀行客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  開篇：分析與轉化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經營視頻播放：《全民情敵》標準話術：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關系維護與最終成交

   

  第一講：銀行客戶關系提升一、服務篇——客戶滿意度1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗故事分享：海底撈服務2.MOT關鍵時刻、關鍵動作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務的MOT3.客戶滿意度——峰終定律打動顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶..

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• 銀行保險——網點經營與關系維護

   

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