一、如何篩選目標客戶？
1、購買力強的客戶，不一定價值大
2、大客戶選擇的二流原則
3、案例：華為的種子用戶

二、迅速捕捉客戶需求
1、營銷的本質就是需求管理，首先要發現客戶需求
2、但很多企業對客戶需求熟視無睹
3、通過流程優化，迅速捕捉客戶需求
4、案例：華為是如何打造捕捉機會的組織的？

三、引導客戶隱性需求
1、客戶需求有顯性的，但更多是隱性的——冰山模型
2、隱性需求的基本特征
3、華為更注重引導客戶的隱性需求，牽著客戶的鼻子走
4、案例：華為是怎么打敗西門子的？

四、通過流程優化，提高對客戶需求的響應能力
1、了解客戶需求后，還要拿出解決方案
2、但很多企業的研發部門閉門造車，產品設計不以客戶需求為中心
3、華為是如何讓研發部門緊緊圍繞客戶需求來設計產品的？
4、案例：IPD研發流程再造

五、華為的大客戶關系管理
1、大客戶關系管理的五大手段
2、案例：為什么那么重視客戶接待？
3、普遍客戶關系原則
4、如何培養內線？

六、真正的銷售源于售后服務
1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務質量
2、但很多企業視售后服務為負擔，對客戶投訴敷衍了事
3、華為是如何讓售后服務人員對客戶投訴做出快速響應的？
4、案例：超值服務=超值商機

七、華為的營銷競爭手段
1、分割營銷——怎么對付思科？
2、跟隨營銷——在國外怎么打廣告？
3、事件營銷——如何成功吸引客戶？
4、借勢營銷——敵人的敵人就是朋友
5、借船出海——如何高效率回款？
 

Ø 中國人民大學經濟學院教授、博士生導師

Ø 中國人民大學國民經濟管理系副主任

Ø 曾任深圳華為技術有限公司市場部和人力資源部高管

Ø 北大、清華、人大等總裁班特聘教授

丁老師曾于1999-2005年在我國著名企業標桿——深圳華為技術有限公司工作近6年，先后在市場部和人力資源部任職，積累了豐富的實戰工作經驗。2007年進入中國人民大學任教。2014年8月，憑借出色的科研能力和教學成果，被中國人民大學破格晉升為教授。

華為歷練的實戰工作素養+人大雄厚的理論研究平臺，使丁老師既能站在理論研究的前沿梳理企業發展的邏輯，也能從實戰角度提出有針對性的、接地氣的解決方案。

憑借著有邏輯性的深度思考、有實操性的課程設計，以及深入淺出、娓娓道來、詼諧生動的案例授課方式，課程一直受到廣大學員的歡迎。

《人力資源實操十一講》、《績效管理》、《股權激勵》、《管理學原理》

2016年底-2017年，與中國人力資源協會、中國MBA智庫聯合推出的網上課程《對標華為——人力資源管理》，近3萬人同時在線聽課，社會反響巨大；擔任國家最高級別的科學研究基金項目——國家自然科學基金委員會工商管理學部的評委。

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