第一部分：后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)力點--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
案例：第一季度PCDI
“新動能”的五新
為什么要做新動能小企業(yè)？
新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型
第二部分：發(fā)展之基，對公營銷的知與行
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點分析與營銷
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發(fā)連鎖機構(gòu)金融服務(wù)營銷前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:KYC--深度需求挖掘
企業(yè)客戶KYC八問
一問企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
七問內(nèi)部管理
案例：客戶經(jīng)理通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
注：可以把結(jié)算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師
復(fù)旦大學特聘講師
中國人民大學應(yīng)用心理學碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風控要點。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標準化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風險的影響，有效管理各種風險的條件下完成的。《刑法》第三十條規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實施的危害社會的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應(yīng)當負刑事責任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風控（企業(yè)家私享會）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會，企業(yè)，家庭都感覺壓力山大。經(jīng)濟形勢轉(zhuǎn)折點何在？民營經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟和民營企業(yè)有哪些影響？“私營經(jīng)濟離場論”為何大行其道？高層對民營經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風險管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監(jiān)管重點內(nèi)容1. 民營及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風險機構(gòu)處置；異地非持牌機構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢下銀行信貸營銷與風險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動力進行動態(tài)調(diào)配，實行一人多角色，隨時換角色，互為AB角，落實彈性排班和常態(tài)排班。實現(xiàn)活勞動的活管理，通過角色互換提升能力，培養(yǎng)人才，打造高柜柜員直到二級支行行長的人員培養(yǎng)和晉升通道，切實做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點的..

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