【培訓對象】
處方藥、OTC、保健產品、器械領域的一線代表、促銷員；零售終端店員

【培訓收益】
● 掌握科學有效的駐店促銷流程 ● 學會如何在建議信任的基礎上，快速高效推薦產品，“有產出又不傷客” ● 獲取店長、店員支持，多種有效激勵方式和方法。 ● 快節(jié)奏展開對店員的產品知識和銷售技巧培訓，達致品牌方的期望 ● 萃取駐店促銷經驗的場景和成文結構，有利于成功經驗的復制推廣。 ● 異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

 第一講：門店動銷的認知與管理
一、正確認識駐店促銷的作用
——駐店促銷是一套科學合理流程的組合拳
——終端促銷是品牌方對零售端的服務資源
1. 終端促銷有利于品牌宣傳和消費者觸達
2. 產生動銷有利于后續(xù)談判
3. 終端營銷有利于市場信息捕促
——產品推薦需要專業(yè)的技巧來提升成功率
案例分享：某頭部中藥飲片公司的門店動銷方案分享
二、一線管理者動銷管理的七個工具
第一步：精選優(yōu)質門店
工具：客戶九宮格、門店選擇維度清單
第二步：打造標桿
工具：二八原則
第三步：任務分解到動作
第四步：監(jiān)控復盤，萃取經驗
第五步：指令清晰具體
第六步：展開有效激勵
第七步：優(yōu)化行為（不定期進行考核演練）

第二講：門店動銷前期，不打無準備的戰(zhàn)
一、駐店促銷的準備
1. 設定促銷目標
2. 拆解行為指標
工具：目標拆分和任務分解
3. 準備物料（了解最新醫(yī)藥政策）
二、員工輔導
1. 針對藥店店員的六只羊貼柜培訓技巧
練習：店員培訓技巧練習
2. 藥店店教會準備
現(xiàn)場演練與行動跟蹤
3. 患者邀約技巧（話術）
工具：患者邀約話術、記錄表
案例分享：某頭部OTC外企骨密度檢測邀約案例分享

第三講：門店動銷成果，贏在執(zhí)行細節(jié)
一、讓陳列替你說話
1. POP的重要性與書寫簡訓
2. 陳列的原則和陳列方法
——陳列對藥品銷量也存巨大影響
1）陳列的五大原則：多點陳列、堆頭陳列、異形陳列、關聯(lián)陳列、最佳視線位陳列
2）藥品POSM的視覺營銷：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷文字內容對銷量的影響、POP的排版設計
4）門店陳列調整的三大方法：尋找自由陳列區(qū)、觀察其他門店、嘗試移動
案例分享：某頭部健康產品公司全國銷售競賽活動分享
二、患教支持和銷售推薦技巧的進化（從FAB到八極拳）
1. 患者的慢病檢測和結果跟蹤
1）對患者進行慢病檢測的引導話術
2）針對檢測結果的教育話術
2. 不同患者的產品推薦流程
3. 常用FAB話術及困境
1）FAB的含義（Feature\Advantage\Benefit）
2）產品推薦問題：利益/好處的缺失或不徹底
3）FAB的變式和應用：FB\BFAB\FABE
練習：產品FAB的擬寫分享點評
4）新時代應用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢
4. “八極拳”快捷銷售話術
——進行產品推薦的前提是建立信任
八極拳之一：先提問（黃金三問提升專業(yè)感）
入極拳之二：給選擇（獲取信任）
八極拳之三：打比喻（右腦說服）
八極拳之四：描藍圖
八極拳之五：描黑圖
……
練習：使用“八極拳”快速成交
5. 患者異議的處理
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對方究竟在意什么
3）確認滿意——給出解釋或解決方案
練習：推薦產品和異議處理演練
三、爭取店員配合的激勵（一個人與一群人）
1. 針對店員的可能激勵因素
工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵因素
店員可能激勵因素：物質/獎金、情感/關懷、成就/榮譽、被尊重
——避免使用有限激勵資源（物質），更多使用無限激勵資源（物質以外）
2. 藥店店員激勵的最佳方式
1）給出工作目標和背景
2）從心理學實驗找最有效的激勵方式（逐漸降低、按勞激勵、階梯遞增、隨機）
3）肯定表揚要具體
小組討論：動銷活動的店員激勵方案

第四講：駐店促銷復盤，讓經驗可萃取復制
一、建檔整理業(yè)績回顧
1. 從哪些方面做業(yè)績回顧
1）行動不足點
2）市場機會點
3）制定行動計劃
2. 對用藥患者進行電話回訪
工具：建檔管理表格
工具：患者回訪具體步驟和話術
二、投訴和危機處理
分享工作坊：分享一個你成功處理的投訴處理案例
1. 醫(yī)藥零售投訴處理的三步法
第一步：先緩沖情緒
第二步：連續(xù)提問進入理性思考
第三步：提出建議，完滿解決
小組討論練習：常見藥店投訴案例處理
2. 藥店投訴處理的五大技巧
1）換位思考
2）轉移責任（適當強調客觀原因）
3）一黑一白
4）以靜制動
練習：如何讓這些話更美麗
5）何時進入危機處理
三、經驗必須經過萃取才能復制推廣
1. 如何萃取駐店促銷經驗——訪談法和觀察法
案例分享：某頭部中藥企業(yè)駐店促銷經驗萃取分享
2. 經驗萃取成書的標準格式
1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）
2）去掉細節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)

18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經驗

香港大學企業(yè)教練與領導力培育研究生

Everything DiSC認證講師

貝爾賓團隊角色認證講師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨大區(qū)經理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨零售渠道培訓經理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務部全國能力發(fā)展高級經理

 

擅長領域：銷售與談判、門店終端動銷、團隊管理與領導力

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