【培訓對象】
公司部門負責人、大客戶經(jīng)理

【培訓收益】
● 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架，即根據(jù)本行的產(chǎn)品策略、費用策略和本地公司客戶的特點，確定合適的目標客戶定位策略以及與此相適應的營銷策略 ● 了解中小型公司客戶的特點，掌握批量式營銷技巧和手段 ● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態(tài)，掌握初步營銷技巧 ● 幫助客戶經(jīng)理掌握維護客戶關系的技巧，實現(xiàn)公私聯(lián)動，提升中收業(yè)績； ●提升客戶經(jīng)理的談判水平，從而提高談判水平，還可以贏得客戶關系和尊重； ●五維大客戶分析法，幫助客戶經(jīng)理厘清大客戶銷售本質和關系網(wǎng)，更好的做好營銷；

第一講：大客戶經(jīng)理角色認知、挑戰(zhàn)與突破
一、大客戶經(jīng)理角色認知、挑戰(zhàn)與突破
1. 大客戶經(jīng)理人四大基本素質
2. 大客戶營銷流程與步驟分析
3. 大客戶經(jīng)理性格與營銷模式
二、大客戶經(jīng)理軟實力提升
1. 良好的職業(yè)品質 —— 客戶信賴的前提
2. 專業(yè)的職業(yè)形象 —— 專業(yè)的營銷效果
3. 良好的營銷溝通 —— 成交的根本保證
4. 識別并高效把握 —— 客戶四大性格特點
5. 增近客戶關系技巧 —— 狀態(tài)同步
三、如何尋找目標客戶
1. 廣泛搜集信息
1）信息渠道有哪些？
案例：某省分行抓取信息的經(jīng)驗
2. 拓寬營銷渠道
1）營銷渠道有哪些？
2）如何提早發(fā)現(xiàn)
案例：美國XX食品---全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產(chǎn)商供應商之一要來中國某城市投資設廠，預計年銷售收入將達25億元。如何營銷？
3）營銷關鍵在跑
案例：兩個女漢子如何戰(zhàn)勝一堆老爺們，把一個位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行

第二講：大客戶／政府部門采購行為分析
一、大客戶選擇供應商的流程
1.了解大客戶內(nèi)部組織架構
2.大客戶選擇供應商的三個關鍵因素—人，流程，方案價值
二、大客戶決策結構分析
1.五維決策模型
2.五維模型的銷售策略指導
三、大客戶銷售的商機評估
1.客戶價值矩陣
2.開局定位+中盤緊跟+復盤得力
案例：某大客戶經(jīng)理何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個大單

第四講：大客戶顧問式銷售五步驟
一、大客戶銷售流程與采購流程
1.大客戶的金融確認需求
2.大客戶的關系評估方案
3.大客戶的異議解決疑問
4.大客戶的跟蹤實施服務
二、大客戶銷售的需求挖掘
1.需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務需求和個人需求
2.如何通過提問來挖掘客戶需求
3.SPIN大客戶銷售策略
4.SPIN銷售策略中應該注意的事項
三、大客戶銷售的方案演示
1.如何判斷客戶是否已有標準
2.提交方案的最佳時機
3.如何評價競爭對手行
4.如何演示方案—大客戶銷售的銷講能力訓練
5.FABE大客戶銷售方案演示（產(chǎn)品介紹）策略
四、大客戶銷售策略的解決疑問
1.解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
2.疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
3.領先競爭銀行時和落后競爭銀行時的分別對策
4.客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
5.LSCP處理疑問技巧
五、大客戶銷售策略的成交技巧
1.成交不是意味著銷售結束
2.大客戶成交的5種策略
3.開發(fā)新需求
4.公私聯(lián)動，撬動中收業(yè)務產(chǎn)能
5.維護公司中如何提升中收業(yè)績
 

★華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師
★中國科學技術大學客座教授
★安徽大學等高校客座教授
★上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
★上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
★獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團隊建設與管理〗
〖實戰(zhàn)銷售與商務談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團客）〗
〖銷量翻倍之金牌導購訓練營〗
〖金牌店長特訓營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術--團隊凝聚力心靈潛能訓練營〗

 

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