【培訓對象】
房地產集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

【培訓收益】
課程收益： （1）學習和掌握產業產業勾地的模式、方法和操作流程、要點； （2）讓學員熟練地掌握和政府相關領導、主要負責人的談判技巧與注意要點 （3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用； （4）學會使用在產業拿地不同對象的談判中的策略和技巧。

 1 產業勾地的模式與操作
1.1 產業勾地優勢
1.2 當前產業勾地的成功模式
1.2.1 專業產業地產商模式
1.2.2 地產開發與產業運營分離模式
1.2.3 案例：聯東U谷模式、啟迪模式、萬科等開發模式
1.3 產業勾地的操作
1.3.1 產業研究與產業政策研究
1.3.2 區域產業現狀與產業引導研究
1.3.3 產業規劃與產業前置招商
1.3.4 區域產業政策可行性研究
1.3.5 投資測算與風險評估
1.4 拿地模式與項目立項
1.4.1 設計拿地模式
1.4.2 項目立項
1.4.2.1 項目立項的三個階段
1.4.2.2 項目成功立項的5個特點
1.4.2.3 項目立項常規三種方法
2 產業投資與勾地投資談判的特征
2.1 談判周期長
2.2 利益關聯性大
2.3 談判政策性變化大
2.4 談判風險大
2.5 談判的變動性大
3 談判的準備與開局
3.1 成功談判者的核心技能
3.2 確定談判的目標
3.3 評估談判對手
3.4 談判中的角色以及策略制定
3.5 設定談判底線
3.6 擬定談判議程
3.7 政府訴求清晰掌握
3.8 我方產業研究報告、產業合作企業和方案準備
3.9 談判的開局
3.9.1 營造良好的談判氣氛
3.9.2 開場陳述和拋出議題
3.9.3 確認對方的真實訴求與目的
3.9.4 我方拋出條件與訴求
3.9.5 確認雙方的差距
3.9.6 利用產業優勢打動主要領導
3.9.7 利用外部合作產業企業打動政府
4 談判的展開與調整
4.1 闡述與聽取觀點與立場
4.2 控制和把握談判氛圍與節奏
4.3 解讀對方真實想法
4.4 建立自身的談判優勢
4.5 削弱對方優勢
4.6 談判展開時將遇到的障礙及對策
4.7 不同談判對像應對策略
4.7.1 與政府不同層面人員談判與溝通技巧
4.7.2 破解對方戰術
4.7.3 不同類型的談判者的應對技巧
4.7.4 將面對的難題及其解決方法
4.7.5 掌握適度讓步策略與產業投資方案優化
5 談判的協議達成
5.1 達成協議應注意的問題
5.2 選擇談判收尾的方式
5.3 政府相關部門意見的統一
5.4 最終合作方案政府最終意見的下達
實戰練習：讓政府關聯部門下達最終合作投資文件
6 產業投資勾地中談判注意事項
6.1 政府核心訴求的確認
6.2 產業落地的要求的確認
6.3 供地方式類型與銷售條件的確認
6.4 投資模式與金額的確認
6.5 返回資金退款流程與時間確認

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

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  參與目的： 1、有效掌握零售商客戶開發與談判的基本規律。 2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。 4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專業的收獲，迅速提升銷售業績。 培訓收益： 1、..

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