【培訓對象】
房地產(chǎn)集團營銷管理人員、項目公司高管、營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等

【培訓收益】
課程收益： 1 掌握圈層營銷的模式、方法和操作要點； 2 學習如何從房地產(chǎn)企業(yè)和項目各種資源、關系和人脈去操作圈層營銷； 3 掌握房地產(chǎn)項目圈層跨界的核心要點打開渠道、降低營銷成本、提升項目價值； 4 學習和掌握地產(chǎn)行業(yè)各種成功圈層營銷的案例，掌握其操作實質和精髓。 5 學習和掌握大客戶營銷中的談判技巧以及談判中禮儀。

 1 房地產(chǎn)圈層營銷核心模式與圈層客戶圖譜
1.1 圈層營銷核心密碼三大模式
1.2 圈層營銷六步操作法
1.3 房地產(chǎn)營銷常用十大圈層渠道
1.4 圈層客戶地圖與典型客戶形像制作
1.4.1 客戶地圖的三個核心要點
1.4.2 精準定位客戶的三張地圖
1.4.3 客戶形象描繪的八個要點
2 圈層營銷操作模式與管控模式
2.1 圈層營銷操作之初級版（銷售人員）
2.1.1 找人脈、建網(wǎng)絡、樹信任
2.2 圈層營銷操作之中級版（營銷管理）
2.2.1 挖資源、搞活動、架渠道
2.3 圈層營銷操作之高級版（項目高管）
2.3.1 搭平臺、樹品牌、建模式
2.4 圈層營銷管控模式
2.4.1 建立目標與任務分解
2.4.2 形成有效的執(zhí)行計劃
2.4.3 培訓、指導與監(jiān)督
2.4.4 激勵與考核
3 圈層營銷之客戶深耕
3.1 理解客戶深耕的意義
3.2 客戶詳細數(shù)據(jù)庫與檔案體系建立
3.3 客戶深耕的三種模式
3.3.1 老業(yè)主深耕
3.3.2 渠道客戶深耕
3.3.3 大客戶與商業(yè)客戶深耕
3.4 客戶深耕四套表
3.5 客戶長期跟進計劃與服務模式建立
4 認識房地產(chǎn)大客戶營銷
4.1 什么是大客戶和大客戶營銷
4.2 房地產(chǎn)大客戶的類型
4.3 大客戶營銷的特點
4.4 房地產(chǎn)大客戶營銷的四個層次
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團購客戶談判的流程與要點
5.1.2 對等的出場級別與職務
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價值提升法
5.1.8 談判記要與總結
5.1.9 談判推進技巧
5.2 談判中的商務禮儀
5.2.1 著裝與基本的準備工作
5.2.2 場地準備
5.2.3 雙方見面、落座、介紹、開場禮儀
5.2.4 談判中的禮儀與注意要素
5.3 異議處理
5.3.1 客戶主要異議分析
5.3.2 探詢價格異議的原因
5.3.3 控制客戶殺價的心理底線
5.3.4 價格異議的處理原則
5.3.5 六種價格異議處理技巧

 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設定..

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• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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