【培訓對象】
銀行零售管理人員，需要承擔客戶管理職能的重點營銷崗位人員

【培訓收益】
● 充分了解當前銀行零售客戶經營維護中的嚴峻形勢和應對思路； ● 正確認知微信和企業微信在客戶經營工作中的意義和作用； ● 有效打造營銷隊伍IP，并建設客戶體驗更優的綜合化內容體系； ● 合理規劃和使用差異化功能開展遠程客戶維護和線上產品營銷。

第一講：大勢所趨、迫在眉睫——銀行零售客戶經營形勢與企業微信功能定位
一、銀行零售客戶維護的現狀與思考
1. 銀行零售客戶競爭環境升級
1）從銀行1.0到銀行4.0，金融常在，銀行不再
2）網點客戶經營的現狀與壓力
2. 全量客群維護與重點客群營銷
1）客戶經營動作六步閉環
2）重點客群營銷基本流程與要點
案例學習：某銀行的全量客群激活“暖心行動五個一”
案例學習：重點客群營銷之產品到期客群實戰流程
3. 優秀同業經驗-招商銀行客戶經營策略與動作
1）從1.0、2.0到3.0的零售持續轉型之路
2）新北極星指標MAU引領下的雙APP高速成長
3）網點線上店，APP7.0時代的網點2公里生態圈
4）線上引流線下承接的全量客群經營維護
5）做強內環、做大中環、做實外環的客戶與用戶經營策略
二、銀行零售客戶經營中的基礎思維建立
1. 客戶思維
1）先把自己當客戶，換個角度思考
2）再把客戶當用戶，從金融需求到非金融需求
案例學習：某銀行社區網點在疫情期間的客戶經營
2. 營銷思維
1）牢牢把握主動權，主動推進，避免失控
2）充分利用機會點，強化關系，強化優勢
案例學習：某銀行理財經理的客戶面談與電話營銷過程復盤
3. 效率思維
1）如何快速激發客戶的興趣
2）如何強化客戶對重點內容的印象
案例學習：從一組營銷宣傳看FABE法則、結構化表達和電梯法則的運用
4. 工具思維
1）工具在營銷中的兩大核心作用
2）尋找與營銷流程匹配的輔助工具
案例學習：某理財經理在應對客戶專業問題時的臨場好習慣
三、微信與企業微信在客戶經營中的優勢與定位
1. 微信營銷，勢在必行，迫在眉睫
1）四種客戶維護方式的效果與效率評估
2）微信營銷的定位與目標
3）微信營銷四步標準流程介紹
2. 企業微信金融版的四大優勢
1）專屬后綴安全可信，打造專業形象
2）優質內容一鍵分享，高效維系客戶
3）客戶旅程數據分析，追蹤客戶行為
4）技術認證合規經營，有效保護自我
3. 企業微信金融版與個人微信的配合
1）不同版本的主要差異點
2）區分不同場景的差異化使用

第二講：選準定位，夯實基礎——企業微信營銷實戰之基礎建設篇
一、微信IP的定位與包裝
1. 外在：快速建立正面職業形象
1）人際交往的三印象理論
2）打造“五好”IP：微信形象五個元素及注意點
2. 內在：逐步打造個人專業品牌
1）熱門與錯位，合理選擇主攻方向
2）博觀而約取，建立屬于自己的專業知識體系
3）厚積而薄發，樹立在同事和客戶群體中的影響力
4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點
案例學習：理財經理成長記，90天從“菜鳥”到專家
二、迅速擴大微信好友基數
1. 微信經營現狀與目標設定
1）觸目驚心的銀行理財經理微信經營現狀調研數據分析
2）合理設定微信添加的絕對數和添加比例目標
2. 多場景微信添加實戰技能
1）數據庫存量客戶電話邀約添加
2）到訪客戶現場溝通場景一對一添加
3）客戶活動一對多添加
案例學習：一句話、兩步走，15個電話，成功添加12個陌生客戶微信
案例學習：某網點利用社區活動批量添加客戶微信
3. 添加成功后必做的事
1）讓客戶記住你：實時發送電子名片和個性問候
2）讓你記住客戶：信息備注、分組標簽與個性化背景設置
案例學習：績優網點負責人的通訊錄，有什么不一樣

第三講：三度合一、四步進階——企業微信營銷實戰之常態維護篇
一、客群常態維護與批量經營
1. “三度合一”的內容整體設計
案例學習：某銀行營業部一周五天的客戶維護計劃
1）產品類內容的發送原則和注意點
2）情感類內容的發送三原則和實例分析
3）知識類內容的發送三原則和實例分析
4）內容經營的四要四不要
案例學習：新上崗理財經理的每周一圖，讓客戶主動找上門
實戰練習：“縱橫交錯”的個性化客戶維護計劃
2. 多元化的個人IP打造
1）產品植入軟著陸
2）線上互動多元化
3）文案編寫思路廣
4）事件營銷有深度
案例學習：績優理財經理是如何蹭熱點推薦產品的
實戰練習：熱點新聞事件收集與解讀文案編寫練習
3. 微信社群的建立與維護
1）微信社群經營的“六有”原則
2）微信社群固定動作：每日四件事
案例學習：某銀行網點的三大類微信社群經營
二、客群深度經營與持續開發
1. 線上活動的5W
1）線上活動與線下活動的共性與差異
2）WHAT-線上活動的多元化主題
3）WHY-線上活動的目的確定
4）WHO-線上活動的參與人員與客戶邀約
5）WHEN-線上活動的開展時間與頻次
6）WHERE-線上活動的開展形式與平臺
2. 線上活動流程之事前準備
1）人員準備-4類不同角色及差異化準備工作
2）物料準備和宣傳資料
3）流程、話術和演練
3. 線上活動流程之事中執行
1）主題分享型線上活動
2）客戶維護型線上活動
3）產品營銷型線上活動
4）微視頻及直播的營銷運用
案例學習：某銀行線上沙龍營銷案例2個
4. 金融小店/財富小站/云工作室的發展現狀（根據行內情況選擇）
1）從云名片到云工作室和微銀行的高速普及
2）理財經理智能名片與銀行移動工作平臺兩大板塊
3）定時定頻定向的資訊推送與后續數據追蹤
2）生活化IP和專業化IP的打造要點與內容推送

第四講：四大抓手、高效營銷——企業微信營銷實戰之產品營銷篇
一、重點客戶的點對點維護與營銷
1. 微信點對點經營原則
1）四大常見雷區：群發、刷屏、時間、語音
2）三項基本原則：價值傳遞、高效營銷、定期問候
2. 高效產品營銷方法“1-3-6”的標準化建設
1）產品營銷中的結構化表達與FABE原則
2）高效產品營銷方法“1-3-6”的整體結構
3）深度解析“1”——一句開口快速切入
4）深度解析“3”——三個賣點高效呈現
5）深度解析“6”——六個問題熟練應對
案例學習：銀行實戰營銷成功案例一組
二、線上產品營銷四大抓手
1. 找對客戶，解決信任前提
1）從人員信任到專業信任
2）從產品信任到賣點信任
2. 真誠表達，優化客戶體驗
1）一份感謝信順勢切入
2）語音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運用
3. 強化亮點，提升營銷效率
1）如何突出產品亮點
2）如何解決客戶異議
3）如何進行快速促成
4. 善用工具，凸顯專業能力
1）背景數據類工具應用
2）政策法規類工具應用
3）案例素材類工具應用
4）理念溝通類工具應用
案例學習：某股份行線上營銷成功案例2個

課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
 

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練
18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗
（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）
8年省級金融機構高管任職經驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業于南京大學國際商學院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理
擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。
相關代表項目業績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：
通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：
老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：
企業 課程 期數
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經營》 30+期
《全量客群經營與營銷活動策劃》
《數據庫存量客群的維護與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產品營銷》
《ETC營銷實戰攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產品營銷》
《客戶經理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓練營》 10+期
《精準營銷產能提升》
《SPP高客維護與開發項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產品營銷》 6期
江蘇省農商行聯社 《觸點營銷，決勝廳堂》 5期
建設銀行廣東韶關分行 《存量客戶維護與重點產品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
農業銀行成都分行 《線上實戰營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網點VIP客戶經營維系》 8期
廣發銀行上海分行 《廳堂經理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》
《新疆工行保險訓練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導》
《存量客群的維護與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護，精準營銷：銀行重點客群營銷實戰技能提升訓練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》
《中流砥柱：銀行網點負責人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業務推動與全員營銷》
《理財經理的工作規劃與時間管理
《資產配置與保險標準營銷技能》
《三度合一：銀行企業微信營銷實戰技能訓練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

授課風格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。
● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：
張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發，期待后續的精彩授課。
——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。
——工商銀行天津分行某支行 關經理
管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發
——工商銀行天津分行某支行 李經理
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農業銀行成都分行
《線上產品實戰營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國農業銀行東莞分行
《存量客群的維護與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經理的工作規劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》

農村商業銀行武威分行
《高效的客戶經營與產品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網點負責人營銷維護能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經營與資產提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務營銷技能提升》

中國建設銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》

中國建設銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》 中國農業銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經理營銷技能提升》 上海浦發銀行股份有限公司
《理財經理營銷能力提升》

 

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

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