【培訓對象】
客戶經理

【培訓收益】
● 確定目標拜訪的意義和目的，為拜訪行為劃定準繩： ● 做好陌生拜訪的前期素質準備，建立心理狀態，鍛煉表達能力； ● 梳理陌生拜訪的工作流程，做好前期準備，把握拜訪交流過程，做好拜訪跟進跟蹤； ● 掌握陌生拜訪的相關技巧，了解陌生拜訪中的團隊協作，認識不同類型客戶的應對方式，掌握常見客戶異議的處理方法。

第一講：新形勢下客戶經理營銷模式轉型
一、銀行營銷轉型
1. 一次轉型——標準化
2. 二次轉型——營銷技能提升
3. 三次轉型——效能提升
4. 四次轉型——贏在拓展
5. 五次轉型——贏在云端
二、客戶經理營銷轉型
1. 心態的轉變
2. 技能的轉變
3. 模式的轉變

第二講：鷹之重生——新形勢新定位
一、外拓營銷模式
1. 社區、村組營銷
2. 商圈營銷
3. 企業營銷
4. 沙龍營銷
練習：江北建材城案例分析
二、繪制網格化金融戰略地圖
1. 定戰區
2. 圈客群
3. 分析同業
4. 定產品
5. 定策略
三、商區營銷策略
1. 客群分析及營銷機會點
2. 拜訪破冰四大切入點
3. 批量授信座談會
4. 異業聯盟
四、機關和園區策略
1. 客戶梳理
2. 活動預熱通路
3. 批量授信實施
五、社區、村組營銷策略
1. 周邊資源盤點
2. 核心關鍵人建聯
3. 核心客群需求分析
4. 擺展營銷
5. 整村授信
6. 一對一上門走訪

第三講：陌生拜訪的一般工作流程
一、陌生拜訪的意義和目的
1. 擴大宣傳
2. 銷售產品
3. 樹立形象
4. 信息收集
5. 服務回訪
二、陌生拜訪的前期素質準備
1. 克服恐懼抗拒心理
2. 鍛煉溝通表達能力
三、建立信任
1. 正確的稱呼拉近距離
2. 贊美公式
3. 贊美的金字塔原則
四、拜訪準備中
1. 自我介紹
2. 目的說明
3. 感謝寒暄
4. 問卷切入
5. 辭別感謝
五、客戶需求深挖吸金SPIN法則
1. 情境性問題探痛點
2. 問題型問題挖痛點
3. 暗示型問題戳痛點
4. 解決型問題擺痛點
六、產品包裝與呈現的五大技巧
1. 熟悉產品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數據與案例
4. 借助輔助營銷工具
5. FABE產品心動介紹法則
七、分辨客戶異議的六大技巧
1. 坦誠法
2. 說破法
3. 示弱法
4. 換位法
5. 贊美法
6. 借力法
八、異議處理LSCPA流程
1. L（listen）紳心聆聽
2. S（share）感同身受
3. C（clarify）澄清異議
4. P（present）陳述說明
5. A（action）采取行動
九、交易促成七大法則
1. YES逼近法
2. 多方案選擇法
3. 直接提示法
4. 饑餓營銷法
5. 嘗試成交法
6. 利益成交法
7. 故事成交法

第四講：客戶維護與分層管理
一、客戶跟進及維護
1. 陌拓137法則
2. 精神維系
3. 物質維系
二、客戶管理
1. 分層經營 2. 維護盤活 3. 高端客戶經營 4. 到期客戶經營 5. 臨界客戶價值提升
6. 電話營銷
 

王瀟老師 銀行營銷實戰專家
IFM國際財務管理師
CHFP國家二級理財規劃師
國家二級心理咨詢師
中國注冊禮儀培訓師
中國農金系統十佳講師
曾任：某跨國公司 區域總監
曾任：某大型商業銀行 零售業務部總經理
曾任：某大型商業銀行 省行內訓師
擅長領域：營銷能力提升/網點管理/開門紅/零售業務管理/千百佳網點打造等
5年大型商業銀行營銷管理經驗，12年咨詢培訓經驗，60多家銀行合作經歷， 500多場的銀行零售業務培訓，450多家銀行網點輔導咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務營銷管理實戰經歷，在銀行擔任服務負責人期間，創下銀行服務零投訴記錄，打造十二家星級網點，四家千佳網點，七十五家省級服務示范單位；擔任省行內訓師期間，研發講授了網點高效管理系列課程、網點分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務創優系列課程并打造了內訓師團隊，全面提升行長、大堂經理、綜合柜員、客戶經理等各崗位服務營銷綜合能力；擔任零售業務負責人期間，大力拓展零售業務，所在行當地市場占有率達到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導培訓經驗，其中累計為農商行開展了100多期的營銷、開門紅、網點綜合效能提升、大堂經理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網點輔導項目、標桿網點打造等各類輔導咨詢項目70多個，好評率達到99%。

主講課程：
《銀行優質服務設計與消費者權益保護》
《投訴是金——銀行網點投訴處理技巧》
《巧攔截·穩增存——網點流量轉化與升級》
《微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷》
《新模式新能力——客戶經理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售業務批量場景獲客》
《“專業制勝”——客戶經理營銷實戰能力提升訓練營》
《“卓越大堂”——新零售時代大堂經理服務營銷能力提升》

授課風格：
課堂氛圍：輕松活躍，風趣幽默；互動性強，寓教于樂；
講授風格：內容充實，案例經典，深入淺出，發人深省；
操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結果；
精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分客戶評價：
王瀟老師幽默風趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區的支行網點進行服務提升培訓。
——中行黑龍江省分行人力資源辦公室
服務管理是門學問，這些年總行致力于營銷轉型，從今年起業大力抓服務，聽了王瀟老師的課程，我下午發動了我行網點的員工都來聽課，真的學到了很多，希望將來網點創優能夠邀請到王瀟老師到網點指導工作，謝謝您！
——湖北省建行渠道部經理
王老師一針見血的指出我行現行存在的管理問題，您真的十分有經驗，感謝您幾天的指導！
——民生銀行昆明分行
經過王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務水平，增強了作為村鎮銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優異的成果。
——云霄村鎮銀行鄭行長
王瀟老師為我們培訓的服務及廳堂管理課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節體現品質，受教了。
——朝陽村鎮銀行于主任
這是我見過的最實戰的老師，早點請王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。
——修武農商行

授課照片（部分）：

建設銀行宿遷分行
《銀行精益服務與營銷能力提升》 吉林工行
《新員工服務能力提升》

黑龍江農商行
《外拓營銷項目》 山東武城農商行
《新員工廳堂服務營銷提升》

吉林長白山農商行
《服務營銷提升》 吉林榆樹農商行
《服務營銷提升》

吉林省農村信用社
《網點服務營銷輔導能力提升》 湖南湘江新區農商行
《服務營銷提升項目》

湖南華容農商行
《開門紅項目》 湖北遠安金谷村鎮銀行
《新員工服務能力提升》

河南周口信用社
《開門紅項目》 內蒙古鑲白旗農信社
《標桿網點打造項目》

建行湖北分行
《中銀協文明規范服務標準解讀》 佳木斯農信社
《網點負責人服務管理技能提升技巧》

伊春農商行
《新常態下營銷戰斗力提升》 河南省信用聯社
《新員工服務能力提升》

雙鴨山某村鎮銀行
《銀行柜員服務營銷能力提升》 吉林延邊農商行
《網點投訴處理》

臨商銀行
《銀行服務營銷能力提升》 內蒙古某農信社
《標桿網點打造項目》

修武農商行
《整村授信批量營銷》 江民泰村鎮銀行
《小微貸款的獲客模式和網格化營銷》

 

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