【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理，支行營銷管理人員，其他營銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 提升營銷團(tuán)隊日常客戶的溝通維系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營能力 ● 提升營銷團(tuán)隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營銷技巧運(yùn)用于實戰(zhàn)當(dāng)中 ● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題 ● 掌握多情境的客戶營銷技巧，如微信營銷，各類外拓場景營銷等

開篇：
1. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
2. 銀行客戶需求的變化與趨勢
3. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？
4. 客戶經(jīng)理的時間管理
討論：你的時間去哪了？
案例討論：客戶經(jīng)理小劉的一天

第一講：準(zhǔn)備篇
一、營銷新理念——以專業(yè)服務(wù)立身
討論：客戶需要的是什么樣的銀行
1. 過往的營銷模式-銀行客戶的固有印象來源
2. 以解決客戶問題為核心
3. 客戶服務(wù)心態(tài)重塑
4. 通過溝通重建品牌形象
5. 中國式客情關(guān)系的建立
6. 溝通的藝術(shù)
二、成竹在胸——精準(zhǔn)營銷的前置工作
1. 客戶的分類與分級
2. 不同客群的痛點分析
3. 通過客群金融需求與非金融需求快速識別
練習(xí)：張姐的痛點分析
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
練習(xí)：基于FABE的產(chǎn)品話術(shù)提煉
5. 產(chǎn)品競爭策略分析
練習(xí)：新資管規(guī)定下的理財產(chǎn)品呈現(xiàn)
6. 三個典型銷售場景的商務(wù)禮儀

第二講：落實篇
一、主動出擊——多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2. 微信九招獲客
3. 存量客戶的激活與提升
4. 以客戶為中心的邀約技巧
5. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控
二、游刃有余-精準(zhǔn)營銷的線上線下開展
1. 客戶真實需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2. 通過多渠道了解客戶需求與習(xí)慣
練習(xí)：通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財象限圖營銷定存
4. 異議處理
案例分析：他行的理財產(chǎn)品收益更高
5. 推動客戶做決策
情境練習(xí)：客戶說我再考慮一下
7. 找準(zhǔn)互動時機(jī)
8. 微信點對點的8場景溝通技巧
9. 基于微信群的運(yùn)營策略
10. 1+N的微信群籌建
11. 微信中的批量產(chǎn)品發(fā)布（基金、保險、理財、貴金屬…）
三、批量營銷-新零售時代得活動策劃與開展
1. 基于網(wǎng)點周邊核心客群得切入策略分析
2. 針對流量客戶的微活動設(shè)計
3. 針對增量客戶的活動設(shè)計
4. 針對存量客戶的活動設(shè)計
5. 活動中的精準(zhǔn)元素
6. 關(guān)鍵時刻——活動成敗的關(guān)鍵因素
演練：針對你所在網(wǎng)點周邊客群的活動設(shè)計

第三講：維系篇
一、經(jīng)營人脈的四大策略
1. 從三個角度分析客戶關(guān)系：寬度+廣度+深度
2. 提升自我價值
3. 找準(zhǔn)互動時機(jī)
4. 增加接觸點
5. 注重管理效率
練習(xí)：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶維系
1. 了解你的客戶
練習(xí)：如何通過微信分析你的客戶
2. 基于微信的客戶維系方法
討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3. 客戶維系中的營銷機(jī)會
4. 變訴為金-客戶抱怨的商機(jī)把握
案例討論：基金虧了，小楊要銷戶
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
《5A行長》創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目 | 項目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養(yǎng)/創(chuàng)新營銷等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實戰(zhàn)專家！擅長將理論和實踐相結(jié)合，講究課程實戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場。

銀行實戰(zhàn)類項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實戰(zhàn)拓展項目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓(xùn)+實戰(zhàn)項目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對收單商戶的活躍維護(hù)以及交叉營銷能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實戰(zhàn)拓展項目》
針對疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險增高的嚴(yán)峻情勢，項目目標(biāo)為兩小貸款目標(biāo)客戶，通過15天的輔導(dǎo)與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿(mào)市場（如中大布匹市場、芳村茶葉市場、一德路等），小微企業(yè)園區(qū)等展開了市場分析，關(guān)鍵人突破，競爭策略，營銷跟進(jìn)的實戰(zhàn)輔導(dǎo)，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經(jīng)理培育項目》
針對客戶經(jīng)理隊伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓(xùn)計劃，項目通過培訓(xùn)授課、行動學(xué)習(xí)追蹤、線上研討、線下復(fù)盤的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動轉(zhuǎn)化效果。

部分項目輔導(dǎo)案例：
企業(yè) 項目名稱
張家口農(nóng)商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開門紅營銷》
菏澤農(nóng)商行 《網(wǎng)格化開門紅營銷》
邳州市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
萊蕪市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
科左后旗農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
秦都農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
彬縣農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點一體化營銷》
上海建設(shè)銀行 《網(wǎng)點定位》
廣東建設(shè)銀行 《銀行網(wǎng)點智慧網(wǎng)點流程再造》
深圳建設(shè)銀行 《建行基于STM上線的網(wǎng)點流程打造》
安徽建設(shè)銀行 《客戶經(jīng)理千里馬》
湖南建設(shè)銀行 《網(wǎng)點運(yùn)營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理》（共3階）
《5A行長——網(wǎng)點負(fù)責(zé)人卓越成長訓(xùn)練》
《財神有約——策略式微信營銷》
《財神有約——客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行精準(zhǔn)營銷能力提升》
《新零售時代——客群拓展能力提升》
《新零售時代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

部分服務(wù)過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農(nóng)行：四川省農(nóng)行、黃石市農(nóng)行、昆明市農(nóng)行、永州市農(nóng)行、陽江市農(nóng)行、長沙市農(nóng)行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內(nèi)蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟(jì)寧銀行……

部分客戶評價：
劉老師的授課現(xiàn)場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學(xué)員都更好地實實在在地結(jié)合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學(xué)員更好地體會課程知識要點。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級支行長
太妙了！此次培訓(xùn)對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實案例，模擬網(wǎng)點現(xiàn)場的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動了學(xué)員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對新零售時代的經(jīng)營管理有了更深刻的認(rèn)識，課后一定會在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭將學(xué)習(xí)到的方法知識應(yīng)用落地。
——廣州工行 一級支行行長
劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團(tuán)隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強(qiáng)對廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營業(yè)場所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農(nóng)行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達(dá)到營銷的核心目的，非常落地與實戰(zhàn)的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經(jīng)過6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農(nóng)商銀行 某行長
通過這幾天的學(xué)習(xí)，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點經(jīng)營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農(nóng)行
《客群經(jīng)營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農(nóng)行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶活動營銷能力提升》 山西農(nóng)行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經(jīng)理營銷能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 金牌店長訓(xùn)練營之目標(biāo)與績效管理

   

  一、提高酒店競爭優(yōu)勢 酒店績效考核的認(rèn)知1、酒店績效中的困惑？為什么有那么多人頭腦很聰明，卻酒店績效平平；為何抱怨問題多，但不解決問題；為什么管理者不培養(yǎng)下屬來減輕工作壓力？為什么即便有利益引導(dǎo)和事業(yè)發(fā)展而員工卻沒有更多承擔(dān)責(zé)任行為？為什么他們總是犯同樣錯誤？為什么他們不去思考如何把工作做好？為什么我們不能完成更多工作結(jié)果..

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• 金牌店長訓(xùn)練營之員工激勵與溝通

   

  1、什么是高效執(zhí)行力？美國西點軍校為什么能培養(yǎng)幾千位世界500強(qiáng)高管？2、酒店執(zhí)行力低下主要原因有哪些？100家酒店的調(diào)查結(jié)果分析。缺乏正確做事方法；40%盲目做事；20%績效設(shè)計不夠到位；15%不想做；15%目標(biāo)不明確；10%3、評估高效執(zhí)行的人才標(biāo)準(zhǔn)：性格一定是心胸寬廣；能力一定是挫挫有余；管理一定是科學(xué)量化；..

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  第一章班組長職責(zé)定位與現(xiàn)場管理1、什么是管理和管理者1）認(rèn)識管理—管理工作不同于作業(yè)工作2)管理的原理3)管理的原則4)班組管理的特點2、班組管理的職責(zé)3、班組長的多角色轉(zhuǎn)換4、優(yōu)秀班長心態(tài)與情緒管理——如何進(jìn)行自我情緒控制與壓力管理1)案例分析：對待崗位的三種不同觀念和心態(tài)的人，為..

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• 杰出班組長訓(xùn)練營

   

  第一篇 班組長的角色認(rèn)知及其素養(yǎng) 第一部分 班組長的角色認(rèn)知 ◇ 班組長的地位和使命 ◇ 班組長的重要作用 ◇ 班組長的素質(zhì)要求 ◇ 認(rèn)識企業(yè)管理中的各種角色 ◇ 角色認(rèn)知--對自己和環(huán)境的分析 第二部分 班組長應(yīng)學(xué)習(xí)的技術(shù) ◇ 作業(yè)技術(shù) ◇ 怎樣提高人際技術(shù)？ ◇ 什么是理念技術(shù)？ ◇ 管理技術(shù)及方法 第二篇　班組長應(yīng)備..

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