【培訓對象】
網點負責人、對公客戶經理等

【培訓收益】
● 思維轉型：幫助營銷團隊建立系統的營銷拓展認知，提升客戶經理對客戶行業及客群需求的分析能力 ●方法導入：建立營銷拓展體系，提升員工對客戶的把控能力，幫助學員建立并培養一支優秀的營銷拓展隊伍 ● 工具落地：運用他行成果，將成熟、成功的營銷方案，通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式

第一講：對公企業營銷背景趨勢
一、后疫情時代貸款雙升雙降
——貸款任務升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低
二、后疫情時代對公企業營銷升級
1. 競爭白熱化以產品為中心向以客戶為中心升級
2. 市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級
3. 場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級
三、后疫情時代對公客戶經理角色定位
1. 我是誰——角色定位
2. 為了誰——客戶畫像
3. 需要誰——資源畫像
4. 愉悅誰——重要合作伙伴/渠道
5. 超越誰——短期目標
6. 成為誰——長期戰略

第二講：對公產品營銷渠道分析
一、邏輯轉變：由銷售思維向客戶思維轉變
案例分析：營業收入在3000萬的醫院診所的代發營銷
二、方式轉變：由關系營銷向專業營銷轉變
1. 金稅四期和三期區別：以“票”控稅變以“資”控稅
2. 企業“公轉私”的七大安全方法
3. 個人所得稅專項附加扣除的計算
三、渠道轉變：由單渠道營銷向多渠道轉變
渠道一：存量客戶激活
渠道二：代發薪客戶激活
渠道三：社區商區園區活動拓客
渠道四：供應鏈式拓展
渠道五：線上營銷拓展
四、對公業務發展的行業分析
1. 區域內行業分類——鎖定重點區域行業
2. 縣域重點行業、地市級重點行業、省會直轄市重點行業
3. 政策性行業分析——注意兩高一剩行業
4. 季節性行業分類——按照時間周期搶量
5. 行業性質分析——評估用款周期規模
案例分析1：高庫存行業：輪胎省級代理公司的商業模式
案例分析2：高墊款行業：主營液氨的公司隨行就市的發貨模式
案例分析3：高周期行業：瓦斯新能源環保設備行業的投資周期
案例分析4：高速發展行業：滴滴三級代理商的行業上下游
五、“專精特新”企業梯度培育和目標客戶
1. 科技型中小企業：定期查看網站
2. 高薪技術企業：公示公告名單
3. 創新型中小企業：企查查獲取信息
4. 專精特新中小企業：網站情報分析
5. 專精特新“小巨人”企業：鎖定重點企業
案例分析：從圖片上查看，對比哪家企業更加有實力？

第二講：對公客戶經理營銷中溝通的4大關鍵場景
典型溝通1：你們銀行的利率高了，別人家才3.85%
場景分析：面對我行的利率高，沒有優勢的時候怎么辦？
現狀分析：很多老客戶由于利率問題流失、很多新客戶因為利率沒有優勢而選擇他行
關鍵點：
1. 梳理我行授信用產品的優勢
——比如放款速度快、只需要單簽和雙簽的選擇、比如用信用貸款
2. 了解客戶的基本情況
3. 鎖定客戶的核心痛點
4. 放大我行產品的優勢
案例分析：我是如何搞定這個客戶選擇我們銀行的？
典型溝通2：行里面下發了一些新客戶名單，打電話都是被拒絕？
現狀分析：
1. 很多客戶經理對于新增客戶主要靠老客戶轉介紹
2. 對于行里下發的新客戶名單覺得沒有用，電話激活失敗率高
關鍵點：
1. 對于陌生客戶，如何在電話中建立客戶信任關系
2. 陌生客戶名單的正確激活路徑
3. 電話溝通過程中的關鍵提問技巧
案例分析：小劉如何實現電話邀約，第二天見到這個陌生客戶
典型溝通3：客戶說已有多家銀行合作了,不需要?
現狀分析：當拜訪一個新客戶，客戶已經有穩定的合作渠道了，如何破？
關鍵點：
1. 調研客戶的情況信息的溝通框架搭建
2. 常見的溝通緯度和突破口尋找
3. 我行客戶切入的產品匹配和突破
案例分析：這個代發薪客戶如何搞定？
典型溝通4：去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案?
現狀分析：很多客戶經理見到客戶后除了介紹產品就沒有什么可聊的
關鍵點：
1. 開場白后如何和客戶聊天
2. 聊天的內容包含的緯度：行業信息、客戶產品、資金模式等
3. 遇到自己的知識盲區如何應對？
案例分析：小張的這個客戶開始的冷淡到最后的熱情轉變

第五講：對公企業關鍵對話深度拆解
關鍵對話第一步：走的出去
課程討論：如何進行客戶盤點？以產品為核心的客群經營
課程討論：做完客戶盤點后，選擇重點客戶進行客戶畫像分析
1. 360度全景客戶畫像
客戶畫像的構成：社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破
操作：客戶畫像數據采集、客戶畫像數據洞察
課程練習：選擇目標客戶進行客戶畫像分析
課程討論：對客戶有一定了解后，進行精準客戶邀約
2. 目標客戶邀約的分類：企業客戶
3. 邀約理由的梳理：服務提升、資料完善、優惠政策、紛紛換禮、貸后服務
4. 目標客戶邀約話術：服務升級類
課程練習：針對話術進行邀約練習
關鍵對話第二步：坐的下來
課程討論：如何進行自我介紹
導入：自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人
情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？
課程討論：暖場破冰的方法有哪些？
1. 觀察＋贊美：從觀察辦公室環境到贊美客戶
案例分析1：觀察這個辦公室的風水講究
案例分析2：觀察和贊美李總辦公室的特點
視頻學習：他是如何進行破冰的？
2. 觀察＋問詢：從觀察企業歷史到問詢企業成長
案例分析：分析這個企業的成長路徑
情景分析：對客戶破冰進行演練
3. 觀察＋判斷：從觀察貨品展示到判斷企業經營模式
案例分析：分析這個貨品展示的特點
4. 從開場破冰到話題引導：開場八大話題
視頻學習：她是如何給予客戶夢想引導的？
關鍵對話第三步：開得了口
1. 漏斗式反饋引導談話走向
1）開放式提問搜集信息
2）控制式提問鎖定痛點
3）封閉式提問引導解答
情景演練：面談場景的漏斗式提問
課堂討論：關鍵問題的提問技巧
話術練習：漏斗式提問的話術練習
2. KYC九宮格：時間軸提問法
1）談現在、聊過去、預未來
2）看短期、問中期、配長期
3）先個人、再子女、后家庭
課堂討論：以下對話中客戶的需求是什么？客戶經理是如何挖掘出客戶的需求的？
關鍵對話第四步：談的深入
1. 核心掌握企業核心“二流二鏈”：業務流＋資金流、供應鏈＋決策鏈
1）梳理產業鏈上下游客戶圖譜
2）盤點一級產業鏈客戶狀況
3）進行產業鏈分析
4）鎖定轉介目標客戶
案例分析：以A機械設備制造客戶為中心，進行二流二鏈分析
2. 調研信息鎖定痛點
案例分析：王太太的需求和痛點是什么？
思考：如何策反王老師的存款？
1）客戶需求的四大魔方：愛好為助、家庭為根、事業為口、安全為基
2）痛點挖掘思路：分析狀況——引導痛點——揭示后果
3）如何設計痛點問題：客戶痛點三級模型
工具分享：痛點問題規劃表
3. 資金結構解析：產品銷售工具解析
1）理財生命周期策略分析
2）標準普爾家庭資產象限圖的使用
關鍵對話第五步：成的了單
1. 營銷話術工具1-3-6法則：1句話切入產品＋3個賣點展示＋6個異議處理
話術分享：常見產品推介話術
2. 異議處理：瑞士軍刀法
——認同情緒＋確認顧慮＋重塑價值
話術分享：常見異議處理話術

課程收尾：
1. 復盤本次課程的學習路徑圖制定行動方案
2. 答疑解惑、結語
 

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家
10年銀行一線實戰經驗
中國管理科學研究院認證高級市場營銷師
金融理財師(AFP)持證
銀行混合式學習項目設計師
銀行網格化精準營銷認證導師
國內知名咨詢公司銀行項目咨詢專家
» 100多家銀行合作經歷，500多場銀行實戰授課經驗
» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經理技能大賽評委、輔導導師
» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農商行人才培養規劃設計主導者
中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農商銀行（53期）……
擅長領域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行培訓經驗，曾為中國銀行南京分行、工商銀行廣西分行、浙江嘉興農商銀行等30余家銀行提供人才培養方案和咨詢服務，包括服務營銷人員素質能力提升、資格認證、課程開發、高管人員培養等，一直以來，秉承課程生動化、專業化、實戰化等為核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰派講師。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾為重慶農商銀行、四川南充農商行、廣元農商行講授《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰技能提升》課程。
→返聘8期：曾為光大銀行鄭州分行，招商銀行南京分行、蘇州銀行講授《大堂經理之贏在廳堂速贏啟航》課程。
→返聘6期：曾為漢口銀行、興業銀行福州分行、恒豐銀行杭州分行講授《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。
→返聘14期：曾為安徽省宣城農商銀行、廣發銀行盤錦分行、中國郵政儲蓄銀行西安分行、光大銀行深圳分行講授《開門紅旺季營銷策略提升》課程。
→返聘8期：曾為中國建設銀行福建分行、中國銀行龍巖分行、中國郵政紹興分行講授《存量客戶維護和沙龍活動落地》課程。
→返聘6期：曾為中國銀行重慶分行、登封農商行、云南麗江農商行講授《拓增量客戶經營和需求深度挖掘》課程。
→返聘10期：曾為浙江嘉興海鹽農商銀行、貴州銀行、南充農商行講授《客戶經理挖存拓新技能提升》課程。
→返聘4期：曾為甘肅蘭州農商行、河北保定農商行、天津銀行講授《智能銀行時代零售業務趨勢及渠道建設》課程
……

部分代表項目案例：
★ 陜西省農商銀行《網格化精準營銷實戰提升項目》
為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區實施網格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施。客戶群體精準化定位，并提供系統化客戶服務營銷解決方案。累計輔導24期。
★ 安徽、西安農商銀行《開門紅旺季營銷策略提升項目》
項目采用現場授課、現場輔導、遠程支持等模式，從思想、策略上進行統一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統一的作戰策略，實現全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設計沙龍營銷，如企營銷，結盟營銷，微信營銷策略，進行差異化營銷。累計輔導16期
★ 中國銀行重慶分行《銀行外拓2.0營銷實戰技能提升項目》
提升網點綜合管理能力、服務營銷技巧，采用培訓＋輔導＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導，強化拓展，特別是通過系統學習外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進企業、事業單位、擺攤設點等方式實現客戶拓展。一個網點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導10期
★ 中國農業銀行湖南省分行、安徽省分行《網點深化“軟轉型”落地項目》
設計網點深化轉型的落地實施方案，并具體設計功能分區管理制度、網點彈性排班指引、網點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓讓學員掌握思路和方法，然后深入網點一線入駐網點現場進行一對一輔導，進行全面落地和提升。累計輔導16期
★ 中國建設銀行四川分行、石家莊分行《網點三綜合轉型落地實施項目》
以建設銀行智能化網點打造為項目背景，實現網點綜合化柜員、綜合化營銷團隊、綜合化運營流程，同時，實現行外吸金為主題，陣地營銷、外拓營銷的拓展方式進行網點戰斗力提升。其中，打造智能網點的陣地布局，做到全面協調，定點站位，分區管理的模式，吸收他還存款和進行產品營銷。累計輔導12期
★ 山西省中國銀行 《對公營銷實戰輔導項目》
運用五步法則幫助銀行提升營銷實戰技能，通過走的出去：設計2+5個對公客戶拜訪計劃，老師示范1個客戶，學員模擬1個客戶，學員獨立拜訪5個客戶的拜訪計劃。坐得下來：導入寒暄破冰、贊美技巧、話題引導技巧，構建良好的談話氛圍。開得了口：導入客戶溝通框架，提問技巧，提升信息捕捉能力。談的深入：導入需求挖掘技巧，客戶顧問式痛點聚焦技巧。成得了單：給出客戶建設性得建議，實現交叉營銷。
中國農業銀行河南駐馬店分行“二轉合一”項目
落實網點N+M網點勞動組合優化和崗位職責，并進行績效考核落地，梳理貴賓客戶管戶機制，進行詳細分戶管理，電話邀約，微信線上營銷和客戶面談。在數字化賦能工具上運用好營銷寶、智慧貨架等工具，提升客戶日常維護的粘性，并利用抖音工具進行宣傳。網點業績提升明顯，全員營銷技能持續提升。

主講課程：
【對公營銷】《全量拓展－對公客戶經理場景化營銷技巧》
【小微貸款】《精準拓展－小微貸款專項產品六驅營銷》
【行外吸金】《“決勝千里” －行外吸金勢能新風口》
【步步為營】《銀行面談營銷場景賦能之關鍵對話》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行長管理能力提升》
【勞動組合】《“全速出擊”——勞動組合優化與網點效能提升》
【自帶流量】《新媒體微信營銷——大數據時代銀行創新獲客策略》
【陣地營銷】《智慧化銀行趨勢下廳堂陣地營銷》
【柜面營銷】《智慧銀行引領之柜面客戶精準營銷》
【引爆產能】《開門紅旺季營銷戰略布局》

授課風格：
▲講授風格：案例詳實，靈活穩健，深入淺出，發人深省。
▲培訓特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。
▲操作原理：以學員為中心，結合實際，量身定奪、注重結果。
▲精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務客戶：
中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……
農業銀行：安徽省分行營業部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農行（2期）、隨州農行、湖南農行、湖南農行（網點轉型項目）、南通農行……
招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……
工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……
建設銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設銀行長沙分行、中國建設銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設銀行、建行河南省分行、長沙建行……
中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……
興業銀行：總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
農商農信：廣東順德農商銀行、聊城農商銀行、四川南充農信社、青島農商行、四川廣元農商行、江蘇農商行、四川岳池農商行（2期）、江西農商行、河南村鎮銀行、敦煌農商行、中牟農商行、雙鴨山農信社、天水農村合作銀行、延邊農村商業銀行、河南農商行（3期）、開封農商行（2期）、嘉興農商銀行、秦農銀行閻良支行、嘉興海鹽農商行、天水麥積農村合作銀行（2期）、臨洮農商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯社、勉縣聯社、信陽農信社、太白農商行、眉縣農商行、冶力關農信社（4期）、湛江農信社（2期）、宜君聯社、上虞農商行、單縣農村商業銀行、淳化聯社、旬邑聯社、辛集農商行、浙江農商行、新昌農商行……
其他銀行：廣發銀行廣州分行、平果農村合作銀行、浦發銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：
吳老師的課程內容專業、實用性強，使得網點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們容易接受，也很喜歡她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業、細心、堅持、執著值得敬佩！
——中國農業銀行香江支行網點負責人 馮行長
講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網點現狀各類問題的深度分析很到位。
——山東禹城農商銀行名仕支行 曹行長
吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細節，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達準確，與我們的工作密切結合，容易學習，很生動。
——重慶農商行萬盛支行行長 官行長
吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。
——中國銀行江津支行行長 廖行長
通過本次網點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網點呈現了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團隊合作、溝通的重要性，感謝行領導及吳老師給我們近距離的學習機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領網點持續提升。
——山東農商行禹王分理處 何主任

部分授課照片：

中國銀行
《理財經理職業技能大賽參賽技能輔導》 中國建設銀行
《智能化網點打造》

中國建設銀行
《客戶經理存量客戶激活提升》 深圳光大銀行
《開門紅旺季營銷》

廣發銀行
《開門紅旺季營銷策略提升》 廣東廉江農商行
《外拓實戰技能提升》

云南農商行
《網格化精準營銷實戰》 農商銀行
《大數據格局之存量客戶精準激活落地》

中國村鎮銀行發展論壇
《自帶流量微信客戶維護營銷新抓手》 懷來利豐村鎮
《智慧化銀行趨勢下大堂經理速啟引流》

 

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