【培訓(xùn)對象】
理財(cái)經(jīng)理（高級）

【培訓(xùn)收益】
● 營銷人員快速掌握私行客群分類經(jīng)營的流程與方法 ● 營銷人員能夠?qū)Ψ诸惪腿旱男枨筮M(jìn)行分析、定位并開展相應(yīng)的私行客戶維護(hù)和營銷活動 ● 營銷人員對重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)化遞進(jìn)式的主動營銷 ● 營銷人員在客戶維護(hù)中，挖掘有效線索，對他行私行客戶進(jìn)行策反營銷

導(dǎo)引：銀行零售業(yè)務(wù)的競爭現(xiàn)狀
1、 銀行從1、0到4、0的客戶關(guān)系變化
2、 客戶端的需求分級和復(fù)雜化
第一講：客戶維護(hù)的現(xiàn)狀與要點(diǎn)
一、客群維護(hù)的現(xiàn)狀
1、 客群維護(hù)現(xiàn)狀三大特點(diǎn)
1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫，稀缺的好客戶
2）競爭：行外去吸金，行內(nèi)在流失
3）維護(hù)：海量的客戶，無序的維護(hù)
2、 客群維護(hù)核心與內(nèi)容
1）兩大核心：讓核心客群更滿意、讓更多人成為核心客群
2）兩大內(nèi)容：防流失、盤睡眠
二、客戶盤活與策反
1、 數(shù)據(jù)庫客戶全面盤點(diǎn)與線索挖掘
1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2）一張表，三步走，有效盤活存量客戶
3）捕捉需求，分類跟進(jìn)，挖掘營銷機(jī)會
2、 差異化的常態(tài)維護(hù)與他行策反
1）從非金融需求挖掘客戶真正需求
2）先獲客，抓好兩個(gè)吸引點(diǎn)，獲取客戶線索
2）再獲進(jìn)，提升產(chǎn)品覆蓋與金融資產(chǎn)
三、建立四大思維，營銷事半功倍
1、 客戶思維
1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考
2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求
2、 營銷思維
1）牢牢把握主動權(quán)，主動推進(jìn)，避免失控
2）充分利用每個(gè)機(jī)會，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢
3、 效率思維
1）如何快速激發(fā)客戶的興趣
2）如何強(qiáng)化客戶對重點(diǎn)內(nèi)容的印象
4、 工具思維
1）工具在營銷中的兩大核心作用
2）尋找與營銷流程匹配的輔助工具
第二講：“電”、“微”結(jié)合，有“營”有“銷”——私行客戶的常態(tài)經(jīng)營
一、私行客戶點(diǎn)對點(diǎn)經(jīng)營的目標(biāo)與方法
1、 私行客戶關(guān)系經(jīng)營的四維組合
1）常態(tài)微信維護(hù)“點(diǎn)個(gè)贊”
2）定向電話聯(lián)絡(luò)“通個(gè)電”
3）實(shí)時(shí)面談溝通“見個(gè)面”
4）個(gè)性深度經(jīng)營“麻個(gè)煩”
2、 私行客戶防流失的三層境界
1）私行客戶流失現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和原因分析
2）服務(wù)、維護(hù)防流失，讓客戶不好意思走
3）產(chǎn)品、配置防流失，讓客戶不方便走
4）個(gè)性、增值防流失，讓客戶不愿意走
三、覆蓋性經(jīng)營，常態(tài)維護(hù)——微信經(jīng)營
1、 常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)
1）客戶經(jīng)營六步閉環(huán)
2）客戶常態(tài)聯(lián)系的要點(diǎn)與難點(diǎn)
3）客群聯(lián)系工作基礎(chǔ)動作與頻次要求
案例學(xué)習(xí)：新上崗一年的理財(cái)經(jīng)理，為何總有客戶主動找上門
2、 念念不忘，必有回響
1）“三度合一“，建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識三維聯(lián)系
2）縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的客戶常態(tài)維護(hù)計(jì)劃與內(nèi)容組織
3）不同客群的微信短信的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì)有個(gè)人特色的細(xì)分客群的維護(hù)時(shí)間標(biāo)與差異化內(nèi)容
三、指向性聯(lián)系，強(qiáng)化關(guān)系——電話經(jīng)營
1、 電話維護(hù)現(xiàn)狀分析
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話的常見問題分析
2、 電話聯(lián)系營銷實(shí)戰(zhàn)
1）電話關(guān)鍵動作之名單準(zhǔn)備：客戶比例搭配和動態(tài)調(diào)整
2）電話關(guān)鍵動作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性
3）電話關(guān)鍵動作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升
4）電話關(guān)鍵動作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動作9步走
5）電話關(guān)鍵動作之異議處理：話術(shù)練習(xí)九宮格
三、場景化設(shè)計(jì)，提升體驗(yàn)——私行客戶活動
1、 客戶為什么要來參加活動
2、 滿足不同客群需求的活動內(nèi)容的設(shè)計(jì)原理
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理為私行客戶策劃的“本地一日游”
3、 活動常態(tài)辦、創(chuàng)意辦、專業(yè)辦
1）滿足不同客群的非金融需求
2）尋找恰當(dāng)?shù)臓I銷機(jī)會
3）實(shí)現(xiàn)客戶活動的兩個(gè)重心
第三講：專業(yè)制勝，流程為王——私行客戶的營銷實(shí)戰(zhàn)
一、面談準(zhǔn)備
1、 環(huán)境布置與氛圍營造
2、 客戶信息分析
3、 面談計(jì)劃
二、營銷開場
1、 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2、 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某銀行的“4L財(cái)富體檢”營銷實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、理念引導(dǎo)
1、 擺事實(shí)才能講道理
2、 運(yùn)用SPIN提問法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3、 證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理與白領(lǐng)客戶的家庭保障需求和缺口測算
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶，同一款產(chǎn)品，成交金額為何差10倍
2、 思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）FABE營銷法在銀行銷售產(chǎn)品的場景中該如何調(diào)整和優(yōu)化
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)和電梯法則
3、 銀行產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“1-3-6”的設(shè)計(jì)原理與要點(diǎn)
2）“1-3-6”產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)營銷實(shí)戰(zhàn)案例
案例學(xué)習(xí)：一句詢問，兩次面談，他行私銀客戶成交188萬大單
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)
五、營銷促成
1、 提升需求——傳遞價(jià)值
2、 消除客戶心中疑慮的四大方法
3、 現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對話術(shù)編寫與練習(xí)
六、營銷跟進(jìn)
1、 主動心態(tài)，完美收官
2、 營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對
2）MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：從醫(yī)療到年金，某銀行理財(cái)經(jīng)理對私行客戶的持續(xù)服務(wù)營銷
 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 洛陽“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會與十四五規(guī)劃2020年10月26日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會第五次全體會議在京召開。中央委員會總書記習(xí)近平代表中央政治局向全會作工作報(bào)告，并就《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議（討論稿）》向全會作了說明。10月29日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會第五次全體會議通過《中國共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運(yùn)營的城域光網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 保險(xiǎn)——理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟(jì)、新動..

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• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  1.中國移動網(wǎng)絡(luò)概述1.1全運(yùn)營時(shí)代中國移動的網(wǎng)絡(luò)1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)1.4中國移動技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò)定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構(gòu)2.4 PTN設(shè)備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當(dāng)人臉識別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實(shí)。人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關(guān)、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上。　　 而銀行的主要業(yè)..

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